第一章 影響力的武器

動物有很多一按下就播放的固定行為。而觸發(fā)這些行為的并不是對的整個整體，而是對手具備的某些特征。人類也如此。只不過動物的很多行為是記在DNA里的，而人類的很多行為是后天習(xí)得的。比如：

• 在人們要別人幫忙時，給一個理由，成功的記錄要大很多。
  • 原因并不重要，有“因?yàn)椤边@個詞，就能大幅提高成功率
• 一分錢一分貨，架構(gòu)貴就等于好東西。
• 知覺對比原理。當(dāng)兩樣?xùn)|西有著相當(dāng)大的不同，那么，我們往往會認(rèn)為兩者的區(qū)別比原來大。
  • 買東西或提要求，先大后小的來。

這些“一按下就播放”的行為，是無法避免的。“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中尅做的事情越來越多”。（阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德）。

例子：

• 雌火雞只會對有“吱吱”叫聲的幼崽進(jìn)行哺乳。如果小火雞不會吱吱叫，就有可能被餓死。如果給火雞天敵的動物模型加上吱吱的聲音，雌火雞也會哺乳他。
• 本來賣不出去的東西，價格翻了一倍，結(jié)果反而大賣。
• 銷售人員估計(jì)先帶顧客去看比較貴、價格虛高的商品，再看正常商品，銷量大增?；蛘撸劝衍囐I了，再賣配件，因?yàn)橄鄬εc車，零件都很便宜了，所以非常好賣。

第二章 互惠

直接互惠

互惠原理：別人給予的好處，我們必須盡量回報。正因?yàn)橛谢セ蒹w系，人力才能成為人類。這意味這人可以把某種資源給別人而不用擔(dān)心回報。

效果：

• 本來必然要被拒絕的請求，也可以通過。
  • 好感、順從等都會退居二線
• 可觸發(fā)不對等的交換
• 強(qiáng)加的恩惠也可觸發(fā)

如何運(yùn)作：

1. 虧欠感，讓人覺著很不舒服。
2. 社會不歡迎不回報的人
3. 禮包和回報都由發(fā)起者確定

例子：

• 1985年埃塞俄比亞，連年內(nèi)戰(zhàn)和干旱導(dǎo)致民不聊生、餓殍遍野。但仍向墨西哥捐出5000美金支援地震后的救災(zāi)。
• 克利須那教會用強(qiáng)制送禮服的方式收取募捐
• 林登約翰遜剛當(dāng)上總統(tǒng)時，法案經(jīng)常很容易通過，因?yàn)樗谌A盛頓拼打多年，很多人都欠他的人情。而吉米卡特當(dāng)總統(tǒng)時，正好相反，赤手空拳從國會山外面打進(jìn)來的，法案經(jīng)常通不過。
• 安利 買東西前總是給人試用。

ps

原理反推，要是我們覺著無法回報，哪怕是真需要幫忙，盡量避免，心里附帶或許比物質(zhì)損失更難以忍受。

讓步式互惠

先提出一個要求當(dāng)做誘餌，被拒絕后再提出小一號，真正的要求，很容易就會被打印。

效果：

• 更大的收益
• 責(zé)任感。許諾的完成度，比非讓步式互惠更高
• 滿意感。目標(biāo)反而很滿意這樣的結(jié)果

原因：

• 互惠原理
• 知覺對比原理，先大后小的提要求
• 無論選哪個都嬴

例子：

1. 編劇會故意在劇本里加入些肯定審核不通過的臺詞，來確保他期望的臺詞過審。
2. 水門事件，戈登·利迪最開始策劃了竊聽事件。上報后不通過。單通過反復(fù)的提議并縮減資金，最終被撥款、允許實(shí)施。

ps

最初的條件不能設(shè)的過高，不然會被認(rèn)為沒有誠意。

如何防御

請求者并不是真正的對手，真正的對手是互惠原理。

尚若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受他，若是另有所圖，那就置之不理。簡單說就是盡量識別出套路。

第三章 承諾和一致

言行一致：一旦做出一個選擇，或者采取了一個立場，我們立即就會受到心里和社會的雙重壓力，迫使我們按照承諾的那樣去做。事實(shí)上，我們所有人都會欺騙自己，一遍在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做的沒錯。

用言行一致制造的騙局：

1. 用達(dá)不到的承諾讓人反復(fù)上當(dāng)
2. 通過簡單的承諾，為后面的真正要求做鋪墊（登門檻）
3. 先給人一個甜頭，使人做出游離購買的決定。等其他決定做好后，交易還沒真正拍板，再巧妙的取消甜頭。（刨地球）

