作者：張盼

來源：桃李邦（ID：ZPEDU100）

大衛(wèi)邦友@桃李邦知識星球提問：

張老師，我做少兒編程教育，加盟品牌。招生對象4--16歲，在浙江一個縣級市。6月份才開始招生，學員幾十人?，F(xiàn)在準備秋季班招生。針對秋季班（開學季）招生的工作，請教張老師。怎么做一個系統(tǒng)性招生方案。以及執(zhí)行注意細節(jié)。

建議做一波引流課，先圈學生資源。

先從六大方面談?wù)劦蛢r引流招生執(zhí)行細節(jié):

①低價課程有效期問題

低價引流短期課追求的是短平快，課程有效期不能太長，一般就二個月左右，【2個月內(nèi)不來上課，課程作廢，費用不退】課程有效期戰(zhàn)線不能拉很長，否則你的銷售人員后面的坑很深。有效期太長了，蔓長不結(jié)瓜。很多市場上搞教育節(jié)低價引流活動公司，各個機構(gòu)課程打包售賣給家長，有的參與機構(gòu)一年了還有把課上完，這種現(xiàn)象非常普遍。最后是第三方公司賺錢走人，參與的機構(gòu)收拾爛攤子。

②低價引流課異業(yè)合作問題

建議不要和教育機構(gòu)合作引流，建議找教育行業(yè)的周邊項目合作，比如 童裝店 、兒童游樂場...... 教育培訓機構(gòu)合作引流招生活動，創(chuàng)建的流量池數(shù)據(jù)是共享的，非常容易出現(xiàn)“三個和尚沒水喝”的現(xiàn)象，后面容易扯皮。更重要的原因是 我們作為教育機構(gòu)，不管是英語、數(shù)學、書法、舞蹈、美術(shù) ...... ?他們都存在隱形競爭，都在爭取孩子的學習時間，讓家長做選擇。

③低價引流課課時設(shè)置問題

一定不要超過8課時， 一般6個課時就夠了【一周2課時】，轉(zhuǎn)化周期不能超過一個月。膠多不黏，蜜多不甜。短期課本質(zhì)上是對一次性demo試聽課的延伸，通過三四次和客戶的接觸，更容易建立信賴感，了解客戶的需求，為后期的成交轉(zhuǎn)化正價課鋪墊， 收取年費。短期課主要讓家長感受的是學校的教學服務(wù)，以及孩子對校區(qū)和老師，還有課程教學形式方法的適應(yīng)情況，并不是孩子學到掌握了多少知識。教育產(chǎn)品是延遲滿足，不是立竿見影的，學習且吸收需要一個周期，通過三四節(jié)課讓孩子產(chǎn)生大的變化這個不可能，有悖教育規(guī)律。

④低價引流課推廣問題?

動員會開好，激勵到位，獎罰政策做好，市場調(diào)研要詳細。自己校區(qū)全員七八人搞百團低價招生模式掃樓、掃店鋪、學校門口一周至少可以賣100個小課包沒有任何問題。賣小課包的時候直接就加客戶微信，建微信社群了，還讓關(guān)注校區(qū)微信公眾號。低價小課包地推短平快， 周內(nèi)賣的，周末就能約來試聽，就能成交。有些機構(gòu)告訴我想投網(wǎng)絡(luò)廣告做市場推廣引流，網(wǎng)絡(luò)廣告【百度、抖音、朋友圈、頭條...廣告】這些是打品牌的，投入七八萬元費用 就是 杯水車薪，就像把小石頭扔進了太平洋，濺不起幾個浪花。如果是地方上的校區(qū)，一二個校區(qū)，少碰網(wǎng)絡(luò)廣告，踏實且務(wù)實地做好校區(qū)周圍3～5公里市場地推?？梢宰尲议L拉你們進本地群，送家長禮品，狂轟濫炸。一個人進群潛伏起來， 把全校區(qū)人全拉進來，擴大校區(qū)在家長群體的影響力和知名度。

⑤低價引流課程推廣效果問題?

推廣效果不好就一個核心原因: ?員工主動性差，員工看見家長就像 老鼠見貓，膽小猥瑣。出門要用嘴去過濾篩選客戶，不要用眼睛?? 。

⑥低價引流課程的轉(zhuǎn)化?

不以轉(zhuǎn)化為目標的低價引流就是耍流氓。在引流階段和家長溝通過程中，要不斷提醒和滲透讓家長為孩子長期選擇這個概念， 話術(shù)設(shè)計、員工培訓到位很重要。短期課就是讓孩子來感受教學形式，培養(yǎng)激發(fā)興趣的，千萬不能給家長過高的期望承諾， 否則會嚴重影響你的轉(zhuǎn)化率。一般用特色課程做低價引流，做教學服務(wù)、集中式會銷轉(zhuǎn)化 或者 一對一咨單。?

最后提醒：

低價引流課是一把雙刃劍，如果校區(qū)團隊沒有組建起來，或者團隊不是很成熟，你的教學服務(wù)和銷售疲軟，但是你做了低價引流課，引流了大批客戶，這就好比自家衛(wèi)生還沒有打掃干凈，一片狼藉，你卻早早邀請客人到你家做客。

如果后續(xù)教學服務(wù)無法跟進，銷售疲軟，做低價引流課程就是一種市場自殺行為。一方面給學生、家長的體驗很不好，另外一方面還容易造成差的口碑傳播，把本來有機會成為機構(gòu)客戶的人都攆走了。

做低價引流課程頻率一年最多兩次，每次做低價引流課程必須借助一些噱頭、節(jié)日、店慶造勢宣傳，就像打仗一定要師出有名。無緣無故高頻次做低價引流，就是砸品牌，給市場留下課程產(chǎn)品低價值印象，校區(qū)在區(qū)域越發(fā)展越low。凡事均有一個度，過猶不及，請把握好分寸。