方法論之企業(yè)管理方法、工具及步驟；學(xué)習(xí)筆記

一、顧問三大工作

1、診斷；2、設(shè)計方案；3、方案實施

二、連鎖公式

盤點市場容量——領(lǐng)先企業(yè)（內(nèi)核）——基本生意單元——核心崗位——復(fù)制——品牌

三、制定戰(zhàn)略公式和路徑

確立戰(zhàn)略目標(biāo)——提取戰(zhàn)略焦點——盤點現(xiàn)有的資源和能力——未來需要的資源和能力——戰(zhàn)略集中（利用杠桿）——策略性行為——運(yùn)作單純化

四、企業(yè)內(nèi)核

1、定位；2、需求與價值；3、競爭力運(yùn)作；4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；5、設(shè)計進(jìn)入壁壘

五、企業(yè)管理的五大系統(tǒng)

1、操作系統(tǒng)；2、管控系統(tǒng)；3、教育訓(xùn)練系統(tǒng)；4、職位系統(tǒng)；5優(yōu)化系統(tǒng)

六、管理發(fā)展的五個階段

1、基礎(chǔ)管理；2、流程管理；3、效能管理；4、目標(biāo)管理；5、理念管理

七、能力的五個層次

智力——知識——系統(tǒng)——敏感——掌控

八、思考的兩個結(jié)果

1、決策；2、認(rèn)知

九、高效決策的四個特征

1、速度快；2、穩(wěn)定；3、有效；4、策略性

十、企業(yè)思考三個層面

1、方向性；2、策略性；3、執(zhí)行性

十一、企業(yè)運(yùn)作的三個內(nèi)容

1、經(jīng)營；2、管理；3、文化

十二、企業(yè)的功能

1、營銷；2、創(chuàng)新——只有營銷和創(chuàng)新能為企業(yè)帶來利潤，其余的都是成本

十三、企業(yè)的目標(biāo)（經(jīng)營能力）

創(chuàng)造和保留客戶的能力

十四、我們到底賣什么？

1、顧客問題的解決；2、給顧客愉快的感覺

十五、錢流四大模塊

1、顧客開發(fā)；2、新客服務(wù)；3、常客服務(wù)；4、傳頌服務(wù)

十六、錢流三大問題

1、流不通；2、流不快；3、流不穩(wěn)

十七、顧客開發(fā)——如何吸引更多顧客，增加顧客數(shù)量？

1、顧客定位；2、潛在目標(biāo)顧客的名單；3、商業(yè)邀請（廣告）；4、目標(biāo)顧客考察；5、新客說服；6、跟進(jìn)；7、新客嘗試購買

十八、新客服務(wù)——如何讓新客變成?？?？

1、使用商品前的服務(wù)；2、首次使用商品——滿意；3、信任（個性化全權(quán)服務(wù)委托）；4、附加銷售或服務(wù)；5、持續(xù)使用商品——再滿意

十九、?？头?wù)——如何讓?？统掷m(xù)購買？

1、顧客購買目標(biāo)與計劃；2、重復(fù)購買；3、再次滿意；4、?？头?wù)（購買提醒）；5、消費升級；6、三次滿意

二十、傳頌服務(wù)——如何讓?？统蔀閭黜灴?？

1、策略伙伴關(guān)系；2、超越顧客的期望；3、尊重；4、看重；5、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)；6、新客服務(wù)

二十一、增加營業(yè)額的三種方法

1、增加客戶數(shù)量；2、增加購買頻次；3、增加購買金額

二十二、促銷三大核心

1、市場見底：讓目標(biāo)顧客都知道（廣而告之）；2、顧客顯現(xiàn)：入門項目足夠吸引；3、顧客成交：有很好的成交方案和技巧

二十三、組織能力——事+下屬+自己三者之間綜合運(yùn)作的能力

1、定義多少件事情；2、共識；3、管控（標(biāo)準(zhǔn)、計劃、流程）；4、能力

二十四、組織步驟

1、是否明確做什么事？2、怎么讓下屬知道這些事情？3、有沒有能力做這些事情？4、做得怎么樣，進(jìn)度如何？5、自己在這中間扮演什么角色

二十五、與下屬共識什么？

1、下屬知不知道什么事；2、下屬愿不愿意做；3、有沒有能力做

二十六、部門建立的三個步驟

1、職能；2、崗位；3、部門

二十七、組織架構(gòu)要解決兩個基礎(chǔ)問題

1、有事沒人做；2、有人沒事做；

二十八、成事四要素

1、目標(biāo)（目的+標(biāo)準(zhǔn)）；2、策劃（路徑+方法）；3、震撼（焦點+力度）；4、安排（時間+速度）

二十九、組織性工作計劃技巧

1、公司愿景：為什么做？2、公司目標(biāo)；3、目標(biāo)：要什么樣的結(jié)果？4、工作總量分析：具體要做什么？5、工作分拆：一個人可以做好的事情？6、工作組合：什么工作可以給同一個人做？7、工作分派：決定由誰做？8、工作說明：培訓(xùn)——明白做什么？9、目標(biāo)達(dá)成預(yù)確認(rèn)：確認(rèn)——能做好嗎？