小的同意會影響人的認(rèn)知??！人們會根據(jù)其其他人的行為來判斷個人信仰、價值觀和態(tài)度，包括對于自己！

優(yōu)勢

1. 和環(huán)境不掛鉤
2. 發(fā)揮持久
3. 自己會去找新的理由

如何加強(qiáng)效果

1. 以小積大，并不一定要直奔目標(biāo)。
2. 寫下來，對自己行為的認(rèn)同。
3. 公開出去。社會壓力
4. 減少外部壓力，入獎懲措施，讓所有決定都有目標(biāo)自己來判斷，效果更持久有效。

如何拒絕

1. 拒絕死腦筋，發(fā)現(xiàn)問題立即終止，不要嚴(yán)格遵守言行一致
2. 鍛煉敏銳的感性知覺。。。發(fā)現(xiàn)問題不對，立即深思看是否有不對的地方。

ps：
艱辛的入會儀式，可以提供組織成員的凝聚力和卓越感。

例子

1. 募捐時，先問對方好不好，之后再要錢，效果提升明顯（登門檻）
2. 先讓業(yè)主同意在門口梳理一個很小的公益廣告的牌子，2個月后再讓業(yè)主樹立很大的“小心駕駛”的牌子的同意率明顯提升。且業(yè)主比原來更關(guān)心公益（登門檻、認(rèn)知被影響）

第四章 社會認(rèn)同

在判斷何為正確時，我們會參考別人意見行事。

哪些情況下，社會認(rèn)同會加強(qiáng)

1. 多元無知：在狀態(tài)不明的情況下，人們會傾向于觀察別人在做什么
2. 相似性：我們在觀察和我們相似的人的行為時，社會認(rèn)同遠(yuǎn)離發(fā)能發(fā)揮出最大的影響力。
3. 不確定性，周圍環(huán)境的不確定性越大，社會認(rèn)同影響力越大

典型案例

1. 情景喜劇
2. 多人目擊但無人報警的兇殺案
   1. 并不是人們無公德心。
      1. 大量人在場，每個人的責(zé)任少了，都認(rèn)為別人會報警
      2. 并不清楚問題的緊急性
   2. 遇到時的解決辦法
      1. 盡量減少各種可能的不確定性
3. 夏令營的孩子會相互影響，影響力比家長大得多（相似性）
4. 模仿自殺（相似性）。電視上的暴力節(jié)目確實(shí)會影響孩子。
5. 邪教把自己的根據(jù)地搬到 遠(yuǎn)離文明的 原始森林，為了加強(qiáng)不確定性，更方便控制教徒。
6. 中世紀(jì)，劇院里領(lǐng)掌就是一個可以明碼標(biāo)價的行業(yè)。

如何決絕

1. 對于明顯偽造的社會認(rèn)同，要多保持警惕
2. 對于很多人無意識一起做的事情，也是保持警惕。。

第五章 喜好

喜好的理由

1. 外表。這是不自覺的，且無性別差異。
2. 相似性，和自己越像越喜歡
   3. 有些人會假裝和其他人很像
3. 恭維
4. 是否有過接觸和合作
   1. 如果是沖突式的接觸，會起到反效果
   2. 盡量是為了統(tǒng)一目標(biāo)的合作
5. 條件反射和關(guān)聯(lián)：人或物相關(guān)聯(lián)的東西會影響我們對他的喜好
   1. 天氣的好壞會影響我們對氣象預(yù)報員的喜愛。傳捷報的人會被視為英雄，傳戰(zhàn)敗消息的人會被砍頭。產(chǎn)品總是喜歡拿明人代言。
   2. 二者之間有沒有關(guān)系不重要，有聯(lián)系就會觸發(fā)條件反射

人們會有意識的讓自己和成功關(guān)聯(lián)起來

1. 哪怕我們能用一些非常表面的方式能讓我們自己和成功關(guān)聯(lián)起來，我們的公眾形象也會光輝起來
2. 我們展現(xiàn)積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，能力讓旁觀者覺著我們更高大，更值得喜歡。
3. 如果我們覺著自己不怎么樣，更有可能使用這種關(guān)系

如何防御

1. 時機(jī)。一旦覺著好感超出了當(dāng)下時機(jī)的合理范圍，就要開始提防
2. 區(qū)分對當(dāng)前人的好感和他提出的要求。

例子

1. 強(qiáng)制執(zhí)行種族融合政策，也就是直接把不同種族孩子聚在一起上課的方式，反而加大了種族間的隔閡，因?yàn)樗沟妹芨ち伊恕５绻褂妙愃破磮D法這種，需要大家一起努力為一個目標(biāo)努力的方法，效果就會大大改善。
2. 經(jīng)常審問壞人時，分表扮演好壞臉的做法，好警察部分其實(shí)也用了“共同合作”之一增加好感的方式。
3. 人們對就餐時接觸到的人或事更為喜歡

