今天學(xué)習(xí)到的——只做對一件事，銷售業(yè)績提兩倍??！——來自可口可樂的最真實最直觀的經(jīng)驗
今天我就要為大家來揭秘，告訴你們一個可口可樂公司的秘密，那就是，如何用微調(diào)改變世界。
可口可樂公司內(nèi)部的至高指引就是“執(zhí)行為王”。
請注意，我們說的執(zhí)行是有特指的，具體來說就是指做好終端的陳列。
什么是陳列？陳列就是在有限的空間里，把物品放到最合適的位置上，就這么簡單。
然而這么簡單的一句話怎么能成為最高指引呢？
讓我們一起來看個真實的例子。
“放在紅牛的右邊”
我們給業(yè)務(wù)員的指引是：放到紅牛的右手邊，并且，保持和紅牛同樣的排面數(shù)，和紅牛售賣同樣的價格。
這是我們公司的新產(chǎn)品哎我們有世界上最暢銷的飲料可口可樂呀，那么為什么不放在最好賣的可口可樂旁邊，為什么一定要放在紅牛旁邊，為什么不是放在左手邊而是必須放到右手邊呢？
這里面門道可是不少，讓我跟你一一道來：
首先魔爪的定位是功能性飲料，說到功能性飲料你首先會想到什么？對啦，紅牛。
購買功能性飲料的消費者在購買時，潛意識里是要找到紅牛，這是他們的選擇基準(zhǔn)點。
買功能性飲料的人是不會去可口可樂冰柜里拿的，因為在他的認(rèn)知中，可口可樂沒有功能性飲料。
所以，和紅牛放到一起，等于是自動的告知消費者，這個新產(chǎn)品是干什么用的。
那為什么要放在紅牛右邊呢？因為中國99%以上的人都是右利手，大家都是習(xí)慣用右手去拿取貨架上的產(chǎn)品。
你肯定會說，這都是雕蟲小技還值得一提嗎？
當(dāng)然值得，但這可不是雕蟲小技。
很多消費者最初是沖著紅牛去的，結(jié)果出門的時候拿了魔爪，根據(jù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)表明，單單就是這個因為陳列順序?qū)е碌腻e拿，就會提高魔爪13%的銷量。
你看，只是站到第一品牌旁邊這么一個位置上的微調(diào)，業(yè)績結(jié)果就可以增長百分之十幾，甚至幾十！
再來：大家在超市里有沒有觀察到，大部分的知名的消費品品牌，在貨架上都是把產(chǎn)品集中陳列，并且色系垂直。
為什么要追求整個色系垂直集中呢？色系水平集中不行么？
還真不行，這個微調(diào)技巧來自人類學(xué)的研究成果。
研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常逛超市的人大部分都是女性，為啥呢，因為這是長在女性基因里的東西。
當(dāng)原始人還在森林里生活的時候，分工就是男性負(fù)責(zé)狩獵，目標(biāo)明確，拉弓射箭扛著獵物回家。
女性負(fù)責(zé)采摘，哼著小曲東摘一顆，西摘一顆。
你看，摘果子這個行為是否和現(xiàn)在的逛超市非常雷同呢？到處走走看看，那些顏色鮮艷的，個頭大的，就是最容易被看到的果子，大概率就會被摘回來。
如果摘了顏色不鮮艷的、個頭小的，全家人就吃不飽……
所以別怪你老婆總想著去逛街，那不是她自主的行為，這是進化的要求，沒有這個習(xí)慣她的祖先就活不下來了，你就沒老婆了。
從幾十萬年前在森林里摘果子開始，女性就特別關(guān)注產(chǎn)品的顏色，如果有一大塊顏色就能很好的刺激到她們的注意力。
人們的視覺習(xí)慣都是先上下后左右，因此垂直集中陳列，并且保持同個色系，相當(dāng)于你人為的給消費者制造了一個巨大的飽滿的“果子”。
還是數(shù)據(jù)說話：同一個品牌，經(jīng)過微調(diào)，采取縱向、同色系陳列后銷售額同比增長了16%。
這么高的銷售額提升，甚至都不用爭取更大的面積，只是根據(jù)色彩進行重新排隊就能做到。
我們知道這么多秘訣，那么我們是不是跑去給商店洗腦呢？
不是。
可口可樂作為133年的大公司，“老奸巨猾”，根本不用搞運動式的變革，我們對業(yè)務(wù)員的要求就是，你每天調(diào)整一點點就可以。
