每年的雙十一，大家扼腕嘆息，下定決心剁手1萬次后還是吃土的節(jié)奏，買回來一堆無用的東西。
打開自己的錢包，各種會(huì)員卡，購物卡，美容卡，美發(fā)卡，健身卡，瑜伽卡等等吧，錢花出去，可是真正需要的又有多少？
看著一堆人排著長長的隊(duì)，不管好不好吃，一定會(huì)蜂擁跟著排買回來，結(jié)果并不美味。
看著柜臺(tái)前或者是攤位前堆著一堆人，大家在瘋狂的買東西，不管買不買我們總會(huì)留戀于一段時(shí)間。
除了這些，我們經(jīng)常在生活中遇到這種不經(jīng)過大腦思考，而自動(dòng)自發(fā)的就采取行動(dòng)，經(jīng)常被商家或者小商小販?zhǔn)崭盍酥巧潭悺?/p>
在這之后我們經(jīng)常會(huì)嘆息，當(dāng)時(shí)為什么那么傻，明明很淺顯的道理，我們?yōu)槭裁床欢洼p易上交了智商稅。
其實(shí)啊，不單是你我，包括本書的作者西奧迪尼也曾犯下這些很愚蠢的行為。
他自己在書中說到：“我總是容易被小販、籌款人、這樣那樣的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的柿子?！?/p>
他發(fā)現(xiàn)自己老是會(huì)訂些根本不想要的雜志，或是買下環(huán)衛(wèi)工人舞會(huì)的門票——這種事情出現(xiàn)的頻率之高，讓我他己都感到吃驚。
西奧迪尼何許人也？
羅伯特·西奧迪尼"影響力教父”，著名社會(huì)心理學(xué)家，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。在說服、順從和談判領(lǐng)域享有廣泛的國際聲譽(yù)，因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，最終創(chuàng)作了《影響力》一書。
那什么是影響力呢？
影響力是用一種別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。
為什么你就那么容易受別人影響，接受別人的方式而聽命順從呢？
原來我們的大腦大多數(shù)很懶，《思考快與慢》一書中提到了系統(tǒng)1和2。
大腦越來越傾向于自動(dòng)化，把系統(tǒng)2需要做的事，更多的退給系統(tǒng)1，這樣有一個(gè)好處，簡單的，經(jīng)過現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證的經(jīng)驗(yàn)事件，可以作為你做決定的參考，節(jié)省決定時(shí)間，讓我們把腦容量用在更為高階的事。
這本來是好事，可是如果被有心之人利用了，鉆了大腦的空子，就出現(xiàn)了文章開頭所描述的情況。
所以在讀過這本書后，你就知道是怎么回事了。當(dāng)別人試圖用影響力武器影響你的時(shí)候，你能識別、不被套路。
書中講述了影響力的六大原則：互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺。
每一原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動(dòng)、無意識的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿），作者在書中做了大量的實(shí)驗(yàn)研究，還有多年的經(jīng)歷和觀察，從不同角度來檢驗(yàn)它們。
在本文中，主要和大家一起分析兩大核心原則：互惠和社會(huì)認(rèn)同兩個(gè)原則。
如果想要看其它原理，可以看原書。
1、互惠原理的功能作用
書中指出，互惠原理是我們身邊最有效的影響力武器之一，所向披靡，它產(chǎn)生的效果非常驚人，有的時(shí)候都達(dá)到了不可思議的地步。
作者在書中說了這樣一件事：
1985年，餓殍遍地、貧困潦倒的埃塞俄比亞紅十字會(huì)竟然向地震的墨西哥捐贈(zèng)了5000美元。
就是因?yàn)樵?935年意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)，墨西哥提供了援助，隔著千山萬水，也要償還這樣的“人情債”。
美國安利產(chǎn)公司把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的家里，讓其使用一段時(shí)間，在規(guī)定使用的時(shí)間內(nèi)，不收一分錢，你隨便用。規(guī)定的使用時(shí)間結(jié)束后，收回產(chǎn)品，接著送到潛在客戶附近的人家。
結(jié)果可想而知了，由于虧欠的心里，安利的產(chǎn)品大賣特賣，銷售量驚人的讓商家自己都產(chǎn)生了懷疑。
那么互惠行為的背后動(dòng)因是什么，如何起的作用呢？
人類在進(jìn)化過程中，互惠給人類帶來了好處，自然選擇的結(jié)果，是一種文化背后的力量。
我們從小就受到教育和培養(yǎng)：要學(xué)會(huì)感恩，不要欠人家情。
當(dāng)有人請你吃飯，送給你禮物或者祝福，心里總惦記回請回贈(zèng)給人家，不然心里就不舒服，總覺得占便宜的想法困擾著。
所以互惠原則起作用的原因之一就是自己的虧欠心里壓力，每個(gè)人都不想欠別人的。
這種不想虧欠的心里，致使你收到的恩惠哪怕是被迫強(qiáng)加給你的，你都會(huì)給予回饋或者償還。
比如經(jīng)常遇到過這樣的促銷人員，跟隨你強(qiáng)加讓你免費(fèi)體驗(yàn)、使用產(chǎn)品，結(jié)果也會(huì)順從對方的情況。
互惠原理另一個(gè)動(dòng)因是誠信體系框架下，每一個(gè)人都不愿意被貼上不講信用，沒良心，不知恩圖報(bào)的標(biāo)簽，那樣就要不受歡迎，甚至被社會(huì)拋棄。
