今日內(nèi)容來自六種影響力來源的第一個(gè)維度。下面先摘選關(guān)于六個(gè)影響力來源的說明。

掌握六種影響力來源

實(shí)際上，所有影響人類行為的力量都可以歸結(jié)為兩種基本的驅(qū)動(dòng)力，對，只有兩種。比如，人們經(jīng)常暗自思量：“我能做到要做的事嗎？”“這樣做是否值得？”第一個(gè)問題其實(shí)問的是“我有沒有能力”，第二個(gè)問題問的是“我有沒有動(dòng)力”。因此，不管你的目的是要管理中學(xué)的同輩壓力，向貧民窟宣傳文盲問題，或是幫助好萊塢明星培訓(xùn)情緒管理課程，無論影響人類行為的因素有多少種，最終都可以歸類為這兩種驅(qū)動(dòng)力中的一種。它們不是激勵(lì)就是支持關(guān)鍵行為，又或者兩種驅(qū)動(dòng)力兼而有之。動(dòng)力和能力構(gòu)成了影響力模型中的前兩個(gè)方面。接下來，我們可以把這兩個(gè)方面進(jìn)一步細(xì)分為個(gè)人、社會和系統(tǒng)三種來源。這三種影響力來源反映了三種相互獨(dú)立的層面，分別是心理學(xué)、社會心理學(xué)和組織理論。通過了解這些層面，我們可以確保從已知的影響力技巧中選擇相應(yīng)的策略。

在第一個(gè)維度個(gè)人動(dòng)力方面，影響者通常采用以下四種方式幫助人們做到這一點(diǎn)。

(1)主動(dòng)做出選擇。

(2)創(chuàng)造直接體驗(yàn)。

(3)用故事打動(dòng)人心。

(4)把苦差變成游戲。

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選擇《影響力大師》第4章 幫助人們喜歡討厭的事物：個(gè)人動(dòng)力

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根據(jù)這一發(fā)現(xiàn)，米勒博士開發(fā)了名為動(dòng)機(jī)面談的影響力工具。通過熟練使用開放式、非指示性問題，心理醫(yī)生可以幫助患者自行得出結(jié)論，了解內(nèi)心最關(guān)注的價(jià)值觀以及在這種價(jià)值觀下應(yīng)當(dāng)做出哪些行為改變。提出可激發(fā)思考的問題，然后讓人們討論，大家會自己發(fā)現(xiàn)哪些是必須要做的行為。在自我期望和個(gè)人信念的推動(dòng)下，他們會自然而然地做出改變。

已經(jīng)有數(shù)十項(xiàng)研究表明，米勒博士的方法能有效幫助人們了解內(nèi)心價(jià)值，在堅(jiān)守對健康生活的承諾的同時(shí)，有效面對和酗酒、抽煙、吸毒、艾滋病高危行為、減肥等相關(guān)的令人不快的關(guān)鍵行為。令人高興的是，動(dòng)機(jī)面談并不是心理醫(yī)生的專利。只要能把命令改為對話，管理者一樣可以實(shí)現(xiàn)重大的行為改變，無論你的目標(biāo)是安全生產(chǎn)，削減成本，還是提高生產(chǎn)率。

例如，洛克希德·馬丁公司現(xiàn)任總裁拉爾夫·西斯接到一項(xiàng)任務(wù)，要在18個(gè)月內(nèi)完成第5代F-22戰(zhàn)機(jī)的全部設(shè)計(jì)和樣機(jī)生產(chǎn)。6要完成這個(gè)任務(wù)，他必須調(diào)集4500位工程師和技術(shù)人員，并改變他們對飛機(jī)設(shè)計(jì)工作的看法。西斯要說服他們接受兩個(gè)新理念，一是結(jié)果比創(chuàng)意重要(工程師很難接受這種觀點(diǎn))，二是工程設(shè)計(jì)必須服從生產(chǎn)需要(這一點(diǎn)更難接受)。

