? ? ? 六個練習(xí)方法來告訴我們怎么樣從客戶角度來看待我們的產(chǎn)品，比如說第一個方法是看清現(xiàn)實，不要把辦公室布置成一個榮譽廳，有好多地方喜歡把辦公室布置成榮譽廳，陳列的都是自己的商品，給你的感覺好像全世界都在賣你的商品一樣，其實不是。他建議那些賣洗發(fā)水的人就應(yīng)該在墻上陳列的跟超市里邊一樣，你的洗發(fā)水就在角落，你就把它放在角落，這樣的話你就知道你的這個洗發(fā)水到底在市場上是一個什么樣的狀況。

? ? ? 第二招找離你而去的前客戶談一談 ，有沒有有的客戶在我們這兒，我們服務(wù)過他一次，然后他再也不來了，那我們怎么辦？問問人家你為什么不來，你為什么不給我介紹新客戶，你不給我介紹新客戶的原因是什么，阻礙在哪兒？比如說有一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)叫華MBA，華章MBA的業(yè)務(wù)他們的老板告訴我說百分之七十都來自于老客戶的介紹，這說明什么呢？就是老客戶的口碑不錯，要全靠老客戶的介紹才能夠維持這個生意不斷運轉(zhuǎn)，才成為一個品牌。但如果我們的公司做過的客戶出去以后，沒有再給你介紹客戶，那你就需要找他談一談，這個客戶不會反感的，客戶反倒會覺得受尊重。因為你這次不是來成交他的，你只是想知道為什么你不愿意給我介紹新客戶，把這事搞清楚，這是一招。還有至少一部分銷售人員，市場營銷人員，甚至你的首席執(zhí)行官都可以來自于客戶。比如說最典型的是IBM的總裁叫郭士納，郭士納當(dāng)年是美國運通的總裁，美國運通是IBM最大的客戶。后來把他從美國運通挖過來做IBM的總裁就做得很好，他根本不是做IT的人，他對IT一竅不通。但他是IT最大的用戶，所以他把IBM整個帶出困境，寫了一本書叫《誰說大象不能跳舞》。

? ? ? 第四招，讓你的客戶幫你管理，什么叫作讓你的客戶幫你管理呢？你這個廣告到底行不行,不要老板說了算，因為老板是被知識詛咒的人，這廣告到底行不行讓誰看，讓客戶看。你們看看覺得哪個好，你們覺得這個能說清楚嗎？這叫讓客戶來替你管理。有一個新流程準(zhǔn)備要推廣之前先問問客戶說，你覺得我們這樣設(shè)計這個流程你覺得合適嗎，這就叫讓客戶來替我們管理。而我們經(jīng)常是把客戶扔在一邊，我們自己在單位里邊開會。

? ? ? 第五招，做一做自己的客戶，他舉了一個特別有意思的例子，他說比爾蓋茨的windows系統(tǒng)如果崩潰了，他會怎么辦？打電話，他就只需要打一個電話說我的系統(tǒng)崩潰了，他就再也不用管了，就會很多人替他解決掉。他根本不需要排著隊去預(yù)約、去嘗試，所以比爾蓋茨根本沒有動力去改進(jìn)xp系統(tǒng)的這個服務(wù)質(zhì)量。而真正有效的辦法是如果你是賣鞋的.，你就要自己排隊去修鞋，所以我們要做項目的客戶，我們才知道這到底怎么回事。

? ? ? 第六招叫作你也去做做你競爭對手的客戶，你也去看看人家是怎么做的？

? ? ? 有這幾招我們就能夠更加容易地去從客戶的角度考慮問題。當(dāng)然我講到這兒你們可能會有一個誤解，說營銷的目的難道就是為了客戶滿意度最大化嗎？不是，營銷的目的并不是達(dá)到客戶滿意度最大化，因為客戶滿意度最大化，最好的方法是你免費給他做，這叫客戶滿意度最大化。營銷的目的是利潤最大化，所以你要把握這個度是什么呢？我所付出的成本能夠恰到好處的做到讓這個客戶不離開我。