作為銷售人員，普遍接受的觀點(diǎn)是：手上的有效客戶越多，簽單的概率越大。這成了一條“金科玉律”，直到發(fā)現(xiàn)自己一天天的時(shí)間根本不夠用，而且一單單的被斃，心累、傷心、痛苦接踵而至。

我總是認(rèn)為每個(gè)客戶都值得認(rèn)真對(duì)待，都能夠轉(zhuǎn)化簽單，結(jié)果于是手上堆積的方案越來越多，簽單卻離我越來越遠(yuǎn)。

從雨露均沾，我開始試著挑項(xiàng)目、挑客戶，把自己有限的時(shí)間和精力，分配給最有可能成單的項(xiàng)目上，細(xì)心做方案，用心跟進(jìn)客戶，保持項(xiàng)目良好持續(xù)的推進(jìn)，結(jié)果簽單率反而上去了。

即使現(xiàn)在，我手上的項(xiàng)目并不多，簽單也并不比那些拼命接單的銷售少，甚至有銷售同事驚訝我的簽單率，好像有一個(gè)項(xiàng)目我就能成一個(gè)項(xiàng)目一樣，“狙擊槍”一樣的準(zhǔn)頭。其實(shí)，我的秘密就是挑項(xiàng)目、挑客戶。

勇于放棄承擔(dān)概率低、消耗更多精力的項(xiàng)目，你的放棄就是賺到，要相信%80的業(yè)績是由20%的客戶帶來的。