今天在貨架上多擺一瓶產(chǎn)品增加一個排面，明天把可口可樂冰柜的位置從里面移到外面……
別看每天一點點小小的調(diào)整，累積起來帶來效益非常驚人！
可口可樂就是靠著每天微小的調(diào)整，不斷的累積，一百多年來戰(zhàn)勝了無數(shù)的對手，成為當(dāng)今飲料世界毫無爭議的第一。
現(xiàn)在一年的凈利潤可以賺到50多億美金，是股神巴菲特心目中最符合價值投資定律的公司。
中國人常講的是“四兩撥千斤”，其實可口可樂做的是“把四兩加到千斤”。
快餐店策略：“全、頂、套”
我問你啊，你去快餐店吃漢堡炸雞的時候會點什么飲料？可樂對吧？
那你想過為什么要點可樂么？是因為漢堡炸雞太干了？
那吃肉夾饃也很干的，為什么你不會想到點可樂呢？
是因為喝汽水爽？那為什么你不會想到喝雪碧呢？
告訴你，那是可口可樂公司“微調(diào)”的結(jié)果，我們把漢堡店里飲料菜單上的可口可樂調(diào)整到漢堡炸雞旁邊，做了套餐。
這樣不斷的強化你漢堡加可樂的組合，最終讓你覺得吃漢堡就要喝可樂，那是絕配。
其實本來他們是風(fēng)馬牛不相及的東西，通過在快餐店里菜單上陳列的微調(diào)，居然形成了食物的固定搭配。
那我再問你，在一個所有的酒都賣200元的店里如何成功賣出2000元的酒？
你可能會想到營銷造勢啊，品牌打造啊，對吧？其實都不需要，只需要在貨架上擺三瓶酒：
一瓶200，一瓶2000，一瓶30000。
那瓶30000的可能永遠(yuǎn)都賣不出去，但是就因為它的存在，買2000的人就會多很多。
心理活動就是：200的那也能算是酒？30000的又買不起，2000既能承受，又有一種自己還算中等水平的感覺。
這些都屬于通過位置和順序設(shè)計上的微調(diào)，達到產(chǎn)品使用場景的聯(lián)動性，以及產(chǎn)生預(yù)設(shè)的心理驅(qū)動。
那你要說了，你們確實就是賣糖水的，說的都是非常傳統(tǒng)的線下銷售場景中的做法。
我不一樣，我很時髦的，我的業(yè)務(wù)是在移動互聯(lián)網(wǎng)上的，你說這些對我沒用。
真的嗎？
我們可不光是在實體商店里有陳列微調(diào)的技術(shù)，在網(wǎng)上也一樣。比如打開一個外賣網(wǎng)站，點擊進入某一家餐廳的外賣網(wǎng)頁，我們的操作密碼是三個字：“全，頂，套”。
把原先網(wǎng)頁上寫著的“可樂”改成“可口可樂300ml”，這就叫全。
在飲料分類里面，把我們的飲料調(diào)整到同類置頂位置，這就叫頂。
通過“全、頂、套”，這么微小的調(diào)整后，通常情況下可口可樂在這家餐廳外賣業(yè)務(wù)中的銷量增長可以達到百分之三十幾。
這些微調(diào)，其實是像可口可樂這樣的快消品公司和零售企業(yè)在全世界做非常大規(guī)模的數(shù)據(jù)調(diào)研和消費者心理研究后得出的方法。
我可以很負(fù)責(zé)的給你說：可口可樂真的不只是一家賣糖水的公司！
今天可口可樂的消費者心理研究，已經(jīng)在要使用VR技術(shù)和眼球追蹤技術(shù)來進行了，非常的先進。
但是再高大上的研究，要想歸結(jié)到具體行動，都得落實為一個全世界的銷售員都能執(zhí)行和做到的很微小的調(diào)整才行。
在每家店，每個人，每天，都去做很微小的調(diào)整。
由此可以看到，不是非得跑贏熊才算贏、不是只有通過革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新才能打造偉大公司。
更何況，產(chǎn)品創(chuàng)新終有一天會遇到瓶頸，你看iPhone最近幾代的產(chǎn)品差異已經(jīng)越來越小。
這時候，你就可以想起我老潘，除了革命性創(chuàng)新的宏觀之路，還有一條微觀發(fā)展之路曲徑通幽，那就是“微調(diào)改變世界”。
只要有足夠的時間累積，每天做好一點點，同樣可以戰(zhàn)勝你的對手，獲得很大的利益。
從雞飛狗跳，到母慈子孝
