在心理學(xué)上有一種心理反應(yīng)叫做登門檻效應(yīng)，登門檻是什么呢？大家請(qǐng)看看下面這個(gè)故事：“曾經(jīng)有人作過這樣的實(shí)驗(yàn)：他讓人在兩個(gè)村落前勸人們?cè)谖葑忧懊尕Q“注意安全”的標(biāo)語牌。在第一個(gè)村落他直接提要求，多數(shù)村民都不肯接受，接受比率僅為17%。在第二個(gè)村落，他讓村民在一份贊成安全行駛請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑@個(gè)小要求很容易滿足，所有大家都OK。過了一段時(shí)間他才提豎牌要求，接受比率為55%。

一般情況，人們都不肯接受高的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會(huì)慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級(jí)臺(tái)階，一級(jí)臺(tái)階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響?！?/p>

告訴大家這個(gè)效應(yīng)是想表達(dá)什么呢？其實(shí)我們交朋友還是做銷售，能運(yùn)用好登門檻效應(yīng)，就能取得非凡的成績。說一個(gè)我自身的經(jīng)歷，很早以前一次我去步行街時(shí)候，有很多發(fā)卡片的理發(fā)店的年輕人，我順手接了一張，理發(fā)店年輕人就開始和我聊起來了，說是憑卡片可以免費(fèi)去店里洗個(gè)頭，就跟著年輕人一起去了他們店，洗了頭順便他還把我頭發(fā)也修了一下，完事說洗頭不要錢但是剪頭發(fā)需要二十元，如果辦一張會(huì)員卡不要錢，往里面充十元可以抵二十元，有點(diǎn)感覺被騙了，但是礙于情面還是辦了會(huì)員卡充了十元付賬的。以后沒上過這種當(dāng)了吧！但是現(xiàn)在用這原理分析滿滿的都是登門檻。

首先理發(fā)店的銷售用免費(fèi)這一門檻將我?guī)У搅说昀铮_始給我洗頭順便就開始修理起頭發(fā)。其實(shí)這服務(wù)就十元錢，但是他們抬高門檻說要二十，再一次用辦理會(huì)員卡降低門檻，最終我選擇結(jié)賬了。十元的門檻不高，容易讓人接受。

不只是理發(fā)店如此，像美容院都一樣，美容院免費(fèi)派發(fā)體驗(yàn)美容卡，便是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。先免費(fèi)派發(fā)一張?bào)w驗(yàn)卡，美容時(shí)，再推薦收費(fèi)美容卡。

還有《淘寶》美食賣家常用免費(fèi)試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們?cè)谡吠膺€順帶加一包試吃裝，請(qǐng)消費(fèi)者先免費(fèi)試吃，如果口感、性價(jià)比合適，則雙方成交；如果消費(fèi)者對(duì)試吃品不滿意，店家愿意承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)，這也是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。

“登門檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風(fēng)險(xiǎn)，打消消費(fèi)者疑慮。

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