三十、指揮流程

1、指揮：正在做嗎？2、帶動：讓他們動起來吧！3、檢查：做得怎么樣？里程碑和焦點工作4、完結(jié)工作：做完了嗎？畫句號的能力5、總結(jié)整理：以后怎樣做？

三十一、周計劃匯報流程

1、上周計劃完成情況；2、各部門問題匯總；3、需要其它部門配合方案；4、下周計劃

三十二、企業(yè)文化五大支點

1、使命；2、愿景；3、價值觀；4、信念；5、氛圍

三十三、建立關(guān)系的步驟

1、標(biāo)準(zhǔn)：對方應(yīng)該具備什么條件和品質(zhì)；2、關(guān)系：建立什么關(guān)系；3、策略：多少時間，什么步驟去建立關(guān)系；4、行動計劃

三十四、關(guān)系模型

關(guān)系——角色扮演——行為——模式——習(xí)慣

三十五、影響力形成的六個要素

1、原則；2、追求、3、專家；4、人際；5、暴力；6、金錢

三十六、理念（身份和使命）

1、我是誰？（我是什么樣的人？要成為什么樣的人？）2、我從哪里來？（經(jīng)歷和出身）3、我要到哪里去？（目標(biāo)）4、我為什么到哪里？5、我去那里要遵循什么原則？（價值觀）

三十七、讓別人喜歡你的六種方法

1、真誠的關(guān)心他人；2、經(jīng)常贊美；3、名字對于任何一個人來說都是最悅耳的；4、聆聽并鼓勵別人講他（她）自己的事情；5、談他人感興趣的話題；6、真心地讓別人覺得他（她）很重要

三十八、可以取得別人同意的十二種方法

1、唯一能從爭端中獲得好處的做法就是避免爭端

2、尊重他人的意見，不要說對方是錯的

3、如果你自己錯了，就要立即坦誠的承認(rèn)

4、以友善的態(tài)度開始

5、設(shè)計題目馬上說“對”的事情

6、多讓對方表達(dá)他的觀點

7、讓他（她）覺得這個主意是他自己想出來的，重要的是什么是對的，不是誰是對的

8、真誠的試圖從他人的角度去了解一切

9、同情他的想法與愿望

10、樹立崇高的動機(jī)

11、將自己的想法做一個“戲劇化”的說明

12、提出挑戰(zhàn)

三十九、溝通四門功課

1、聽；2、說；3、問；4、答

四十、聽的七個層次

1、字詞的意思；2、一句或一段話的意思；3、整體的意思；4、弦外之音；5、對方的情緒；6、對方的動機(jī)；7、對方的心智模式

四十一、人性基礎(chǔ)

1、一致性；2、互惠；3、喜好；4、權(quán)威；5、稀缺；6、社會認(rèn)同

四十二、提高成交率的十大秘訣

1. 塑造價值：獨特賣點、差異化、權(quán)威、稀缺、品牌價值感等

2. 零風(fēng)險承諾：不滿意退貨方案設(shè)計

3. 超級贈品

4. 強(qiáng)化稀缺性和緊迫感：我為什么買？我為什么向你買？我為什么非得馬上買？

5. 解釋原因：提出證明

6. 降低成交門檻：降低成交金額、推遲成交

7. 擴(kuò)展客戶的夢想（描繪顧客購買產(chǎn)品之后的感覺：好處、解決問題、情景）

8. 優(yōu)化銷售流程

9. 跟蹤客戶，持續(xù)提供價值（跟蹤方式、找到跟蹤的借口、注意時間間隔）

10. 不斷測試（營銷只有一個真理——不斷測試）

四十三、流程六要素

1、輸入；2、動作；3、動作之間的關(guān)系；4、輸出；5、明確對象；6、價值

四十四、銷售十大步驟

1、充分的準(zhǔn)備；2、使自己的情緒處于巔峰狀態(tài)；3、建立信賴感；4、了解客戶的問題、需求及渴望；5提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值；6、做競品分析；7、接觸顧客反對意見；8、成交；9、要求轉(zhuǎn)介紹；10、售后服務(wù)

四十五、十六個核心技巧

1、善用身份；2、建立信賴感；3、學(xué)會提問；4、傾聽；5、FAB；6、使用對比原理；7、使用顧客見證；8、使用比喻；9、使用數(shù)字化；10、善用能量點；11、預(yù)先框示；12、使用獨特賣點；13、互惠原則；14、一致性；15、接觸反對意見；16、施加痛苦

