2019-01-18
每當(dāng)牙齒出問(wèn)題影響到日常生活，卻因?yàn)楣ぷ魈ψ卟婚_；或只是想簡(jiǎn)單做個(gè)檢查，卻得提早幾星期預(yù)約門診、排隊(duì)等候。如果這時(shí)有專業(yè)牙醫(yī)能像中午訂便當(dāng)一樣送到公司門口，那該有多好？
這間波士頓的新創(chuàng)公司「Virtudent」解決了這樣的「痛點(diǎn)」，企業(yè)只要線上預(yù)約，Virtudent就會(huì)在指定的時(shí)段派出高水準(zhǔn)的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)及設(shè)備進(jìn)駐，為員工進(jìn)行初步的診斷、簡(jiǎn)單的治療。若有必要，再提供進(jìn)一步的醫(yī)療建議和推薦診所。最后，也會(huì)依據(jù)個(gè)人的保險(xiǎn)內(nèi)容彈性提供付費(fèi)選項(xiàng)，一站式解決所有煩惱。
本文三大重點(diǎn)：1. 到府服務(wù)為客戶省麻煩，避免「小問(wèn)題」變「大毛病」。2. 從消費(fèi)端轉(zhuǎn)向企業(yè)端：為員工省時(shí)就是為公司省錢。3. 遠(yuǎn)端醫(yī)療新創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)：彈性、快速卻缺乏深度。
創(chuàng)新點(diǎn)：把牙醫(yī)診所送進(jìn)辦公室，讓看牙就像買個(gè)下午茶。
創(chuàng)辦人Hitesh Tolani的父母在他一歲時(shí)，就從西非的獅子山共和國(guó)移民到美國(guó)，經(jīng)營(yíng)服飾店維生。
到了青少年時(shí)期，Tolani的父親不幸過(guò)世，母親也罹患乳癌，她一邊得接受定期治療，一邊還得照顧店里生意，維持一家大小的溫飽。但雪上加霜的是，Tolani的父親當(dāng)年提出的居留權(quán)申請(qǐng)?jiān)谒^(guò)世后失效，無(wú)法適用于遺族，一家人面臨著即將被移民局驅(qū)逐出境的困境。
當(dāng)時(shí)，Tolani已經(jīng)獲得幾間高中的獎(jiǎng)學(xué)金，但其中只有Wofford學(xué)院愿意在他的身分問(wèn)題還沒(méi)解決的情況下給予入學(xué)承諾。Tolani沒(méi)有愧對(duì)這份信任，入學(xué)后表現(xiàn)優(yōu)異，Wofford學(xué)院積極協(xié)助他向參眾兩院議員陳情，當(dāng)?shù)氐膱?bào)社也刊登了他的故事，引發(fā)3萬(wàn)5千名民眾自發(fā)性連署，形成一股輿論壓力。最終，就在Tolani畢業(yè)沒(méi)多久，在多位參議員的努力之下獲得了合法的居留權(quán)。
高中畢業(yè)之后，Tolani進(jìn)入賓州大學(xué)（University of Pennsylvania）攻讀牙科學(xué)位。理所當(dāng)然成為同儕之間的「牙科顧問(wèn)」，提供各種疑難雜癥的簡(jiǎn)單咨詢。就算畢業(yè)后，各奔東西的老同學(xué)們?nèi)圆粫r(shí)寄來(lái)自己的檢查報(bào)告、Ｘ光片寄給Tolani，想聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。這讓他開始思考，如何將科技導(dǎo)入牙醫(yī)診療，用新的商業(yè)模式服務(wù)更多人。
1. 到府服務(wù)為客戶省麻煩，避免「小問(wèn)題」變「大毛病」
2012年，美國(guó)有高達(dá)4千9百萬(wàn)人沒(méi)有牙科相關(guān)的保險(xiǎn)，普遍高昂且不可預(yù)期的費(fèi)用，讓許多人雖飽受病痛折磨，還是選擇咬牙忍耐。
另一方面，對(duì)有保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，看牙也是件大事：先瀏覽長(zhǎng)串的清單，確認(rèn)保險(xiǎn)內(nèi)容涵蓋哪些項(xiàng)目，再預(yù)約保險(xiǎn)業(yè)者合作的牙科診所；經(jīng)歷等待，到了預(yù)約當(dāng)天還得向公司請(qǐng)假半天，開上幾十分鐘的車到診所。最有趣的是，很多時(shí)候花了大把功夫，需要的只是10分鐘的簡(jiǎn)單洗牙而已。
