如何寫 I 聽(tīng)課筆記：

第一步：是什么？找出片段解決的一個(gè)問(wèn)題（能解決多個(gè)問(wèn)題也只選1個(gè)）

第二步：怎么做？要列出3~5條操作的步驟，建議用動(dòng)詞作為開(kāi)頭，內(nèi)容不能偏離片段

注意：不能照搬原文，要指出適用范圍。

I

WHAT:這個(gè)拆頁(yè)指導(dǎo)大家通過(guò)確定一個(gè)清晰的目標(biāo)，提高談判成功率。

WHY:在我們的生活當(dāng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多談判的場(chǎng)合，小到買一件衣服，大到買一套房子。但是往往因?yàn)橐婚_(kāi)始沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)而導(dǎo)致談判不能獲得最大的收益。比如裝修房子，很重要的一個(gè)目標(biāo)是安全，但是往往有很多人忽略了，太在意價(jià)格，最后價(jià)格確實(shí)降低了，但建材的質(zhì)量并沒(méi)有像原來(lái)要求的那么安全。還有人因?yàn)楹雎粤俗罱K目標(biāo)，在談判的過(guò)程中因?yàn)榍榫w的因素，而失去了創(chuàng)造更大利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，其實(shí)就沒(méi)有達(dá)到最佳的效果。

HOW :

1、要設(shè)定一個(gè)明確的目標(biāo)，并且分清目標(biāo)的主次?？梢粤幸粋€(gè)堅(jiān)持表，一個(gè)退讓表，做到心中有數(shù)。

2、盡可能提供更多有利于自己選擇的機(jī)會(huì)。如果只有一套方案，談不攏時(shí)，很可能就進(jìn)行不下去，或者被對(duì)方提出有利于他們的方案，讓自己處于被動(dòng)。

3、要不斷跟對(duì)方交流，了解對(duì)方要什么。很多人談判表現(xiàn)很糟糕，是只管自己要什么，比如想要簽下這個(gè)合同，覺(jué)得對(duì)方認(rèn)為費(fèi)用高，其實(shí)很多情況下，對(duì)方在意不是價(jià)格，而是價(jià)值。

4、根據(jù)對(duì)對(duì)方的了解，談判時(shí)，只要不影響主要目標(biāo)，可以做出一定程度的讓步。

適用范圍：適用于工作生活中需要談判的場(chǎng)合，比如和商家買東西，申請(qǐng)加工資、跟客戶簽約等等。

A1

客戶對(duì)我們的幼小銜接客戶很感興趣，因?yàn)橛幸粚优笥呀榻B的關(guān)系，所以直接給了優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，說(shuō)明能提供的各種服務(wù)，在客戶表示上周末會(huì)來(lái)簽約是，又幫忙申請(qǐng)了一個(gè)的優(yōu)惠政策。但是周末之前，客戶表示自己場(chǎng)地還沒(méi)有落實(shí)，需要跟朋友再商量等等，導(dǎo)致簽約不成功?，F(xiàn)在看來(lái)，完全是新手的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，也讓自己沒(méi)有了退路。

A2

在以后的類似工作中，

1、設(shè)立自己的目標(biāo)。主要目標(biāo)：一是對(duì)于初次接觸的客戶，無(wú)論是不是朋友介紹的，都有了解到對(duì)方的一些具體情況，學(xué)校面積，班級(jí)，人數(shù)，收費(fèi)，是否有加盟其他等等。二是簽約合作。

2、提供單點(diǎn)代理、合作開(kāi)班、渠道等多種方式供選擇。

3、在溝通的過(guò)程中，結(jié)合客戶的情況，幫他推薦最適合的方式，同時(shí)了解到客戶最在乎的點(diǎn)，是費(fèi)用問(wèn)題，還是場(chǎng)地，但是招生，針對(duì)性給出優(yōu)惠政策或者招生支持等，在她在乎的點(diǎn)上，舉相關(guān)的案例。

4、在客戶簽約意向明顯但又有點(diǎn)猶豫時(shí)，可以主動(dòng)提一些原本在簽約后期才能享受的服務(wù)，比如一些宣傳資料提供等等，作為讓步條件，促使客戶快速成交。