OK，那你會說我不開店，也不賣貨，陳列微調(diào)這個事與我何干？
那讓我舉個接地氣的生活案例給你聽。
我相信在座的很多同學(xué)都已為人父母了，一個已經(jīng)上學(xué)的孩子，最大的麻煩是什么？
做作業(yè)。
俗話說“不做作業(yè)，母慈子孝。一做作業(yè)，雞飛狗跳。”
原因是孩子不愿意做作業(yè)嗎？
不是，他清楚不做作業(yè)明天沒法去學(xué)校和老師交代。
是他不會做嗎？
也不是，絕大部分的作業(yè)他都會做。
主要的原因是，他的注意力集中的時間顆粒度和大人不一樣。
一個十歲左右的小朋友注意力集中時間大概為15-20分鐘，而大人一般是在45分鐘，中間的差異就是“雞飛狗跳”。
你認(rèn)為這個時候他應(yīng)該繼續(xù)埋頭奮筆疾書，但是作為孩子他已經(jīng)在想的是要玩玩具了！
怎么辦？
靠打肯定解決不了問題，何況很快你就不一定打得過他了……
這么一個世紀(jì)難題，我們還是可以靠微調(diào)來解決，怎么解決呢？
你可以在他的書桌上放兩個他最喜歡的玩具，放在書桌的最邊上。
同時在他的書桌上放個臺燈，不管是白天黑夜都開著。
你可能會想，放了玩具他還有心思做作業(yè)嗎？那不等于老鼠入米缸？
恰恰相反。
放玩具是讓他在20分鐘后放松一下，不需要走到客廳里那一堆的玩具中去，否則他一去就不知道什么時候回來了。
玩具放在書桌最邊上，既不影響他做作業(yè)，而且還讓他們心理有安全感。
放臺燈是為了給他們照明嗎？
也不是！
臺燈無論在白天做作業(yè)還是晚上做作業(yè)都要打開，臺燈打開就會在桌面上形成一個直徑50公分左右的光圈，這就是讓他聚焦的，讓他集中注意力的暗示。
你看，你只需要每天把他的玩具放好，把他的臺燈打開，做這么小小的調(diào)整，你們就可以繼續(xù)“母慈子孝”。
微調(diào)帶來的超級收益
微調(diào)，看似一個很小的動作，看似一個很不起眼的動作，只要做好了，只要堅持做了，日積月累可以帶來無法想象的收益。
就像最著名的勵志公式：
就是一個0.01的改變，乘以時間的積累，差距就是一個天上一個地下。
對于每一個擁有當(dāng)下的人來說，時間或許是這個世界上最公平的一件事了，每個人都是一年365天，一天24小時。
為什么有的人的一天就像四季一樣多彩，有的人一輩子感覺都在重復(fù)一天呢？
在我看來，想要管好時間，不需要什么雞血刺激，雞湯灌溉，想讓你的“小世界”發(fā)生改變。
最簡單，最不痛苦的方法也是微調(diào)，比如微調(diào)一下每天的起床時間。
我發(fā)現(xiàn)每天早起半個小時，做點兒有意義的事兒，比如閱讀，寫作，運動，會讓我一天充滿力量和掌控感。
就是這短短半個小時，一天的感受就會很不一樣。
我們一起算啊，每天30分鐘，堅持一年你就比別人多賺了一個禮拜的時間。
如果堅持十年呢，那就是兩個半月。
那20年，30年呢？
當(dāng)這筆帳算清楚后，我已經(jīng)開始每天早起30分鐘了，而且堅持了很久，越堅持我就越開心，越慶幸。......
其實，在看到這個故事之前，大概2018年秋季的時候，我就已經(jīng)開始做了轉(zhuǎn)變。在微信上報了每日10分鐘在線閱讀英文原版小說，辦了健身卡，在床頭、沙發(fā)、甚至寶寶玩樂的空間，也貌似隨意的四處灑落精心挑選的書籍，利用碎片化時間，隨時隨地開啟閱讀模式！
半年后此刻的我，坐在電腦前，慶幸自己那一刻的改變。
每天一點點，碎片化時間，放下手機，放下刷微信、刷微博、刷淘寶，閱讀與學(xué)習(xí)已經(jīng)慣性使然，甚至成了生命中的一部分，不需刻意，下意識使然。
熱門的抖音、小游戲、甚至平時超愛追的美劇、英劇都完全喪失了往日的吸引力。?
看著別人刷，再也不會心動癢癢，心心念的只是：好浪費時間啊，快去看我的英語，快去抽空看一兩頁書。。
這種對于知識和未知事物的，來自靈魂深處的吸引，真的愉悅、內(nèi)心很豐盈！
一起開啟微調(diào)，開啟每日0.01的改變吧，真的很輕松！
日后的你，會感謝此刻你，那0.1秒的決定。