互惠原理經(jīng)常和對比手法相結(jié)合作用，效果威力更明顯。
討價(jià)還價(jià)大家都有過。商家為了應(yīng)對顧客殺低價(jià)，往往要價(jià)就虛高很多，在打個(gè)低位折扣，顧客自然不會(huì)再給殺價(jià)了，還很高興覺得買到了便宜。
互惠原理與對比讓步手法一起運(yùn)用，致使水門事件的發(fā)生。
吃人嘴軟，拿人手短，出來混的早晚都要還的。
道理很簡單，但其深意領(lǐng)會(huì)何其不易。在重大事情上我們注意，但在日常生活的每時(shí)每刻，我們很粗心，不去察覺關(guān)注他人用互惠原理來啟動(dòng)我們的播放鍵，產(chǎn)生順從。
如何防范？這要看事情的根本，如果是好事，善意的幫助恩惠，我們就心安理德的接受，在給予更大的回報(bào)。
但是如果是帶我們一定不良意圖的，比如義務(wù)幫助結(jié)果是讓你購買產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不好，那我們就果斷拒絕，不要有虧欠心里。
2、社會(huì)認(rèn)同原理的機(jī)理和作用
當(dāng)我們開車在路上行駛的時(shí)候，如果前方的幾輛車接連不斷的掉頭拐到其它的路上，后面的車基本也會(huì)跟著掉頭變道；當(dāng)一群人都朝著一個(gè)地方跑去，基本上也會(huì)有人跟著跑去；這就是社會(huì)認(rèn)同起作用的一種情形。
該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。特定情形下在判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。
在大多時(shí)候，大家都在做的事基本都對，所以拿來作參考，基本不會(huì)出錯(cuò)。這是社會(huì)認(rèn)同原理的優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)。
優(yōu)點(diǎn)是：在我們不知情，不知道該怎么辦的情況下，利用社會(huì)認(rèn)同原理做決定，基本上都是正確的，就像看到前方的車輛都掉頭了，我們就會(huì)想到：可能前方封路了，不能再往前開了，免得跑瞎道兒。
但反過來，如果有心之人利用這一點(diǎn)，不想讓車從此通過，他可以自已找?guī)讉€(gè)車輛故意做示范，對于后面不知情的人自然作參考就掉頭了。
有沒有這么干的?，F(xiàn)實(shí)中還真有，商家雇人來攤位前排起長長的隊(duì)伍，吸引客戶，推廣新產(chǎn)品，找人當(dāng)托兒，如此種種。
社會(huì)認(rèn)同原理產(chǎn)生的效果和威力巨大。
書中講了一個(gè)叫“舉國之恥”事件。在紐約皇后區(qū)（鬧市區(qū)），一個(gè)二十多歲的小姑娘，遭受了長時(shí)間持續(xù)攻擊和折磨，弄出了很大很大的聲響，這一切就發(fā)生在大街上，她還大聲呼喊救命，38名遵紀(jì)守法的好鄰居都看到了，結(jié)果沒有一個(gè)撥打求援報(bào)警電話。
大家從這件事里唯一能解釋的原因就是社會(huì)麻木不仁造成的，然而背后的真實(shí)情況卻令人唏噓。是社會(huì)認(rèn)同原理作用的結(jié)果。
大多的人同時(shí)看到危險(xiǎn)情況，得到的救助越渺小。因?yàn)樵诿鎸Σ淮_定性的時(shí)候，大家都在參考觀察其他人的態(tài)度和反應(yīng)。這樣更容易陷入“多元無知”。
在不確定情況下，因?yàn)闊o法解讀他人的表情，就會(huì)有樣學(xué)樣。
社會(huì)認(rèn)同原理的背后動(dòng)因
我們對社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的。相似性和不確定性是社會(huì)認(rèn)同原理發(fā)揮作用的條件。 一般來說，在自己不確定、情況不明意外性太大的時(shí)候，最有可能觀察與我們相似的人的行為。
相似性——根據(jù)與其相似人的行為，來判斷自己怎么做才合適，這類人的行為讓其意識到，自己該怎樣做才正確，因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟其不同的人。
不確定性——使人們在不確定的時(shí)候，會(huì)根據(jù)他人的行動(dòng)來指導(dǎo)自己的行動(dòng)
這就是為什么社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮巨大影響力的原因，只要開始影響重要的幾個(gè)人，之后在社會(huì)認(rèn)同原理作用下，就會(huì)像滾雪球一樣，交給社會(huì)去發(fā)酵。
如果想教會(huì)小孩子相應(yīng)的技能，只要找來會(huì)同樣技能的孩子來做示范，比用老師監(jiān)督效果更好。
怎樣去防范和運(yùn)用
對于偽造的社會(huì)證據(jù)我們要多保持警惕，多加防范，就能更好的保護(hù)自己，比如攤子前排長隊(duì)不一定就是商品好，不要相信虛假的廣告。
剩下的四個(gè)影響力原則分別是喜好、稀缺、權(quán)威、承諾一致性原則。這些影響力武器在現(xiàn)實(shí)生活中也處處存在。
比如商家利用對某一品牌的喜好性做文章，提高商品價(jià)格，或者推出限量版等等。送禮物也要送出人家喜歡的東西，才能讓對方高興。買房子的饑餓營銷法這都是影響力武器在起作用的結(jié)果。
結(jié)束語：
書中提到的六大原則，在現(xiàn)實(shí)生活中隨時(shí)都能遇到，有時(shí)候我們就是說不清怎么回事，或者提起來它也很簡單，但是需要我們時(shí)刻觀察、警醒和注意。
讀完此書，可以對那些誘導(dǎo)你順從的人士或者行為說“不”，你也可以利用影響力武器來說服他人。