四十六、成長十大障礙

1、負(fù)面神經(jīng)鏈；2、限制性信念；3、下錯定義；4、不良的肢體動作；5、錯誤的注意力；6、用錯比喻；7、問錯問題；8價值觀矛盾；9、用錯詞匯；10、不良畫面

四十七、教育訓(xùn)練

1、培訓(xùn)（知識+觀念）；2、訓(xùn)練（能力）；3、輔導(dǎo)

四十八、教育訓(xùn)練的路徑

崗位定位（招人）——滿足準(zhǔn)員工條件——經(jīng)過（診斷-方案）培訓(xùn)+訓(xùn)練+輔導(dǎo)——成為標(biāo)準(zhǔn)的員工——做標(biāo)準(zhǔn)的事情

四十九、企業(yè)八大目標(biāo)

1、營銷的目標(biāo)（市場份額）①根據(jù)企業(yè)最終目標(biāo)，設(shè)定階段性目標(biāo)②業(yè)績目標(biāo)

2、創(chuàng)新的目標(biāo)（熊彼特定義：新的產(chǎn)品、替代性原材料、開發(fā)新的市場、新的商業(yè)模式、新的企業(yè)組合）

3、人力資源的目標(biāo)①對外有好的客戶②對內(nèi)有好的人才、需要吸引什么樣的人才加入

4、資本資源的目標(biāo)（資金使用效率，回收投入時間）

5、實物資源的目標(biāo)（道具）

6、生產(chǎn)率的目標(biāo)（效率）

7、社會責(zé)任的目標(biāo)（提供崗位，穩(wěn)定的工作環(huán)境）

8、必要的利潤（先把上面七點定完，再定利潤目標(biāo)，要定出最低利潤確保企業(yè)的健康）利潤最大化的危害，可能獲取了利潤，但是同時損失了很多資源（損失上面七大目標(biāo)，比如顧客、人力、效率等）

五十、四大流

1、錢流；2、現(xiàn)金流；3、信息流；4、物流

五十一、三大效率

1、勞動效率；2、個人效率；3、組織效率

五十二、五大工作

1、設(shè)定目標(biāo)；2、組織；3、激勵與溝通；4、評估績效；5、培養(yǎng)人才

五十三、五大習(xí)慣

1、時間管理；2、貢獻(xiàn)與績效；3、發(fā)揮專長；4、少數(shù)領(lǐng)域；5、有效決策

五十四、講話的三嚴(yán)原則

1、言之有物（故事主題）；2、言之有理（邏輯）；3、言之有據(jù)（依據(jù)）

五十五、五大管理流程

1、計劃管理：回答資源與目標(biāo)是否匹配的問題；2、流程管理：解決人與事是否匹配的問題；3、組織管理：回答權(quán)力與責(zé)任是否匹配的問題；4、戰(zhàn)略管理：解決企業(yè)核心能力的問題；5、文化管理：解決企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的問題

五十六、判斷一個項目的好壞的五個思考——IDG熊曉鴿

1、天花板（飽和度）；2、商業(yè)模式；3、企業(yè)的核心競爭力；4、護(hù)城河（壁壘）；5、企業(yè)的成長性

五十七、未來六種能力（三感三力）

1、設(shè)計感；2、共情能力；3、講故事的能力；4、整合能力（交響力）；5、娛樂感；6、意義感

五十八、商業(yè)模式

1、創(chuàng)造什么價值？2、傳遞什么價值？3、獲取什么價值？

五十九、商業(yè)模式畫布——首先要了解目標(biāo)用戶群，再確定他們的需求（價值定位），想好如何接觸到他們（渠道），怎么盈利（收益流），憑借什么籌碼實現(xiàn)盈利（核心資源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根據(jù)綜合成本定價。

1、重要伙伴——哪些人哪些方面可以幫我

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)——我應(yīng)該做什么

3、價值主張——我怎樣幫助他人

4、客戶關(guān)系——怎樣和對方打交道

5、客戶細(xì)分——我能幫助誰

6、核心資源——你在這個崗位上的不可替代性

7、渠道通路——哪些溝通渠道

8、成本結(jié)構(gòu)——為了更好產(chǎn)出價值，我還需要哪些東東（培訓(xùn)、金錢、人員）

9、收入來源——創(chuàng)造出那些價值（和過去情況、前任職者相比）

六十、策略產(chǎn)品黃金四步法：

1、「待解決問題」：首選明確要解決的問題，必須要具體，不可籠統(tǒng)，否則策略方向會出現(xiàn)偏差；

2、「輸入」：即從【用戶-場景-行為】維度出發(fā)，不同場景下用戶可能的行為，此作為策略的輸入；

3、「計算方式」：需用清晰的邏輯關(guān)系來表達(dá)，可配合流程邏輯關(guān)系圖，必要時可直接給出計算公式；

4、「輸出」：結(jié)果輸出。

六十一、六頂思考帽

1、白色思考帽——白色是中立而客觀的，代表著事實和資訊

運(yùn)用：陳述問題事實——思考、搜集各環(huán)節(jié)的信息，收取各個部門存在的問題，找到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