而Virtudent的服務(wù)模式「打包」了就醫(yī)流程，省下大把心力；「拆解」出預(yù)防先于治療的程序，把寶貴的時(shí)間花在刀口上。
Virtudent接受企業(yè)客戶預(yù)約后，會(huì)派出牙科衛(wèi)生師帶著自行設(shè)計(jì)、只有公事包大小的整套工具，以及遠(yuǎn)端視訊設(shè)備進(jìn)駐辦公室，找個(gè)空間做為臨時(shí)診療室，為員工提供全口檢查、口腔清潔、蛀牙填補(bǔ)等初步的治療，過(guò)程中拍下的相關(guān)影像、Ｘ光片會(huì)同步傳送給專業(yè)牙科醫(yī)生進(jìn)行判讀。
結(jié)束之后，員工會(huì)在2天內(nèi)收到報(bào)告。如有必要，Virtudent會(huì)依患者的保險(xiǎn)內(nèi)容，為他們轉(zhuǎn)介合適的當(dāng)?shù)匮揽?，預(yù)約做進(jìn)一步的處理。最后，可選擇以現(xiàn)金付費(fèi)、也可以授權(quán)Virtudent直接請(qǐng)領(lǐng)醫(yī)療保險(xiǎn)支付。
比起傳統(tǒng)流程，Virtudent讓員工只需走幾步路、看診過(guò)程幾乎不超過(guò)45分鐘，還不用自行處理保險(xiǎn)給付，既省時(shí)又省力。
2. 從消費(fèi)端轉(zhuǎn)向企業(yè)端：為員工省時(shí)就是為公司省錢
Tolani剛創(chuàng)辦Virtudent時(shí)，目標(biāo)客群鎖定一般消費(fèi)者的「到府服務(wù)」，也從哈佛創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室（Harvard Innovation Lab）、MassChallenge等創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽中贏得許多獎(jiǎng)金，作為公司初期營(yíng)運(yùn)的資源。
然而，隨著服務(wù)的范圍增加，Virtudent的人力派遣漸漸緊繃。由于每次出勤能服務(wù)的人數(shù)太少，直接墊高了營(yíng)運(yùn)的成本、服務(wù)也無(wú)法規(guī)?；魞r(jià)、量都不能持續(xù)成長(zhǎng)，終將面臨商業(yè)模式無(wú)以為繼的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
于是Tolani開始研究，他分析了美國(guó)牙醫(yī)學(xué)會(huì)（American Dental Association）的統(tǒng)計(jì)資料，發(fā)現(xiàn)許多人開始工作之后，看牙的頻率就大幅度降低，有些人甚至兩三年才進(jìn)一次牙醫(yī)診所?！负芏嗳诉^(guò)去5年來(lái)都有持續(xù)繳交保費(fèi)，卻因?yàn)楣ぷ魈Ω緵](méi)機(jī)會(huì)使用?！勾送?，也有許多年輕人離家求學(xué)、工作后，少了父母處理保險(xiǎn)，根本不知道該如何自行加保、預(yù)約看診。
因此，Tolani決定把Virtudent服務(wù)的對(duì)象轉(zhuǎn)向這些埋首工作的上班族。想打進(jìn)企業(yè)客戶，第一關(guān)就是負(fù)責(zé)提供員工醫(yī)療福利和保險(xiǎn)的人資部門。為了讓人資部門買單，Virtudent的衛(wèi)生師們跑遍了波士頓的大小企業(yè)，一邊宣導(dǎo)口腔衛(wèi)生的重要性，一邊展示自家的「云端」服務(wù)，如何深入辦公室為員工進(jìn)行洗牙、補(bǔ)蛀牙、涂氟等基礎(chǔ)防護(hù)。
