需求是什么？需求的本質(zhì)是什么？如何獲取需求？如何處理需求？

本文通過人類簡史、物演通論的視角再看需求本質(zhì)，通過精益創(chuàng)業(yè)方法論再看需求處理。

需求是人在日常生活中的需要，生活中人們會(huì)遇到各種各樣的問題等待解決，這些問題便成了需求的來源，任何產(chǎn)品本質(zhì)上都是來解決人們所遇到的問題的。那么需求的本質(zhì)其實(shí)就是對(duì)人們遇到問題的一種解決方式。

1.認(rèn)識(shí)需求

馬斯洛需求層次理論

提到需求，不得不提美國心理學(xué)家馬斯洛的馬斯洛層次需求理論。馬斯洛將需求分成了五個(gè)層次，從最底層的生理需求到最上層的自我需求實(shí)現(xiàn)，從下向上逐漸實(shí)現(xiàn)人類的更高目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

生理需求：

人類最基本的需求，包括呼吸、水、食物、睡眠等。人類的生理需求是推動(dòng)人類行動(dòng)的最首要?jiǎng)恿?，如果生理需求得不到滿足，生命會(huì)受到嚴(yán)重的威脅。只有生理需求得到滿足，才會(huì)進(jìn)一步追求更高層次的需求。

安全需求：

人身安全，健康、財(cái)產(chǎn)、工作保障等滿足安全需要的一系列需求，在戰(zhàn)爭時(shí)期是人們追求的主要目標(biāo)。

社交需求:

當(dāng)?shù)讓拥纳硇枨蠛桶踩枨蟮玫綕M足后，人們可以得到最基本的生活保障時(shí)，人們才會(huì)期望得到友情、親情及愛情方面的需求。如同人類簡史中的觀點(diǎn)，人之所以能從多種生物中脫穎而出成為地球的主人，靠的就是大規(guī)模社會(huì)“協(xié)作”。通過社交完成了從農(nóng)耕文明到工業(yè)文明再到現(xiàn)代文明的一步步進(jìn)化。

尊重需求：

當(dāng)人們?cè)谏缃恍枨笊系玫綕M足后，會(huì)產(chǎn)生人與人之間的社交活動(dòng)，在人與人之間的交往上，就產(chǎn)生了更高層次的尊重需求。讓個(gè)人在生活、工作、學(xué)習(xí)上得到滿足。

自我實(shí)現(xiàn)：

自我實(shí)現(xiàn)的需求是最高層次的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、為社會(huì)做貢獻(xiàn)、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值等這些需求有了一個(gè)質(zhì)的提升，從物質(zhì)追求提高到了精神追求。

通過馬斯洛需求層次理論可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)生活中的各種產(chǎn)品都是為了解決我們五大需求而產(chǎn)生的。如微信、陌陌、QQ是為了解決我們的社交需求，外賣App解決了我們的生理需求（吃）。

需求的本質(zhì)：

王東岳老師關(guān)于物演通論一書中有一個(gè)與達(dá)爾文進(jìn)化論完全對(duì)立的理論，他提出了人類發(fā)展歷程中其實(shí)是一個(gè)遞弱代償?shù)倪^程。即世間之物，后衍的物種生存強(qiáng)度總是呈現(xiàn)遞減態(tài)勢(shì)，一代比一代弱，于是想要生存下去就要不斷尋找更多支持因素，這個(gè)支持因素就是“代償”。遞弱代償原理在現(xiàn)代社會(huì)有很好的證明，因?yàn)槿祟惿婺芰Φ牟粩鄿p弱，迫使人類不斷的進(jìn)行科技發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步，從而進(jìn)一步彌補(bǔ)自身生存能力的不足。

產(chǎn)品的不斷更新其實(shí)就是為了“更”好的滿足人類日常生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。QQ、微信的出現(xiàn)是為了讓人們社交聊天“更”方便。滴滴、Uber的出現(xiàn)是為了讓人們“更”快的打到車，提高交通工具效率。百度外賣、美團(tuán)外賣的出現(xiàn)是為了讓人們可以“更”方便的解決吃飯問題。新的產(chǎn)品新的需求的出現(xiàn)，無一例外都是為了在現(xiàn)有基礎(chǔ)上解決“更”的問題。

2.獲取需求

需求采集方法

需求采集，按照性質(zhì)可以分為定性和定量，定性則通過人的主觀判斷對(duì)需求進(jìn)行總結(jié)，定量則通過數(shù)據(jù)的方式分析得出需求。從形式上又可分為說和做，說是用戶的直接表達(dá)，而做是對(duì)用戶的行為進(jìn)行分析。