2、綠色思考帽——綠色代表春天的色彩，代表創(chuàng)意的顏色

運(yùn)用：提出解決問題的建議——各層管理人員都用創(chuàng)新的思維去思考，并提出各自的辦法，建議，措施。也許不對，無法實施，但是運(yùn)用創(chuàng)新的思考方式就是要跳出一般的思考模式。

3、黃色思考帽——樂觀的帽子，代表與邏輯符合的正面觀點

運(yùn)用：評估建議的優(yōu)點——對所有的想法從正面角度進(jìn)行逐個分析

4、黑色思考帽——黑色是陰沉的顏色，意味著警示與批判

運(yùn)用：評估建議的缺點——對每一種想法的危險性和隱患進(jìn)行分析，找出最佳切合點

5、紅色思考帽——紅色是情感的色彩，代表感覺、直覺和預(yù)感

運(yùn)用：對各種方案進(jìn)行直覺判斷——到了這個時候，再戴上紅色思考帽，從經(jīng)驗、直覺上對已經(jīng)過濾的問題進(jìn)行分析，篩選，做出決定。

6、藍(lán)色思考帽——藍(lán)色是天空的顏色，籠罩四野，意味著控制著事物的整個過程

運(yùn)用：總結(jié)陳述，得出方案——對思考順序進(jìn)行調(diào)整和控制，有時還要剎車，因為這觀點可能正確，也可能進(jìn)入死胡同，所以應(yīng)隨時調(diào)換思考帽，進(jìn)行不同角度的分析和討論

六十二、目標(biāo)管理的五個階段

第一階段：設(shè)定目標(biāo)，我想要什么

第二階段：分解目，我要做什么事情

第三階段：制定計劃，什么時候做

第四階段：執(zhí)行計劃，怎么做事情

第五階段：回顧總結(jié)，接下來怎么做

六十三、德魯克談管理

1，管理的本質(zhì)是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。

2，管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。

3，領(lǐng)導(dǎo)和管理是兩個截然不同的概念，管理者的工作是計劃與預(yù)算、組織及配置人員、控制并解決問題，其目的是建立秩序； 領(lǐng)導(dǎo)者的工作是確定方向、整合相關(guān)者、激勵和鼓舞員工，其目的是產(chǎn)生變革。

4，管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現(xiàn)這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。

5，如果你的答案是：“不做這些事也沒有什么影響?！睉?yīng)當(dāng)學(xué)著說“不”，不管你是用很委婉的方式還是嚴(yán)詞以對，總之要說“不”。

6，有效的管理源自尊重個人的個性、尊嚴(yán)。

六十四、德魯克談管理者

1，管理者的任務(wù)不是去改變?nèi)?，而在于運(yùn)用每一個人的才干。

2，管理者，就是把事情做得正確的人。企業(yè)家，就是做正確的事情的人。

3，某些管理者有個常犯的毛病，即專家式的傲慢。認(rèn)為別人都應(yīng)該懂得他們的術(shù)語，并按照他的方式來思維。

4，卓有成效的管理者，具有6個特征：品格，溝通，聚焦，決策，目標(biāo)，貢獻(xiàn)。

5，管理者就是如何利用別人的長處來實現(xiàn)自己目標(biāo)的人。至于說這個人是好是壞、如何把這個人教育成一個有理想的人，那是上帝的事情。

6，首先要說的是，CEO要承擔(dān)責(zé)任，而不是“權(quán)力”。

7，領(lǐng)導(dǎo)者的唯一定義就是其后面有追隨者。沒有追隨者，就不會有領(lǐng)導(dǎo)者。

8，管理者應(yīng)該誠懇的詢問：我常做哪些既浪費你時間又沒有效果的事情？

9，我們該知道運(yùn)用自己上司的長處，這也正是下屬工作卓有成效的關(guān)鍵。,

六十五、德魯克談企業(yè)

1，一個企業(yè)不是由它的名字、章程和公司條例來定義，而是由它的任務(wù)來定義的。企業(yè)只有具備了明確的任務(wù)和目的，才可能制定明確和現(xiàn)實的企業(yè)目標(biāo)。

2，使企業(yè)遭受挫折的唯一最主要的原因恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的任務(wù)是什么。

3，一個企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長，一個企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達(dá)到的思維空間所限制。

