今天繼續(xù)分享《跟熊浩學(xué)溝通30講》的內(nèi)容。

上一篇推送“跟熊浩學(xué)溝通一：以大局觀和框架思維看溝通”提到以大局觀和框架思維看待溝通，將便于采取后續(xù)的行動(dòng)。

今天的內(nèi)容則具體地闡述了溝通的主脈“談判”，這是熊浩認(rèn)為的最重要的溝通方法。

同樣，從四點(diǎn)展開，主要基于原則談判理論ICON模型。

一、利益要素

開始前，我們先區(qū)分兩個(gè)概念：利益和立場(chǎng)。

“所謂利益，就是你談判對(duì)象內(nèi)心真正的訴求?！?/p>

“所謂立場(chǎng)，就是你設(shè)想、揣測(cè)、認(rèn)為的對(duì)方想要什么?！?/p>

前面提到?jīng)Q定權(quán)在雙方的溝通屬于“談判”，那么，自然少不了雙方利益的沖突，也就是說雙方的需求在一定程度上都需要被滿足。

戴爾·卡耐基說，現(xiàn)實(shí)生活中有些人之所以會(huì)出現(xiàn)交際的障礙，就是因?yàn)樗麄儾欢猛浺粋€(gè)重要的原則：讓別人感到自己重要。我們總是過分關(guān)注自己，帶有偏執(zhí)，總是自己做假設(shè)，把自己的“想當(dāng)然”扣在對(duì)方的需求上。

有時(shí)候，偏執(zhí)是因?yàn)閭€(gè)人所處的地位稍有權(quán)威，或者說是因?yàn)樽约涸谀硞€(gè)行業(yè)里經(jīng)驗(yàn)老練，所以不愿屈尊去了解對(duì)方的意愿，認(rèn)為自己走的路比別人過的橋多，是不會(huì)錯(cuò)的。

“利益不等于立場(chǎng)，這是我們挖掘利益過程中一個(gè)關(guān)鍵的束縛要素?！?/p>

所以，談判機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)的起點(diǎn)就是把利益和立場(chǎng)區(qū)分開。

那么如何去清楚了解對(duì)方的利益，即探求對(duì)方的需求，就要懂得提問和聆聽。

又是一個(gè)三角形，是一個(gè)“提問——聆聽——反饋”循環(huán)的聽力三角形。

1、提問

日常的提問一般有兩種方式：封閉式提問和開放式提問。

封閉式提問：用是否回答問題的提問，過于死板，是典型的立場(chǎng)型思維。提問的背后帶有潛臺(tái)詞：我知道的，我懂的，我猜到了。

開放式提問：對(duì)于信息的搜集更具有效率，不需要一步一個(gè)腳印。

日常的方法也有兩種：橫向提問和縱向提問。

橫向提問：還有別的嗎？保證信息得以收集。

縱向提問：為什么？幫助了解更深入。

2、聆聽

（1）聽力覺醒

初看這個(gè)詞覺得很荒謬，日常那么多的聲響，我們的聽力時(shí)刻都在“醒著”。注意，這里的“覺醒”指的是聽那些不容易發(fā)現(xiàn)的聲音，比如時(shí)鐘的滴答，空調(diào)的微鳴。也就是說，只有把注意力集中到聽力之前，我們才會(huì)察覺它們的存在。

“在一個(gè)曠野當(dāng)中，如果有一棵大樹轟然倒下，旁邊一個(gè)人都沒有，到底現(xiàn)場(chǎng)有沒有發(fā)生過聲響？”這是一個(gè)很有趣的問題。

當(dāng)我們?cè)谕诰驅(qū)Ψ嚼娴臅r(shí)候需要喚醒自己的聽力，也就是把注意力集中起來，這樣才能更好地觸碰對(duì)方的需求。

（2）積極聆聽

“本質(zhì)上，積極聆聽的意思是保持和言話者的應(yīng)和，與對(duì)方同幅振動(dòng)?！?/p>

這個(gè)很好理解，以狼人殺為例，玩家在發(fā)言的過程就是其他人積極聆聽的過程。

聽得越多，掌握的內(nèi)容也就越多，對(duì)于局勢(shì)的判斷就更有利。這個(gè)時(shí)候，如果加上眼神和肢體等交流，更會(huì)讓對(duì)方感到自己被尊重，有利于改善后面的談話氛圍。