將這四個(gè)維度以坐標(biāo)軸的形式組合成象限，就構(gòu)成了需求采集的四個(gè)常用方法：用戶訪談、調(diào)查問卷、可用性分析和數(shù)據(jù)分析。

用戶訪談：和調(diào)研用戶進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)多的面對(duì)面訪談，直觀的了解客戶需求。

用戶訪談

注：提煉對(duì)象需求時(shí)要發(fā)掘需求本質(zhì)，而不是簡單采取訪談對(duì)象提出的解決方案。

識(shí)別用戶說和做的不一致，如訪談一些客戶是否經(jīng)常使用陌陌，得到的答案 一般會(huì)說不經(jīng)常，但是實(shí)際情況往往和他回答的答案相反。

調(diào)查問卷：調(diào)查問卷一般是通過互聯(lián)網(wǎng)，設(shè)計(jì)問卷讓用戶進(jìn)行回答，通過收集調(diào)查問卷對(duì)問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，獲得需求。

調(diào)查問卷

可用性測(cè)試：邀請(qǐng)用戶實(shí)際進(jìn)行產(chǎn)品使用，通過對(duì)用戶行為及反饋，分析需求。一般成本較高，適合至少有原型的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)分析：通過用戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行定量的分析，獲取用戶需求。

數(shù)據(jù)分析

3.需求處理

通過需求收集得到的四個(gè)維度的需求，我們的目標(biāo)是通過對(duì)需求的整理得到三個(gè)維度的展現(xiàn)：用戶、需求、場(chǎng)景。

用戶：用戶的屬性，如性別、年齡、職業(yè)、愛好等。

需求：用戶遇到的問題，如果進(jìn)行解決的，用戶需求的本質(zhì)是什么。

場(chǎng)景：用戶需求發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)以及頻率。

4.結(jié)果輸出

通過需求處理得到了關(guān)于用戶、需求、場(chǎng)景三個(gè)維度的結(jié)果后，對(duì)于需求的認(rèn)知、采集、處理過程就已經(jīng)結(jié)束了。那么如何對(duì)得到的需求進(jìn)行一個(gè)輸出，讓別人能了解到需求的具體內(nèi)容呢？

一個(gè)文檔+一個(gè)畫像+一個(gè)故事。對(duì)我們需求進(jìn)行展示時(shí)，就要用到這三種方式，可以用其中一兩個(gè)，或者結(jié)合起來一起用。

一個(gè)文檔：用戶需求文檔，包括需求調(diào)研背景、調(diào)研方法、調(diào)研結(jié)果等。

一個(gè)畫像：根據(jù)需求結(jié)果，建立一個(gè)虛擬形象，包括用戶的屬性、行為和需求，最好配以圖片，加深團(tuán)隊(duì)成員對(duì)畫像的印象。

一個(gè)故事：編造一個(gè)虛擬故事，描述用戶場(chǎng)景和需求，有代入感的讓別人了解需求細(xì)節(jié)。

5.關(guān)于精益創(chuàng)業(yè)應(yīng)用

自從硅谷開始流行精益創(chuàng)業(yè)方法論后，精益創(chuàng)業(yè)理論開始在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迅速火熱。精益創(chuàng)業(yè)理論可以通過三個(gè)階段的迭代進(jìn)行闡述：

1.假設(shè)：價(jià)值假設(shè)和增長假設(shè)

2.認(rèn)知：驗(yàn)證假設(shè)

3.行動(dòng)：MVP（最小可行產(chǎn)品）

在需求得到了之后，一個(gè)文檔、一個(gè)畫像、一個(gè)故事其實(shí)就是精益方法論中的假設(shè)，通過MVP最小可行產(chǎn)品進(jìn)行假設(shè)的驗(yàn)證，得到反饋。通過反饋對(duì)MVP產(chǎn)品進(jìn)一步迭代，再驗(yàn)證，再迭代，一步步打造，最終成為一款偉大的產(chǎn)品。當(dāng)然如何構(gòu)造MVP產(chǎn)品，如何驗(yàn)證以及反饋，這還涉及到很多產(chǎn)品方面的知識(shí)，本文主要講解關(guān)于需求的認(rèn)知、獲取以及分析。讓大家對(duì)需求有一個(gè)更深刻的理解。