我在2010年以培訓培訓師課程（TTT）成名，后來這個課題成為紅海，于是轉型，主打談判。

在很多人的心目中，認為談判很高大上，企業(yè)高層，公司領導才參與的事！

以致于很多小白，初上談判桌，驚慌失措，應對無策，大失水準，失去很多談判利潤。

本文針對一些害怕談判，不敢參與談判的淳友，學會這三招，瞬間讓其他人對你刮目相看。

一、提問

A、提問對于談判的作用

1、了解對方立場和需求。

通過巧妙地提問，可以深入了解對方在談判中的真正立場和核心需求。例如，詢問 “在這個項目中，對您來說最重要的因素是什么？” 或者 “您對合作期限有什么具體的期望？” 這樣的問題能夠幫助你更好地把握對方的關注點，從而在后續(xù)的談判中有的放矢地提出解決方案。

案例：在一場商業(yè)合作談判中，一方詢問另一方對產品質量的具體要求標準。通過對方的回答，了解到對方非常注重產品的耐用性和可靠性。那么在后續(xù)的談判中，這一方就可以著重強調自己產品在這方面的優(yōu)勢，增加談判成功的可能性。

2、發(fā)現潛在問題和風險。

提問還可以幫助你發(fā)現談判中可能存在的潛在問題和風險。比如，問 “在實施這個方案的過程中，您認為可能會遇到哪些挑戰(zhàn)？” 或者 “如果出現意外情況，我們應該如何應對？” 這樣的問題可以促使對方思考可能出現的問題，同時也讓你提前做好應對準備。

案例：在房地產交易談判中，買家詢問賣家關于房屋的產權是否清晰、是否存在抵押等問題。通過這些提問，買家可以及時發(fā)現潛在的風險，避免在交易后出現糾紛。

3、引導談判方向。

恰當的提問可以引導談判的方向，使其朝著對自己有利的方向發(fā)展。例如，提出 “如果我們能夠在價格上做出一些讓步，您是否愿意考慮延長合作期限？” 這樣的問題，可以將對方的注意力從價格問題轉移到合作期限等其他方面，為自己爭取更多的談判空間。

案例：在薪資談判中，求職者可以問雇主：“如果我能夠在項目中承擔更多的責任，是否有可能提高我的薪資待遇？” 這樣的問題可以引導雇主考慮求職者的能力和價值，而不僅僅局限于薪資數字本身。

B、談判小白也學得會的提問技巧

1、了解封閉式問題和開放式問題。

如果想要了解更多的信息，問開放式問題，例如：雷總，此次的汽車外觀設計方面，您有那些具體要求？

想要得到確切的答案，問封閉式問題，例如：雷總，此次的汽車外觀設計稿，您希望我們在10天內交稿，還是在14天內？

2、非常常見的5W2H提問法。

What（是什么）、Why（為什么）、Who（誰）、When（何時）、Where（何處）、How（怎么做）、How much（多少）。

3、復雜項目用到的SPIN需求探求提問法。

Situation Question（背景問題）、Problem Question（難點問題）、Implication Question（暗示問題）、Need - payoff Question（需求 - 效益問題）。

我2002年進入培訓行業(yè)，公司內部培訓，最早學到的就是SPIN提問訓練，顧問式銷售經常用到。

C、注意事項：

1、羅列問題清單。

我記得2003年，去青島談一個連鎖加盟餐廳項目，我羅列了37個問題，A4紙1.5頁，給對方極大的壓力。

有淳友說：好多問題我不懂啊，怎么提問？

沒關系，找AI幫忙。

快速學習，快速蛻變成專家，是商戰(zhàn)談判官的能力要求。

2、事先評估問題的難度，進行分級。

把握節(jié)奏，觀察對方情緒。

可以先難后易，也可以先易后難，提問順序跟談判氛圍和標的屬性有關。

3、假設式提問有時非常好用。

例如：王總，假如我們這個項目達成合作，您來我們工廠指導施工，您會坐高鐵過來，還是飛機過來？

二、提議

1、主動提出解決方案。

在談判中，主動提出提議可以展示你的積極性和合作意愿。不要總是等待對方先提出方案，而是要敢于提出自己的想法和建議。例如，“我認為我們可以采取以下方式來解決這個問題……” 或者 “我有一個提議，我們可以共同探討一下?！?/p>

案例：在團隊項目分配談判中，成員 A 主動提出一種新的任務分配方案，既考慮了每個人的專業(yè)能力，又保證了工作的公平性。這個提議引起了其他成員的積極討論，最終大家達成了一致意見。