從初期消費(fèi)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)為企業(yè)導(dǎo)向，Virtudent提高了服務(wù)的價(jià)值，讓企業(yè)員工在不影響工作的前提之下，花最少的時(shí)間金錢換來(lái)一口好牙。對(duì)企業(yè)而言，也不需自己蓋一間員工專用的牙科診所。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)員工每年因看牙請(qǐng)假的時(shí)數(shù)高達(dá)1億6千4百萬(wàn)小時(shí)！若這些浪費(fèi)在交通、預(yù)約排隊(duì)等候的時(shí)數(shù)全數(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，會(huì)為企業(yè)省下相當(dāng)可觀的成本。因此如新創(chuàng)公司W(wǎng)eWork、健康保險(xiǎn)公司Maxwell Health都成為Virtudent的客戶。
3. 遠(yuǎn)端醫(yī)療新創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)：彈性、快速卻缺乏深度
根據(jù)美國(guó)牙醫(yī)學(xué)會(huì)統(tǒng)計(jì)，延遲就醫(yī)或缺乏預(yù)防性治療造成病情的惡化，平均會(huì)讓后續(xù)的醫(yī)療花費(fèi)增加12%-15%，而加重的負(fù)擔(dān)又令患者一拖再拖，形成惡性循環(huán)。呼應(yīng)Tolani的商業(yè)模式中，最重要的概念正是：「預(yù)防先于治療」。
Virtudent的獲利著重在前段的「預(yù)防性診療」，實(shí)際上不會(huì)執(zhí)行植牙、治療牙周病等較進(jìn)階的醫(yī)療行為；而是經(jīng)由牙醫(yī)師開出檢查報(bào)告后，轉(zhuǎn)介給當(dāng)?shù)氐脑\所進(jìn)行。因此，Virtudent只需聘雇大量、薪資較低的衛(wèi)生師到第一線進(jìn)行簡(jiǎn)單的醫(yī)療行為，而后續(xù)診斷只需少量、薪資較高的牙醫(yī)師在遠(yuǎn)端處理。如此一來(lái)，人事及設(shè)備成本都能獲得控制。
然而，因?yàn)閂irtudent做得不深，加上成本與人力高度相關(guān)，他們必須把量做大并提高效益才能維持穩(wěn)定獲利。因此，除了以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)住既有成果之外，把相同的模式應(yīng)用到眼睛、耳朵等其他科目的「橫向」擴(kuò)張，再整合醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)者、當(dāng)?shù)卦\所推出綜合方案，「縱向」提高附加價(jià)值，才能讓Virtudent在競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈的醫(yī)療新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)中站穩(wěn)腳步。
在臺(tái)灣，雖然看牙醫(yī)不像在幅員廣大的美國(guó)耗時(shí)，國(guó)際認(rèn)證的高品質(zhì)健保也相對(duì)便宜，Virtudent「云端牙醫(yī)」的概念或許缺乏商業(yè)上的獲利空間。但遠(yuǎn)距醫(yī)療彈性、機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)正好適合偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的預(yù)防醫(yī)療服務(wù)，行動(dòng)不便的當(dāng)?shù)鼐用窬拖癖焕г谵k公室的上班族；若能定期深入各個(gè)角落，以簡(jiǎn)單器材提供各科檢查，「早期發(fā)現(xiàn)、早期治療」就能降低后續(xù)重癥衍生的醫(yī)療成本。因此，能否將Virtudent的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)模式在地化作為公共服務(wù)？值得相關(guān)政府單位思考。
