作者： 斯圖爾特 戴蒙德

寫在前面：本書內容非常豐富細致，個人覺得不免有些累贅多余。刪除了很多覺得累贅的內容，畢竟這是我的書評！

本書開篇就提出這樣一個原則；任何人都可以爭取更多。

為什么談判？為了爭取更多。注意這里強調的是為了爭取更多，而不是為了獲得一切。

通讀全書后，讓我幡然覺醒的是“談判”不是商務人士的專屬詞匯而是一個適用于家庭主婦，教師，學生，工人，白領，主管，銷售人士，企業(yè)老板等這么些個形形色色的社會個體為了在一定的社會活動中爭取更多，達到自己的目標而采用的最直接透明的方式。那么我們就可以這么認為：談判技能差異可以直接影響到你是否能爭取到你想獲得的那份利益。

毋庸置疑，爭取更多是人類的本能欲望之一。無論何時，無論做何事，你不想爭取更多嗎？但這并不意味著我爭取的多，你獲得的就少了。而是利益的本身變的更多了。爭取更多不單指爭取更多金錢，有可能是更多時間，更多關愛，更多理解，更多美食，更多責任，更多旅行等等。

本書前8章作者主要介紹了什么是談判，怎么樣去談判，以及怎么樣在談判中爭取到更多即談判的技巧，策略等等。而本書的09-16章，主要是化理論為實踐。列出了大量談判實例（本書列出了400多個案例）。如怎樣在工作中爭取到更多，怎么樣在商場中爭取到更多，人際關系的談判，父母子女之間的談判，以及日常生活中無處不談判等等。

說的直白點，談判就是迫使對方按照你的意愿行事，讓對方按照你的思路思考，讓對方理解你想讓他們理解的觀念，讓對方感受你想讓他們感受到的這樣一個過程。這是一個聽起來好像很復雜的過程，那要怎樣才可以在談判中達到此種目標呢？

首先，請記住整個談判過程是為你的目標服務的，談判的要點是爭取自己的利益。

所以你必須要明確自己的談判目標。最好的做法是談判之前列出清單，明確你要達到的目的。且目標越具體越好｀這就是作者所提出的12條談判策略的第一條，目標至上的策略。

目標是你努力去實現的東西。不要努力去建立人際關系，除非這種關系能讓你更接近自己的目標。不要去管他人的利益，需求，情感或其他任何東西。除非它們能讓你更接近自己的目標。不要給予或收集信息，除非這可以讓你更接近目標。這是十分關鍵的一點，談判的目的不是為了實現“雙贏”或建立一種“人際關系”，或達成一致意見，除非這些和實現自己的目標是一致的。“雙贏”這個詞已經被過度使用，它聽上去讓人隱約有種操縱的感覺。當有人對你說：”讓我們大家一起來實現雙贏局面吧。“ 你會不會覺得這個人是想從你那兒得到些什么？你只需記住永遠不要將視線從自己的目標上移開！

其次，關注他人，了解對手，即重視你的對手！要想說服對方，首先要讓對方聽你說話，而只有信任你重視你的人才會聽你說話。

你了解對手頭腦中的圖像嗎？這包括他們的觀點，情感，需求承諾方式，可信賴度等等。搞不清楚這些點，你就無從下手。找出更深層次的動機。人才是贏得談判的決定性因素。大部分人認為談判的關鍵是具備專業(yè)知識。其實不然，研究表明，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%－雙方是否有好感，是否相互信任，是否愿意傾聽彼此的要求等等。

不僅如此，你在談判中所表現出來的態(tài)度對你得到的談判結果會產生直接的影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場戰(zhàn)爭，那么談判的結果將會如你所愿，你從中獲得的利益也會大大減少。研究表明，與更具有合作意識，更愿意解決問題的談判者相比，對抗型的談判者所能達到的交易直郵前者的一半。而且，他們從自己所達成的交易中能獲得的利益也只有前者的一半。因此，如果你是個對抗型的談判者，你的利益期望值最多能達到25%左右。

關注他人還有一層含義即當你在和一個團隊的代表在進行談判的時候，你的注意力應該放在這個團隊的個體成員身上，而不是他們所代表的公司或文化，也不是他們的性別宗教和種族。每個個體都獨一無二的，所以當你與他們談判的時候，你一定要關注的是個體而不是整個團隊。在談判中作出決策的并不是整個文化或是團隊，而是有著獨特個人經歷的個體。

在談判中，提問要比陳述更有力量！

陳述會讓你受制于自己所說的話，無法幫助你獲得任何信息，而且還會授人以柄，讓你成為眾矢之的。所以在談判中，盡量將你想要表達的以提問的方式表現出來。此外，提問還可提供給對方機會參與交流。傾聽對方意見并向對方提問，因為對方的言論比你的言論更重要。對方主觀上所聽到的比你說的更重要。

最后，文中提出了一個四象限談判模式也就是實現利益最大化模式

第一象限——問題和目標

1.目標：短期/ 長期

2.問題：妨礙目標實現方面的問題有哪些？

3.談判各方：決策者、對方、第三方

4.交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？

5. 準備工作：時間、相關準備、誰掌握了更多信息

第二象限——形勢分析

1.需求/ 利益：雙方的；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價值不等的

2.觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾沖突、信任

3.溝通：風格、關系？

4.準則：對方的準則、談判規(guī)范

5.再次檢查目標：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？

第三象限——選擇方案/ 降低風險

1.集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關聯

2.循序漸進策略：降低風險的具體步驟

3.第三方：共同的敵人、且有影響力的人

4.表達方式：為對方勾畫藍圖、拋出問題

5.備選方案：如有必要對談判進行適當調整或施加影響

第四象限——采取行動

1.最佳方案/ 優(yōu)先方案破壞談判協議的因素、談判中的欺詐因素

2.談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對象

3.談判過程：議程、截止日期、時間管理

4.承諾/ 動機：主要針對對方

5.下一步：誰會采取行動？他會做什么？

完結！

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