2、創(chuàng)新思維打破僵局。

當談判陷入僵局時，一個有創(chuàng)意的提議可以打破僵局，為談判帶來新的活力。嘗試從不同的角度思考問題，提出一些新穎的解決方案。比如，在價格談判中，如果雙方無法就價格達成一致，可以提議采用分期付款、提供額外服務等方式來滿足雙方的需求。

案例：在企業(yè)并購談判中，雙方在股權分配問題上陷入僵局。一方提出了一個創(chuàng)新性的提議，即設立一個股權激勵計劃，讓雙方的核心團隊都能夠分享企業(yè)未來的發(fā)展成果。這個提議打破了僵局，為談判的成功奠定了基礎。

此外，在談判的一些僵持不下的關鍵節(jié)點，提議暫停，也是極好的做法。

3、平衡雙方利益。

一個好的提議應該能夠平衡雙方的利益，而不是只考慮自己的利益。在提出提議之前，要充分考慮對方的需求和利益，盡量找到一個雙方都能接受的解決方案。例如，在合作協議談判中，可以提出雙方共同承擔風險、共享收益的提議。

案例：在供應商與采購商的談判中，供應商提出降低價格，但要求采購商增加訂單量。這個提議既考慮了供應商的成本壓力，又滿足了采購商對價格的要求，實現了雙方利益的平衡。

三、閉嘴

很多人以為，能上談判桌的，都是口若懸河，擅長辯論之豪杰。

是，同時不完全。如果你學會閉嘴，也是人杰！

1、少有人知的黃金4秒法則。

操作方式很簡單，說完話，或者問完問題后，不再說話，完全閉嘴，停頓4秒，眼睛看著對方。

如果氣氛和諧，眼神帶笑；

如果氣氛緊張，眼神直視。

2、好處很多：

a給對方思考時間

在提出問題或提議后，適時地閉嘴可以給對方足夠的時間去思考和回應。不要急于打破沉默，讓對方有機會認真考慮你的觀點。有時候，沉默可以讓對方感受到壓力，促使他們更加認真地對待談判。

案例：在談判中，一方提出了一個重要的提議后，便不再說話，只是靜靜地看著對方。對方在沉默中感受到了壓力，開始認真思考這個提議的可行性，并最終給出了積極的回應。

b避免過度發(fā)言暴露弱點。

說得太多可能會暴露自己的弱點和底線，讓對方有機可乘。在談判中，要學會控制自己的發(fā)言欲望，避免在不必要的時候透露過多信息。當對方提出問題時，可以先思考一下再回答，不要急于表態(tài)。

案例：在商業(yè)談判中，一方代表在談判過程中過于健談，無意中透露了自己公司的財務狀況和底線。對方抓住這個機會，在價格談判中占據了主動。

c觀察對方反應獲取更多信息。

閉嘴并不意味著完全不參與談判，而是要利用這個時間觀察對方的反應。通過觀察對方的表情、語氣、肢體語言等，可以獲取更多關于對方的信息，了解他們的真實想法和態(tài)度。這些信息可以幫助你在后續(xù)的談判中做出更明智的決策。

案例：在談判中，一方代表在對方發(fā)言時保持沉默，仔細觀察對方的表情和動作。當對方提到某個關鍵問題時，臉上露出了一絲猶豫。這讓代表意識到對方在這個問題上可能存在顧慮，于是在后續(xù)的談判中針對這個問題進行了更深入的探討，最終達成了滿意的結果。

3、實際操作黃金4秒法則時，多有意外收獲。

原因很簡單，很多人內心不堅定的人，或者弱勢談判對手，或者老好人類型的人，不習慣冷場。

一旦有全場安靜的情況出現，他們會驚慌失措，主動接話，主動讓步，主動搞笑或找話題等，這種意外的“劇本”一旦出現，你就等著“撈魚”吧。

談判桌上，本來就是奇正相輔，黃金4秒法則，確實有出奇制勝的效果。

隨著談判的深入，掌握提問、提議和適時閉嘴這三個技巧，你已經在談判桌上展現出了專業(yè)和自信。但記住，談判不僅僅是技巧的運用，更是智慧和情商的較量。在每一次談判結束后，無論結果如何，都應進行反思和總結。每一次的經驗都是寶貴的財富，它們將幫助你在未來的談判中更加從容不迫，游刃有余。

帶著你新學的技巧，勇敢地走向談判桌，讓世界看到你的力量。

淳詩一首：

談判桌上實在酷，三招在手不言輸。

提問如劍破迷霧，提議似船無空渡。

閉嘴四秒對手苦，靜觀其變心有數。

智慧情商雙在線，奇正相輔主沉浮。