第十二章 價格與注冊

第一節(jié) 試用裝

提供免費的東西
這是一個嘈雜的世界。為了讓人們能夠在喧囂中注意到你，提供一些免費的東西。

聰明的公司知道免費是一個吸引用戶的絕佳手段?？纯刺O果，他們免費提供 iTunes ，以此來建立對 iPod 和 iTunes Store 的需求。在離線的世界里，零售店的做法也是一樣的。在星巴克，每五次免費的飲料能夠吸引一個新的訂單。還算不錯。

對我們來說， Writeboard 和 Ta-da List 是完全免費的，我們利用他們來吸引人們使用我們的其它產(chǎn)品。當然，我們的產(chǎn)品始終都提供一些免費版本以供使用。

我們希望人們體驗產(chǎn)品的界面和可用性。一旦他們被吸引了，就更有可能升級為付費用戶（包含更多的項目、頁面、功能等）。

一小塊

設計可供客戶試用的小功能。把產(chǎn)品或服務分解成小塊，這些小功能廉價、好用、有趣。

—— Ben McConnell and Jackie Huba, 客戶博客的教堂的作者 (from 什么是客戶的福音)

第二節(jié) 來去自由

讓注冊和注銷成為一個無痛的過程
讓 app 的登錄/退出過程越簡單越好。

如果我是 app 的使用者，這應該是一個無痛的，不用思考的過程。提供一個巨大、清晰的注冊按鈕，讓它出現(xiàn)在每個推廣頁面上。告訴人們它是多么的簡單易用：“從注冊到登陸，只需 1 分鐘！”

應該提供一個自由瀏覽的選項，讓客戶無需注冊也能使用部分功能。我們的一些競爭對手要求用戶回撥，或輸入密鑰來解鎖產(chǎn)品。這有什么用呢？我們的用戶可以在任意時間免費體驗我們的 App 。

盡可能讓注冊表單保持簡潔。不要請求你不需要的內(nèi)容，不要向用戶拋出一個冗長的，令人畏懼的表單。

同樣的原則也適用于注銷過程。你永遠別想把用戶困在你的產(chǎn)品中。當人們要注銷他們的 Basecamp 賬戶時，我們感到遺憾，但我們不會把這個過程變得迷惑而復雜。在用戶的個人賬戶頁面，“注銷我的帳戶”是一個清晰的鏈接。無需發(fā)送任何的郵件，無需填寫任何特殊的表格，也無需回答任何問題。

此外，如果客戶決定離開，確保他們能夠?qū)С鲎约旱臄?shù)據(jù)。我們確?？蛻裟茉谌魏螘r間輕松地將所有的信息和評論導出為 xml 格式。這是他們的數(shù)據(jù)，他們應該能夠任意處置。

這一點至關重要，給予用戶掌控信息的權利能夠建立相互的信任。你在客戶和他們的數(shù)據(jù)之間搭建了一座橋梁。如果他們找到了更好的處理方式，你要允許他們離開而不受懲罰。這是正確的做法，它建立良好的商譽。

輕易地退出

不要違背用戶的意志。如果他們想離開，免費讓他們帶走所有在你網(wǎng)站上創(chuàng)建的內(nèi)容。不要用困住用戶的方法讓他們留下，你要敞開大門，專注于持續(xù)地為客戶服務，讓他們自愿回歸。

—— Charlie O'Donnell, Union Square Ventures 分析師, (from 10 步讓你成為一個成功的 Web 2.0 公司)

第三節(jié) 騙人的技巧總是會失敗的###

避免長期合同、注冊費用等
沒人喜歡長期合同，提前終止費用，或者一次安裝費。所以要避免他們。我們的產(chǎn)品基于月付賬單。沒有注冊合同，你可以隨時注銷，沒有懲罰。也永遠沒有任何的安裝費。

不要尋找一些“狡猾的伎倆”來獲取更多的現(xiàn)金。

第四節(jié) 柔軟的子彈

通過預先告知和附加條款來弱化壞消息的沖擊
需要向用戶傳遞一些例如漲價這樣的壞消息？通過一些預先的通知來盡量降低痛苦。此外，可以考慮給予現(xiàn)有客戶一段時間的豁免期。這些客戶是你的衣食父母，確保他們感受到重視。