西斯采用了傾聽而不是命令的做法。他用數(shù)周時(shí)間和各級員工交談，了解他們的需求、困難和渴望。最后在制訂行動(dòng)方案時(shí)，西斯積極體現(xiàn)了這些需求和目標(biāo)。他實(shí)現(xiàn)影響力的方式不只是面對問題，還包括學(xué)會傾聽以及在變革過程中體現(xiàn)員工的心聲。F-22戰(zhàn)機(jī)能實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)到交付的神奇速度，是因?yàn)槲魉怪酪瓿芍卮笕蝿?wù)不只是發(fā)布命令那么簡單，你必須了解員工的需求以及這種需求和企業(yè)目標(biāo)的關(guān)聯(lián)。

米勒博士帶給我們的啟示是，心志的改變只能是人主觀選擇的，而不能是外界強(qiáng)加的。人們只有在主觀上做出選擇之后，才能做出重大犧牲。

「I便簽 重述知識」

主動(dòng)做出選擇，讓選擇者了解自己內(nèi)心關(guān)注的價(jià)值觀，以及在這種價(jià)值觀下應(yīng)當(dāng)做出哪些行為改變。過去看到主動(dòng)選擇這個(gè)詞時(shí)，通常潛意識里想到的是采取什么行為，未深度思考背后的價(jià)值觀。而無論是工作中被詢問還是日常中的小事情，每一個(gè)行為都代表著我們的價(jià)值觀，就如今天下毛毛雨你是否帶傘一樣，你帶傘是擔(dān)心雨下大，不帶傘是無所謂，前者是看重預(yù)防，后者可能是活在當(dāng)下。

面對一些困難的事情，一些不愿意做的事情時(shí)，作為管理者，過去發(fā)號施令有用，現(xiàn)在雖然權(quán)威還是在，但是人們沒有那么擔(dān)心不聽指揮被炒魷魚的結(jié)果，因?yàn)榈材闶钦Ｈ?，你都不愁工作。這個(gè)時(shí)候，你能選擇的一種方法是，讓對方主動(dòng)選擇。就像你當(dāng)初不顧父母反對一定要取她一樣，結(jié)婚后哪怕再不滿意也只能打碎牙齒往肚子里吞。選擇了就會自己承擔(dān)結(jié)果，自己選擇的怎么著都想去實(shí)踐一下。

主動(dòng)選擇有三個(gè)動(dòng)作：

首先，提前準(zhǔn)備動(dòng)機(jī)面談工具：你準(zhǔn)備一份這件事的面談清單，我們稱為動(dòng)機(jī)面談工具。比如，要完成這件事，你期望獲得什么樣的支持？完成這件事，你預(yù)想到的困難有哪些？如果這件事做成了，你希望的成果是怎樣的？圍繞這樣的成果，我們可以做哪些事情？這些問題要設(shè)計(jì)為開放式的，并且不要按照你的思路誘導(dǎo)對方，比如在5天內(nèi)要寫完一本書的14個(gè)便簽，你認(rèn)為寫到最后會大腦枯竭，所以你提問：5天寫完14個(gè)便簽，你會遇到大腦枯竭、沒有思路或者其他什么困難嗎？這就是引導(dǎo)式提問。

其次，提問傾聽了解對方動(dòng)機(jī)：運(yùn)用你準(zhǔn)備的面談清單，向?qū)Ψ教釂?，注意他們回答時(shí)，你要保持好傾聽，尤其不要武斷的說你們說的不行、不對。但要注意對方回答的內(nèi)容不要偏離了你的主要目標(biāo)。

最后，選擇對方看重的需求：真正采取行動(dòng)時(shí)，要體現(xiàn)出你們溝通的內(nèi)容。

【米勒博士的動(dòng)機(jī)面談工具】

為激發(fā)個(gè)人完成目標(biāo)的動(dòng)力，米勒博士開發(fā)了名為動(dòng)機(jī)面談的影響力工具。這個(gè)工具是通過與執(zhí)行者進(jìn)行談話的過程中，幫助人們了解自己內(nèi)心的價(jià)值觀，發(fā)現(xiàn)在這樣價(jià)值觀下要做出的行動(dòng)，從而主動(dòng)做出改變。