4，管理得好的工廠，總是單調(diào)乏味，沒有任何激動人心的事件發(fā)生。

5，企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。

6，卓越的公司，排在第一位的不是你支付報酬的多少，而是你將報酬支付給何人。

7，當(dāng)今企業(yè)間的競爭不是產(chǎn)品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。

如何管理企業(yè)？德魯克50句話告訴你答案，領(lǐng)導(dǎo)者最少要讀3遍

六十六、德魯克談戰(zhàn)略

1，戰(zhàn)略管理是分析式思維，是對資源的有效配置。戰(zhàn)略管理中最為重要的問題是根本不能被數(shù)量化的。

2，組織的重點必須放在機(jī)會上，而不是放在問題上。

3，戰(zhàn)略就是對“我們的企業(yè)是什么，應(yīng)該是什么，將是什么？”這些問題的答案。

六十七、德魯克談決策

1、有效的管理者不做太多的決策。他們所做的，都是重大的決策。

2，要看“正當(dāng)?shù)臎Q策”是什么，而不是“人能接受的”是什么。

3，有效的決策人，首先要辨明問題的性質(zhì)：這是一再發(fā)生的經(jīng)常性問題呢，還是偶然的例外？

4，有效的管理者需要的是決策的沖擊，而不是決策的技巧；要的是好的決策，而不是巧的決策。

5，除非有不同的見解，否則就不可能有決策。

6，沒有“盡善盡美”的戰(zhàn)略決策,最佳的戰(zhàn)略決策只能是近似合理的，而且總是帶有風(fēng)險的。

7，有效的管理者都知道一項決策不是從搜集事實開始的，而是先有自己的見解。,

六十八、德魯克談用人

1，用人所長是卓有成效的管理者必須具備的一種素質(zhì)，是一個組織工作是否有效的關(guān)鍵。

2，晉升應(yīng)該給那些把工作做得不一樣的人，給那些可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人。

3，企業(yè)需要的管理原則是：能讓個人充分發(fā)揮特長，凝聚共同的愿景和一致的努力方向，建立團(tuán)隊合作，調(diào)和個人目標(biāo)和共同福祉的原則。

4，一個重視貢獻(xiàn)的人,為成果負(fù)責(zé)的人,不管他職位多卑微,他仍屬于“高層管理者”

5，有效的管理者在用人所長的同時，必須容忍人之所短。

6，有效的管理者用人，是著眼于機(jī)會，而非著眼于問題。

7，今天的組織需要的是由一群平凡的人，做出不平凡的事。

六十九、德魯克談時間管理

1，可能更重要的問題是：“我是否對真正重要的事情，安排了適當(dāng)?shù)臅r間？”

2，“認(rèn)識你的時間”,只要你肯,就是一條卓有成效之路。

3，要說卓有成效的管理者與其他人有所不同的話，其最大區(qū)別就在于，他們對自己的時間十分愛惜。

4，卓有成效的管理者懂得：要使用好他的時間，他首先必須要知道自己的時間實際上是怎樣花掉的。

七十、德魯克談危機(jī)

1，只滿足于今天的企業(yè)。在變幻不定的明天就會感到難以生存下去。

2，明天總會到來，又總會與今天不同，如果不著眼于未來，最強(qiáng)有力的公司也會遇到麻煩。

3，沒有人能夠左右變化，惟有走在變化之前。

4，企業(yè)最危險的錯誤就是把發(fā)胖誤認(rèn)為是成長。

七十一、德魯克談目標(biāo)

1，目標(biāo)不是命令，而是一種責(zé)任或承諾。目標(biāo)并不決定未來，只是一種調(diào)動企業(yè)的資源和能量以創(chuàng)造未來的手段。

2，經(jīng)營目標(biāo)好比是輪船航行用的羅盤。羅盤是準(zhǔn)確的，但在實際航行中，輪船卻可以偏離航線很遠(yuǎn)。然而如果沒有羅盤，航船既找不到港口，也不可能估算到達(dá)港口所需要的時間。

3，目標(biāo)應(yīng)該從“我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)應(yīng)該是什么？”這三個基本問題的答案中得出。

七十二、如果想提升管理績效，就需要針對人、物、事三者之間的關(guān)系有一個明確的認(rèn)識。

第一， 管理就是讓下屬明白什么是最重要的；

第二，管理不談對錯，只是面對事實，解決問題；

第三，管理是“管事”而不是“管人”；

第四，衡量管理水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)是能否讓個人目標(biāo)與組織目標(biāo)合二為一；

