這幾天重新讀了《影響力》，作者是有著“影響力教父”之稱的羅伯特·西奧迪尼，他不僅是著名的社會心理學家，也是全球知名的說服術(shù)與影響力研究領(lǐng)域的權(quán)威。西奧迪尼一輩子都圍繞著影響力展開，他的客戶包括谷歌、微軟、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業(yè)，以及肯尼迪政治學院、美國司法部等機構(gòu)。巴菲特的黃金搭檔、伯克希爾·哈撒韋公司副總裁查理·芒格曾說，“西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學家都比不上”。

我們究竟是怎么被別人說服的？我們?nèi)绾斡糜绊懥?，來影響別人，獲得更大的成功？

第一，什么是影響力？產(chǎn)生影響力有哪些基本條件？

影響力就是影響別人的能力，具體來說，它是用一種別人樂于接受的方式，改變他人思想和行動的能力。在書中，我們發(fā)現(xiàn)，當影響力被巧妙運用的時候，它甚至可以左右人們的思維，變得像武器一樣，富有攻擊性。
當你的潛意識里并不想做某事，而外界的力量卻通過種種方式觸發(fā)了你的行為，改變了你的初衷，讓你產(chǎn)生了一種不由自主的“條件反射”時，這時候我們就正在被難以察覺的影響力所擺布。

作者總結(jié)了三種觸發(fā)類型：
第一種是“固定行為模式”。
“固定行為模式”其實就是一種思維慣性，就好比人們說的“習慣成自然”。西奧迪尼說，人類的活動其實都受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事時，人們往往習慣于按照以往的經(jīng)驗，不假思索地做出判斷。

第二種是“思想走捷徑”。
比如，“價格貴=東西好”就是一條思想捷徑。珠寶店把賣不出去的綠寶石價格調(diào)高，反而促成了綠寶石的大賣，原因就在于此。

第三種是“認知對比原理”。
為什么房地產(chǎn)商售樓時，會先帶顧客去看幾處破房子？很多地產(chǎn)銷售喜歡玩這樣的伎倆，先帶顧客去看幾處被標上虛高價格的破房子，然后，再給顧客看他們真正想賣的房子，顧客總會覺得“眼睛一亮”，地產(chǎn)銷售的做法很好地反映出了“認知對比原理”的威力。

第二，我們怎么運用影響力？

作者認為，運用影響力有六大原理：

第一個原理是互惠。
互惠原理用一句老話來說，就是“來而不往非禮也”，別人給你什么好處，你也要盡量回報。為什么互惠原理可以發(fā)揮作用？因為普通人大都討厭一味索取、從不回報的人，而我們也往往會想方設(shè)法避免被別人看成是一個揩油鬼、一個忘恩負義的人或是不勞而獲的懶蟲，我們愿意遵從知恩圖報的法則。

第二個原理是承諾和一致。
承諾和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的愿望，一旦我們作出了某個選擇，或采取了某種立場，我們就會立刻感受到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們還會想方設(shè)法地加以行動，以證明自己先前的決定是正確的。

第三個原理是社會認同。
社會認同原理認為，在判斷某件事是否正確的時候，我們會根據(jù)別人的意見行事。尤其是這件事我們判斷起來沒有把握，但如果看到別人這么做，我們通常認為這么做是正確的。

第四個原理是喜好。
喜好原理有點像“愛屋及烏”，大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求，一些人哪怕我們完全不認識，但如果他們善加利用這個原理，我們甚至也會順從他們的要求。

第五個原理是權(quán)威。
權(quán)威原理認為頭銜、衣著、身份都會成為權(quán)威的象征，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

第六個原理是稀缺。
稀缺原理很好理解，就是人們熟知的“物以稀為貴”。當我們看到自己想要的東西變得稀有時，難免容易感情沖動，失去理性。
西奧迪尼說，“倘若瑕疵把一件東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝”。