（3）聽覺正念

“正念是一種不被雜訊滋擾，不被別心裹卷，讓意識(shí)有知覺地全然只在當(dāng)下的狀態(tài)。”

聽覺正念，就是說讓自己的聽覺完全沉浸在當(dāng)前的感受下，不要心有旁騖，保證自己處于聆聽的狀態(tài)。

它有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：不比較、不判斷。

日常我們?cè)诮徽勚锌偸菚?huì)出現(xiàn)走神和錯(cuò)失重點(diǎn)，就是因?yàn)樽约涸趦A聽的時(shí)候一貫對(duì)對(duì)方的言語進(jìn)行對(duì)比和評(píng)判，比如“他這樣說是我的話...他不應(yīng)該這樣做...”這也是自己能發(fā)現(xiàn)的。

3、反饋

經(jīng)過聆聽，下一步自然是要反饋。反饋也是三種方法。

“設(shè)立目標(biāo)會(huì)幫助你建構(gòu)清晰的溝通策略，并匡正溝通中的失焦?！?/p>

（1）逐字反饋：適用于客觀信息的確認(rèn)，不適用于情緒爆發(fā)的場(chǎng)合，而且不代表反饋者是否真的聽懂。

（2）同義轉(zhuǎn)述：較清晰地表現(xiàn)自己的理解，對(duì)方還會(huì)在理解誤差中糾正。

（3）意義形塑：在談判局勢(shì)中，引領(lǐng)話題的方向，使自己處于主導(dǎo)位置。

如何做到意義形塑？重新定義產(chǎn)品，建構(gòu)對(duì)方的需求。

按我的理解，就是經(jīng)過大腦對(duì)言語的處理總結(jié)，在洞悉對(duì)方需求的同時(shí)，將自己的利益進(jìn)行升華，轉(zhuǎn)他人利益為己所用，從而有深度地反饋回去。

為何是“怕上火喝王老吉”而不是“上火就喝王老吉”？誰能想到十幾年前的按鍵手機(jī)最終被淘汰，其實(shí)內(nèi)容就類似陳銘，黃執(zhí)中慣用的價(jià)值辯論。

二、選項(xiàng)要素

“如果說我們把談判的過程比喻成做菜的話，那你對(duì)利益的有效挖掘，就可以保障米和菜已經(jīng)準(zhǔn)備好了，接下來我們便要看一看，我們?nèi)绾斡眠@些原料，做出真正的菜肴——如何把收集到的利益，變成我們優(yōu)質(zhì)的、建設(shè)性解決方案?！?/p>

在此之前，我們需要了解一個(gè)概念：定額心智。

“對(duì)很多談判者而言，在他們的潛意識(shí)中會(huì)先驗(yàn)地認(rèn)為，他們與對(duì)方談判，能夠獲得的價(jià)值總量是恒定的，這就導(dǎo)致雙方進(jìn)入所謂零和博弈狀態(tài)。”

很好理解，我們常把談判看做是戰(zhàn)場(chǎng)，認(rèn)為你我雙方的資源是一定的，結(jié)果非輸即贏，只有我重重挫敗你才能得到最大的土地。

“談判時(shí)不要急著分資源，而是把時(shí)間拿出一點(diǎn)分配給醞釀、創(chuàng)造和對(duì)整體局勢(shì)的分析?！?/p>

一旦出現(xiàn)這樣的想法，雙方思考的結(jié)果就不是把蛋糕做大。

那么，如何克服定額心智？有兩個(gè)方法：打包和創(chuàng)造。

在聽力三角之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方的利益主要有三種，根據(jù)性質(zhì)不同采取的方式也不一樣。