第五，管理就是讓一線員工得到并可以使用資源。

七十三、股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計的十大問題：

1 股權(quán)轉(zhuǎn)讓規(guī)則不清晰

2 前期省錢、財務(wù)混亂

3 借款投資混淆、引秋后算賬

4 家族親戚之爭、互相揭底挖痛

5 沒有帶頭人、所有權(quán)缺失

6 選錯合伙人、沒有簽約、口說無憑

7 增資擴(kuò)股不清晰

8 進(jìn)入規(guī)則不清晰

9 權(quán)責(zé)利不清晰

10 退出機(jī)制不清晰

七十四、商業(yè)計劃書

1、公司目標(biāo)；用一句話描述公司是做什么的?！驹谳^高角度，用長遠(yuǎn)眼光來解釋公司目標(biāo)，展示你的長期愿景。

2、問題；描述出客戶的痛點，列出現(xiàn)階段客戶是如何解決此類問題的。——清楚闡明要解決的現(xiàn)存痛點。用圖片或者圖解來展示痛點，展示時用講故事的形式說明痛點更有效）。

3、解決方案；展示你們創(chuàng)業(yè)項目是如何為客戶提供更好的生活，創(chuàng)造價值的；提供產(chǎn)品定位和使用案例?！靡痪湓捗枋瞿愕漠a(chǎn)品。關(guān)鍵功能是什么？怎么樣解決痛點的。

4、時機(jī)；為什么選擇這個時機(jī)：公司的發(fā)展歷程；表明近期的發(fā)展可以使你的方案獲得市場接受?！故竟九c機(jī)遇正好合拍，要清楚闡明這不僅對今天有意義而且在未來3到5年里仍然有意義。

5、市場份額；確定你的目標(biāo)客群；潛在市場范圍（自上而下），可服務(wù)市場范圍（自下而上），以及可獲得市場范圍。

6、競爭情況；列出競爭對手和你的競爭優(yōu)勢。——行業(yè)里現(xiàn)有或者潛在的競爭對手是誰？他們的優(yōu)劣勢是什么？你和他們相比，有哪些競爭力和核心優(yōu)勢？

7、產(chǎn)品；產(chǎn)品／方案介紹（形成因素，功能，特點，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)）；

發(fā)展路徑等?！銣?zhǔn)備提供什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)來滿足需求，你是怎么解決的，包括形成因素，功能，特點，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，知識產(chǎn)權(quán)等。

8、商業(yè)模型；盈利模型；定價；平均的客群數(shù)量/生命周期；銷售和分銷渠道；客戶/潛在客戶列表。

9、團(tuán)隊；創(chuàng)始人&管理層；董事會/顧問委員會?！故緢F(tuán)隊成員、經(jīng)驗以及為什么值得給項目融資。展示曾任職過的知名公司和就讀名校的logo；展示關(guān)鍵成員名字及其大頭照，過往職業(yè)背景，重點突出擔(dān)任角色的能力匹配度即可。

10資本：損溢表；資產(chǎn)負(fù)債表；現(xiàn)金流量表；資產(chǎn)構(gòu)成；交易——未來公司的盈利狀況如何？是否需要融資？需要多少資金，如何用？財務(wù)計劃往往是需要另外一個更重要的文檔支持的，通常需要進(jìn)行3-5年的分析。

七十五、提升認(rèn)知

1、知=知道=知道自己知道——已經(jīng)知道了事情的概貌，掌握了事情的規(guī)律，提升了自己的認(rèn)知。

2、未知=不知道=知道自己不知道——有敬畏之心，并且有空杯心態(tài)，能用謙遜和誠懇的態(tài)度準(zhǔn)備接受新知識，從而去豐富自己的認(rèn)知。

