《定位》-如何贏得顧客的心智

我也像很多創(chuàng)業(yè)者一樣經(jīng)歷過“產(chǎn)品意淫”-XX這群人太需要有這樣一款XX產(chǎn)品來為他們解決XX問題了。我們?cè)谧硇挠谔骄亢烷_發(fā)要做哪些功能，做成什么樣子的過程中不小心偏離了市場(chǎng)的軌道。

之前總聽說再給力的營(yíng)銷也基于一個(gè)好的產(chǎn)品，經(jīng)歷過兩次創(chuàng)業(yè)后，我不再這樣想。強(qiáng)烈的意識(shí)到營(yíng)銷應(yīng)該存在于一個(gè)產(chǎn)品誕生前后的全部過程，聽說次數(shù)最多的例子就是人們想要“一匹更快的馬”，而消費(fèi)者都不能準(zhǔn)確的表達(dá)他們真正想要的。創(chuàng)業(yè)者要做的就是看到需求的本質(zhì)用高效的方式滿足用戶需求。作者于書中也多次提出逆向思維，從潛在用戶心智到產(chǎn)品的思考路徑。

本書作者主要觀點(diǎn)：人的心智只接受與其已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)相關(guān)聯(lián)或吻合的信息，定位就是讓你在潛在消費(fèi)者的心智中脫穎而出。

以下是我的內(nèi)容框架筆記：

Why-為什么要定位

市場(chǎng)現(xiàn)狀：1.因?yàn)楫a(chǎn)品遠(yuǎn)大于需求和品牌泛濫；2由于傳播渠道和傳播內(nèi)容的雙重爆炸導(dǎo)致傳播過度。

定位的目的：定位的直接目標(biāo)是進(jìn)入潛在顧客的心智，在市場(chǎng)中確立一席之地；定位的終極目標(biāo)是在市場(chǎng)中的某個(gè)品類取得領(lǐng)導(dǎo)地位。

What-什么是定位

定位源自：1.由于媒體渠道不斷的新增導(dǎo)致消費(fèi)選擇過多；2.人的心智容量有限且人們只想接受與其以前的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)相匹配的信息，所以消費(fèi)者心智有限。

心智的定義：人們對(duì)于已知的事物的沉淀和儲(chǔ)存，通過生物反應(yīng)而實(shí)現(xiàn)動(dòng)因的一種能力的總和。

定位的定義：讓你在潛在客戶的心智中與眾不同。

How-如何定位

定位的方法：簡(jiǎn)化信息；第一個(gè)進(jìn)入潛在顧客心智；“關(guān)聯(lián)”定位；“否定（非可樂）”定位。

定位過程容易犯的錯(cuò)誤：未能堅(jiān)持成功的定位；直接與行業(yè)巨頭抗衡；滿足所有人的需求。

處于不同的競(jìng)爭(zhēng)位置如何定位：

領(lǐng)導(dǎo)者如何定位：利用其短期靈活性來確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的未來。

1.不斷重復(fù)化定位；2.抓住一切機(jī)會(huì)；3.多品牌定位攔截對(duì)手；4.用更寬泛的品牌名稱攔截對(duì)手。

跟隨者如何定位：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和自己的優(yōu)勢(shì)，在潛在顧客心智中尋找一個(gè)空位的短期策略。

1.尺寸空位；2.高/低價(jià)空位；3.鎖定目標(biāo)人群空位。

新產(chǎn)品如何定位：通過否定或排擠人們心智中原有的觀念，認(rèn)知讓人們通過關(guān)聯(lián)和比較來建立自己的空位。

1.否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2.評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.最先保護(hù)品客；4.品牌名稱的重要性。

如何通過名字定位：讓名字發(fā)揮威力；避免因?yàn)槊謱?dǎo)致的失敗。

Way-方法

1.你擁有怎樣的定位；

2.你想擁有怎樣的定位；

3.誰是你必須超越的；

4.你有足夠的資金嗎；

5.你能堅(jiān)持到底嗎；

6.你符合自己的定位嗎。

詳見下圖

2016.3.18 Real

回憶：上小學(xué)的時(shí)候我的成績(jī)還算不錯(cuò)，偶爾會(huì)有同學(xué)問我一些學(xué)習(xí)難題。而我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的事情是每當(dāng)我為同學(xué)解答難題時(shí)，之后我對(duì)此題印象更深刻了，甚至有時(shí)在解答過程中會(huì)有新的理解。分享確實(shí)是一件快樂的事情，因?yàn)榉窒淼耐瑫r(shí)也在得到。