因?yàn)闆]有人喜歡被他人指揮，或被他人改變，外界的改變既不持久，而且還會遭到反抗。家長越催婚，孩子越反感。如果這個(gè)改變或執(zhí)行是自己主動(dòng)選擇的結(jié)果，人們就會愿意為這樣的改變做出的犧牲。

具體步驟如下：

1.準(zhǔn)備面談清單。提前準(zhǔn)備關(guān)于目標(biāo)的開放型、非指示型的問題。

2.用對話非命令。在交流過程中要用交流的方式，而不是命令的方式，即使對方說出很多不合你預(yù)期的內(nèi)容，你也能保持傾聽。

3.關(guān)聯(lián)需求和目標(biāo)。把對話中發(fā)現(xiàn)的對方的需求與你想要達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行相關(guān)聯(lián)，讓對方做出主動(dòng)選擇。

「A1便簽 激活經(jīng)驗(yàn)」

去年給一家銀行基層管理者拆《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》時(shí)，好些學(xué)員都提到他們因?yàn)楦咚俟稥TC安裝的事情，最近幾乎都沒有休息，有抱怨情緒。有學(xué)員說，我家女兒生病了，我周日（休息日）給領(lǐng)導(dǎo)打電話請半天陪孩子去醫(yī)院看病，中午剛剛到家，領(lǐng)導(dǎo)電話就追來了，催我快去到所里去。女兒在旁邊哇哇大哭，老人也好焦慮。我真不知道怎么辦才好。

反思這件事，ETC安裝，是銀行的任務(wù)，必須要完成，但完成這件事是超出了日常高質(zhì)量，需要加班，那么我們可以運(yùn)用動(dòng)機(jī)溝通清單和所有人員溝通，了解需求，對癥下藥。

【春節(jié)出游泡湯】

得知今年春節(jié)我有11天休假，我第一時(shí)間就聯(lián)系老公，春節(jié)去哪里玩？老公直接回答我，我沒有那么長的假期，不去。

現(xiàn)在回頭來看，我犯了幾個(gè)錯(cuò)誤，就是沒激發(fā)老公的個(gè)人動(dòng)力就直接給他發(fā)意見，他直線思維他沒長假去不了。如果時(shí)間能夠倒回去，我會這么做：

1.列提問清單：如果春節(jié)想要出去旅游，你希望是幾天？要想抽出這幾天時(shí)間，困難在哪里？需要完成哪些事情？如果真的出去玩了，你希望是去哪里？那么，我們可以提前做什么準(zhǔn)備呢？

2.對話非命令：在溝通過程中，老公如果還是覺得自己去不了，不要說他忙的跟領(lǐng)導(dǎo)人有一拼，可以聽聽他的需求，他是否只是想在家躺著？他還有沒有可能希望孩子能多出去見見？也探討一下自己對一年家庭旅行的規(guī)劃。

3.關(guān)聯(lián)需求和目標(biāo)：如果他只是想躺著，那么就可能要在朋友圈看我們娘倆旅游了，如果他有意向多陪伴孩子，可以做一個(gè)短途旅行。

我想這樣聊的話，我和他不會三言兩語就把話聊死了吧。

「A2便簽 規(guī)劃運(yùn)用」

思考方向，最近最棘手的一件要說服對方行動(dòng)的事情，已經(jīng)聽到過不愿意做的風(fēng)聲，如何運(yùn)用動(dòng)機(jī)面談促動(dòng)他開始。

【寒假要不要背古詩】

放寒假了，老師布置了背古詩的作業(yè)，但具體背什么、怎么背、背多少都沒有寫，孩子不怎么想背。我將這樣跟孩子進(jìn)行面談。

1.列面談清單。如果寒假要完成背誦古詩的任務(wù)，你希望媽媽能幫助你哪些方面？完成幾首或者每天完成幾首是你能做到的？你希望最后等寒假結(jié)束自己背了幾首？我們可以做哪些事情呢？

2.用對話非命令。如果孩子抗拒的話，可以聽聽她自己對寒假的安排是怎么樣的？

3.關(guān)聯(lián)需求和目標(biāo)。