共同利益：需要合作

不同利益：需要交換

沖突利益：需要博弈

（1）打包

打包的意思就是讓雙方的利益在這個(gè)過程中不斷調(diào)整變換，關(guān)鍵在于滿足對(duì)方需求，再要求對(duì)方讓步——給予和索取。好比調(diào)色盤，雞尾酒。

（2）創(chuàng)造

用一個(gè)真正有效的有創(chuàng)造性的解決方案，讓雙方的利益得到全面性的滿足。

典型例子：頭腦風(fēng)暴

“把創(chuàng)意看做是一個(gè)單獨(dú)的目標(biāo)，只有這樣你才能用平權(quán)的討論方法，讓頭腦風(fēng)暴持續(xù)。一旦有了判斷，一旦快速指責(zé)，思想就會(huì)收斂，好的想法，也許你就聽不到了?！?/p>

三、標(biāo)準(zhǔn)要素

然而，不管怎么磨合，還是會(huì)有沖突的利益。這時(shí)候，就需要引入某種標(biāo)準(zhǔn)，保證利益的同時(shí)又能維系好雙方的關(guān)系。

“通常我們會(huì)說有三種影響力影響你的認(rèn)知和決定，第一種是正向影響力，就是說服對(duì)方這樣做直接帶來的好處；第二種是負(fù)向影響力，就是如果不這么選擇會(huì)吃虧......”

也就是利弊之爭。顯然，利弊不能用來衡量雙方各自的利益，這時(shí)候需要的是第三種：規(guī)范影響力，即客觀標(biāo)準(zhǔn)。

常見的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：法律，政策與規(guī)范，行業(yè)當(dāng)中所形成的慣例以及你先前談判中獲得的先例。

俗話說的好，無規(guī)矩不成方圓。引入第三方，將會(huì)在公平之秤上兼顧彼此的利益重量，使雙方不在自己的弊處上斤斤計(jì)較。

四、替代方案

凡事都要給自己留一個(gè)planB。

每次和朋友談?wù)撃臣碌淖龇〞r(shí)，我經(jīng)常會(huì)說這句話，因?yàn)椤叭怂悴蝗缣焖恪?，“?jì)劃趕不上變化”。

談判也是如此，即使方方面面都顧及到了，結(jié)果仍有可能不盡人意，這時(shí)候，一個(gè)替代方案就顯得格外重要。

擁有一個(gè)替代方案，可以讓自己在談判中顯得更有底氣，不必一直拘泥于當(dāng)前，死磕到底。

“在對(duì)話過程中，你要不斷尋找自己最好的那個(gè)替代方案，用這個(gè)替代方案和來和談判正在發(fā)生的局勢(shì)作對(duì)比，動(dòng)態(tài)地調(diào)整自己談判的身段和協(xié)商的策略。”

小結(jié)

今天的內(nèi)容告一段落。其實(shí)里面有一講專門介紹了“談判”為何是最重要的溝通方式，從歷史脈絡(luò)和時(shí)代發(fā)展的角度說明了

“學(xué)習(xí)談判不僅僅是了解一套對(duì)話策略和理論方法，同時(shí)是體認(rèn)、熨帖、領(lǐng)會(huì)、貫通這個(gè)時(shí)代的精神內(nèi)核，并與之共舞?！?/p>

其實(shí)，這部分內(nèi)容跟熊浩的哈佛談判課有高度重合，一門專門講述談判的課，可見談判在他看來是我們?cè)谏鐣?huì)上賴以生存的一項(xiàng)能力。

縱觀以上整個(gè)“談判”，主要是通過提問、聆聽和反饋去挖掘?qū)Ψ降睦婕葱枨?，與自己的利益不斷打磨，若遇到利益沖突，則以客觀標(biāo)準(zhǔn)介入，最理想的結(jié)果便是雙方互惠共贏。在這個(gè)過程要不斷尋求自己的替代方案，以便在談判崩盤時(shí)自己的利益損失最小化。

回顧前面溝通的精煉框架：內(nèi)容，需求，關(guān)系，相比之下你會(huì)得出怎樣的聯(lián)系？

|| 文章首發(fā)于公眾號(hào)：二四記。此內(nèi)容有刪改。