3、無知=不知道=不知道自己不知道——無敬畏之心，以為自己什么都知道，對很多事物認(rèn)知，處于自以為是的認(rèn)知狀態(tài)。

七十六、提升思考維度的三個方法

第一種：通過抽象化、類推升維思考

第二種：通過思考的“軸”升維思考

第三種：通過“Why”升維思考

七十七、如何提高思考的品質(zhì)：

1、關(guān)閉是非觀念

2、問不同的問題

3、升級思維模式（歸納法、類比法、演繹法）

4、以系統(tǒng)學(xué)習(xí)為主，以碎片學(xué)習(xí)為輔（一門為主，諸門為輔）

5、用紙和筆來思考

6、每天給自己一段不受干擾的時間

7、凡事立刻行動，不斷驗證和反省

七十八、陳春花：實現(xiàn)成長的4大戰(zhàn)略

1、打破慣例

a) 按照消費者購物的方式購物

b) 關(guān)注消費者實際使用產(chǎn)品和服務(wù)的方式

c) 找出顧客潛在的不滿

d) 尋找不同尋常的分母

e) 密切關(guān)注異常情況

f) 尋找行業(yè)價值鏈上的不經(jīng)濟(jì)點

g) 尋找打破行業(yè)內(nèi)慣例的相似方法

2、價值創(chuàng)新——五個維度

a) 產(chǎn)業(yè)假設(shè)。就是行業(yè)的游戲規(guī)則，只要是討論戰(zhàn)略問題都是要回到行業(yè)游戲規(guī)則。

b) 戰(zhàn)略重點。也就是你選什么。

c) 顧客。所有的運(yùn)營都是要回到顧客。

d) 資源和能力。即內(nèi)部的資源和能力。

e) 提供的產(chǎn)品與服務(wù)。

3、并購——這個方法就是運(yùn)行能力，資本、品牌、運(yùn)行能力都是戰(zhàn)略資源。

4、共享價值鏈——價值網(wǎng)絡(luò)（聚合成長）

a) 做任何價值概念時一定注意要有利潤，這是核心。如果不能用利潤來設(shè)計是沒辦法建價值網(wǎng)的，價值網(wǎng)是由利潤來設(shè)計的。

b) 增值服務(wù)在今天是一個很好的機(jī)會。

c) 商業(yè)平臺的開放成長。

5、成為戰(zhàn)略領(lǐng)袖

a) 預(yù)測，想象，維持彈性和對其他人放權(quán)進(jìn)行戰(zhàn)略變革的能力；

b) 與其他人在多種功能下工作；

c) 考慮整個企業(yè)的大局而不是個別下屬單位；

d) 需要管理概念的框架作為行動參考。

6、做戰(zhàn)略就是滑向球要去的地方，而不是球在的地方

七十九、解決問題的7個步驟

1、界定問題

2、分析問題

3、問題的排序

4、詳細(xì)的工作計劃

5、進(jìn)行關(guān)鍵的分析

6、歸納建議

7、交流溝通

八十、經(jīng)營四個元素

第一，「顧客的價值」，最重要的是工作和經(jīng)營的思維方式和出發(fā)點。

第二，「成本」中，我強(qiáng)調(diào)有競爭力的合理成本。我是一個比較反對低成本的人，成本必須合理，但這個合理的成本要有競爭力，這是對經(jīng)營能力最大的檢驗。

第三是「規(guī)?！?，很多時候我被人問是不是特別喜歡大企業(yè)？我跟他們說我不是特別在意企業(yè)規(guī)模的大小。但我在意一個有效的規(guī)模，因為只有「有效的規(guī)模」，才能真正理解你跟顧客的關(guān)系是什么。

最后是「盈利」，我喜歡用一個詞表達(dá)，叫「具有深度人性關(guān)懷的盈利」。也就是你的盈利一定來源于對人性的關(guān)懷。

八十一、怎么尋找PMF六步法則——在市場和產(chǎn)品之間有個交界點，叫做“Product Market Fit（簡稱PMF）”

1、確定你的目標(biāo)客戶

2、找到那些未被滿足且你有能力解決的需求

3、明確你的價值定位

4、明確產(chǎn)品MVP（最小版本的產(chǎn)品）核心功能

5、把產(chǎn)品的模型做出來

6、驗證

八十二、管理就是承諾

1. 是承諾目標(biāo)。結(jié)果目標(biāo)的承諾是回答「做什么」以及「做到什么程度」的問題。

2. 是承諾措施。執(zhí)行措施的承諾是回答「如何做」的問題。

3. 是承諾合作。合作的承諾是回答「與誰做」的問題。

八十三、管理是一種實踐

1、結(jié)果只存在于外部

2、實踐必須有成效

3、健康持續(xù)的成長

八十三、重要的規(guī)律

1、因果定律；2慣性定律；3、吸引力定律

八十四、今日資本徐新——投三類人——跨國公司高管，海歸派，本土企業(yè)家——三個關(guān)注點——行業(yè)、企業(yè)家、價格——幫三點——建立績效考核、建立企業(yè)文化、打造品牌

