1、不問“你···？” ?要問“我···？”

作者大衛(wèi)·梅斯特說，

當你想要問對方，是不是知道了你要表達的信息。

不要問：這一點，你懂了嗎?

而要問：這一點，我講清楚了嗎？

大衛(wèi)說他在大學講統(tǒng)計學課的時候，

會站在講臺上，

一邊在黑板上寫板書，

一邊問他的學生：“這一點大家會了嗎？”

教室里通常鴉雀無聲。

他以為自己教得還不錯。

但是到了考試的時候，所有人都掛科了。

他的同事告訴他，

當問“這一點大家會了嗎”時，

這種語境，使得想說“不會”的學生，

先要公開承認他們不會這件事。

后來大衛(wèi)從同事那里，

學會了問“我講清楚了嗎”的提問方式。

2、不問“為什么···？” 要問“你覺得/你認為···？”

在企業(yè)家及高管的教練領(lǐng)域，

問題并不用“為什么···”開頭。

在豐田工廠，要找生產(chǎn)線上的汽車問題時，

會這么問——“為什么涂裝有問題？”

對研究流程來講，

“為什么···？”是非常合理的問法。

但高管教練，或者說顧問的差事，

遠非研究流程那么簡單。

流程沒有感覺，而人有。

“為什么”帶有主觀的評價色彩，

它把問題，由“這件事為什么這樣？”

引向“你這個人為什么這樣？”。

高管教練的工作，也是專業(yè)服務顧問的一種，

要始終帶著好奇心，而非主觀評價。

好奇心，是維持與客戶緊密關(guān)系的秘訣。

適合的問法方式，是“蘇格拉底教學法”。

都是要幫助學生，從A點到B點。

一個拙劣的教授，

會告訴學生說“正確答案是B”。

這是一種把知識，

從老師的筆記，轉(zhuǎn)移到學生的筆記，

而完全不需要經(jīng)過雙方大腦的教學方式。

蘇格拉底教學法，

通過提問“你覺得···？你認為···？如果是你，你會···？”

來建立環(huán)環(huán)相扣的推理過程，

這樣就必須使用雙方的大腦。

要帶著學生/客戶踏上發(fā)現(xiàn)之旅，

這樣他才能理解、才能思考、才能獲得。

最終學生或客戶，

說出：?“仔細想來，我覺得B點是更好的答案。”?

這時老師或顧問，

就可以回答說：?“好，那我們就這樣做！”

這樣的問題有：

你覺得我們遇到這個問題，原因是什么？

有哪些不同的方法，是我們可以試一試的？

你覺得不同的方法，能夠帶來哪些優(yōu)勢？

你認為其他人，對于我們做出的改變，會有什么反應？

對于這種做法的不良后果，你建議我們怎么應對？

有些人采用這種做法時遇到了一些麻煩。我們可以做些什么來避免這種情況的發(fā)生？

如果我們嘗試這種方法，可能會有什么好處？

3、用假設(shè)“如果是我···”

專業(yè)顧問在提出建議時，最好遵循下列步驟：

1、告知或引導客戶認識到不同的可能性；

2、與客戶交流每一種可能性的機會和風險；

3、向客戶做出建議；

4、讓客戶來做出選擇。

前兩步的交流方法，

使用“我是不是表達清楚···”，

和“你認為有哪些優(yōu)勢···”等方式，

就可以相對容易地溝通清楚了。

到第三步，

向客戶做出建議時。

還可以用一種比較成熟的方式：

“如果這是我的生意?，我會這么做……”?

4、總結(jié)

提供顧問服務是一種藝術(shù)，而非科學。

杰斯沃德·薩拉科斯(Jeswald Salacuse)

在《顧問的藝術(shù)》(The Art of Advice)一書中，

就大膽地把顧問服務，形容為“表演藝術(shù)” 。

本質(zhì)上來說，

還是要為每個獨特的客戶關(guān)系，

設(shè)計相應合適的溝通方式。

我們也見過，

對蘇格拉底式教學法沒有耐心的客戶。

他們會說，

?“廢話少說，你怎么想的，就怎么說” 。

迅速識別每個客戶偏愛的溝通方式，

用靈活的方式，去真實真誠地面對客戶，

也是顧問的基礎(chǔ)職責。