第六章 權(quán)威

被人類普遍接受的多層次權(quán)威解構(gòu)，能賦予社會巨大的優(yōu)勢。有了他，貨易、生產(chǎn)、國防、社會控制等成熟的社會解構(gòu)才得以發(fā)展。

很多情況下，只要正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了

如何偽造權(quán)威

1. 頭銜：頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。
2. 衣著：醫(yī)生的白大褂、軍人的國防綠等制服，甚至只是得體的西裝，都可以增加權(quán)威，使陌生人變的順從。
3. 身份標(biāo)志：豪華車、珠寶等等，也可增加權(quán)威性。

如何拒絕

• 提前做好心理準(zhǔn)備，因?yàn)槿藗兺ǔ凸罊?quán)威（或其象征）對自己的影響。
• 這個權(quán)威是真正的專家嗎？
  • 他是否真正的有權(quán)威
  • 這些權(quán)威和當(dāng)下的主題是否相關(guān)
  • 讓我們把注意力放在該放的地方上
• 這個專家說的是真話嗎？
  • 專業(yè)會不會因?yàn)槲覀兊捻槒亩玫胶锰?/li>
  • 一種專家讓人相信其可靠的方法：保留自己觀點(diǎn)或立場的小小問題。

故事

• 頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)的恭順，還能讓有頭銜的人在旁人遠(yuǎn)離顯得更高大。人在估計(jì)錢幣大小的時候，往往會高估面值最大錢幣的大小。動物群落中，動物往往通過增大自己的體型來獲得地位。研究表明：體格和地位存在關(guān)系。而權(quán)利的外部表象，很多都是編造出來的。
• 餐館的服務(wù)員，為了讓客人多點(diǎn)菜，或估計(jì)說某個顧客已經(jīng)點(diǎn)的菜不是很好，建議換掉，以此來博得顧客的信任。

第七章 稀缺

稀缺的原因

機(jī)會越少見，價值似乎就越高。對失去某種東西的恐懼，比對獲得同一種東西的渴望，更能激發(fā)人的行動力。如果瑕疵把一件東西變的稀缺了，那垃圾也能變成寶貝。更本質(zhì)一些的，進(jìn)化過程中被寫進(jìn)DNA的原因有兩個：一般越稀缺的東西，品質(zhì)越好；機(jī)會越來越少，我們的自由也就越來越少。這也是逆反心理的來源。

制造稀缺的方法

1. 數(shù)量有限
2. 最后期限
3. 獨(dú)家消息

加大效果

1. 新的稀缺往往使人覺得更加迫切
   1. 革命總是出現(xiàn)在曾經(jīng)有過美好生活的人群中。
   2. 前后管教不一的父母，最容易教出逆反心強(qiáng)的孩子。
2. 參與競爭西游資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性
   1. 渴望一家眾人爭搶的東西，幾乎是出于人的本能。
   2. 拍賣的意義所在

如何預(yù)防

我們對稀缺的典型反應(yīng)阻礙了我們的思考能力。

1. 對沖動警惕。如果我們體驗(yàn)到了情緒高漲，要提醒自己，是不是因?yàn)橄∪倍a(chǎn)生的
2. 確定沖動因稀缺而產(chǎn)生后，要再思考，讓我們產(chǎn)生喜悅的，是東西本身，還是來自與對他的占有。稀缺的東西并不應(yīng)為他難以弄到手而變得好吃、好看、好聽或好用。

逆反心理

抱住既得利益，是逆反心理的核心。因此，一旦稀缺發(fā)生，我們會你之前更想得到他，跟稀缺的來源對著干。

兒童逆反心理一般在2歲左右開始出現(xiàn)。因?yàn)榇藭r他們開始意識到自己是一個個體，也行程了自由的概念。實(shí)驗(yàn)中，二歲的男孩對于自己得不到的玩具表現(xiàn)出更大的興趣。而兩歲的女孩則對造成限制的人有更大的膩煩，而不是物理上的限制。

除了2歲左右，青春期也是逆反心理大爆發(fā)的年齡。起始不止這兩個時間點(diǎn)，所有人都有逆反心理，只是隱藏的更好。

類似的現(xiàn)象，人們更相信被禁止的消息。一個和陪審團(tuán)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中，被告知但進(jìn)制采納的證據(jù)，更能影響陪審團(tuán)的判斷。禁書反而大賣。