八十五、交代工作說5遍

1、發(fā)布命令

2、員工復(fù)述

3、員工清晰工作的意義

4、明確授權(quán)邊界

5、擴(kuò)展員工思路和創(chuàng)新

八十六、每個團(tuán)隊都必須思考的六個問題

1、公司為了什么而存在？（核心目標(biāo)）

2、我們做事的準(zhǔn)則是什么？（核心價值觀）

3、我們是在做什么？（核心業(yè)務(wù)）

4、我們?nèi)绾尾拍艹晒?？（核心?zhàn)略）

5、我們目前最緊要的事情是什么？

6、誰應(yīng)該做什么？（團(tuán)隊如何分工）

八十七、決策思維方法論：如何做出高質(zhì)量的決策，命運(yùn)將從此改寫

第一部分、我們做決策必須要具備兩個基礎(chǔ)知識；

1、做決定的時候，結(jié)果比理由重要；

2、當(dāng)結(jié)果不好確定的時候，換算成價值是關(guān)鍵，

第二部分、我們在做決策時應(yīng)該注意的兩個事項；

1、忘了考慮機(jī)會成本；

2、多計算了沉沒成本。

第三部分、做出高質(zhì)量的決策的三個思維方法論。

1、尋找第三條路；2、16倍法則；3、用臨界值法思考。

八十八、亞馬遜的選擇（為什么是書）

1、市場足夠大。

2、品類必須有長期成長性。

3、消費者復(fù)購率足夠高。

4、售后成本足夠低，甚至沒有售后成本。

八十九、亞馬遜經(jīng)營原則之一——以用戶為中心

1、東西要便宜。

2、選擇要多。

3、消費體驗要好。

九十、瑞達(dá)里奧五步法的篩選（原則）

1、設(shè)定目標(biāo)。

2、發(fā)現(xiàn)問題。

3、診斷問題。

4、設(shè)計方案。

5、執(zhí)行方案。

九十一、判斷一件事該做還是不該做的10個標(biāo)準(zhǔn)

1、長期價值

2、不可逆性

3、高頻使用

4、使用杠桿

5、提升認(rèn)知

6、可積累性

7、足夠大的生存空間和成長空間

8、可控性

9、大概率事件

10、興趣

九十二、怎么做的4條原則

1、往深里挖

2、堅持

3、聚焦

4、把握主動權(quán)

九十三、怎么進(jìn)行復(fù)盤？回顧目標(biāo)——評估結(jié)果——分析原因——總結(jié)經(jīng)驗。

（1）回顧目標(biāo)——復(fù)盤對于預(yù)期目標(biāo)的回顧，主要回答以下問題：

1當(dāng)初行動的意圖是什么？

2事件想要達(dá)到的目標(biāo)是什么？

3預(yù)先制定的計劃是什么？

4事先設(shè)想要發(fā)生的事情是什么？

（2）評估結(jié)果——在這一步中，主要回答以下問題：

1實際發(fā)生了什么事？

2在什么情況下，是怎么發(fā)生的？

3與目標(biāo)相比，哪些地方做得好？哪些未達(dá)預(yù)期？

（3）分析原因——這一步要回答的問題包括以下幾個：

1實際情況與預(yù)期有無差異？

2如果實際情況與預(yù)期有差異，那么，為什么會出現(xiàn)這些差異？是由哪些因素造成？根本原因是什么？

3如果實際情況與預(yù)期無差異，那么，成功的關(guān)鍵因素是什么？

（4）總結(jié)經(jīng)驗——這一步主要回答以下問題：

1我們從過程中學(xué)到了什么新東西？

2如果有人進(jìn)行同樣的行動，我會給他什么建議？

3接下來我們該做什么？哪些是可以直接行動的？哪些是其他層級才能處理的？是否要向上級呈報？

九十四、《高績效教練》GROW模型

Goal 目標(biāo) 目標(biāo)設(shè)定的常用問題

1.你的目標(biāo)是什么？

2.如果你知道答案的話，那是什么？

3.具體的目標(biāo)是什么？

4.什么時候?qū)崿F(xiàn)？

5.實現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是什么？

6.如果需要量化的話，拿什么量化你的目標(biāo)？

Reality 現(xiàn)實 關(guān)于現(xiàn)狀的常用問題

1.目前的狀況怎樣？

2.你如何知道這是準(zhǔn)確的信息？

3.這是什么時候發(fā)生的？

4.這種情況發(fā)生的頻率如何？

5.你都做了些什么去實現(xiàn)目標(biāo)？

6.都有誰和些相關(guān)？他們分別是什么態(tài)度？

7.是什么原因阻止你不能實現(xiàn)目標(biāo)？

8.和你有關(guān)的原因有哪些？

9.在目標(biāo)不能實現(xiàn)的時候你有什么感覺？

10.是什么令你……

11.其他相關(guān)的因素有哪些？

12.你都試著采取過哪些行動？

Options 選擇 你有哪些選擇？

1.為改變目前的情況，你能做什么？

2.可供選擇的方法有哪些？

3.你曾經(jīng)見過或聽說過別人有哪些做法？

4.如果……做發(fā)生什么？

5.哪一種選擇你認(rèn)為是最有可能成功的？

6.這些選擇的公優(yōu)缺點是什么？

7.請陳述你覺得采取行動的可能性，打分。

8.如果調(diào)整哪個指標(biāo)，可以提高行動的可能性？

Will 意愿 你要做什么？

1.下一步是什么？

2.何時是你采取下一步的最好好時機(jī)？

3.可能遇到的障礙是什么？

4.你需要什么支持？

5.誰可能對此有幫助？

6.你何時需要支持，以及如何獲得支持？

九十五、非暴力溝通

1、觀察——區(qū)分觀察與評論（基于具體事實）

2、感受——體會和表達(dá)感受

3、需要——哪些需要導(dǎo)致那樣的感受

4、請求——我的請求是什么？