如何寫 I 聽(tīng)課筆記：

第一步：是什么？找出片段解決的一個(gè)問(wèn)題（能解決多個(gè)問(wèn)題也只選1個(gè)）

第二步：怎么做？要列出3~5條操作的步驟，建議用動(dòng)詞作為開(kāi)頭，內(nèi)容不能偏離片段

注意：不能照搬原文，要指出適用范圍。

I

WHAT:拆頁(yè)的內(nèi)容可以幫助我們?cè)谡勁杏龅秸系K時(shí)，采用“迂回法”來(lái)解決障礙。

WHY:在談判的過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)很多種情況，有的時(shí)候雙方都覺(jué)得根本談不下去了，有的時(shí)候一直還有對(duì)話，但是找不到解決方法，就只能僵在哪里。這兩種情況都比較嚴(yán)重。但是通常我們遇到的情況，只是雙方在意見(jiàn)看法上的分歧，并不是完全無(wú)解的。如果這時(shí)候放棄，往往談判也就結(jié)束了。所以可以使用一些技巧，先避開(kāi)這個(gè)大的障礙，先假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)被解決了，繼續(xù)處理后面的一些小問(wèn)題，如果后面的問(wèn)題都解決了，往往這個(gè)障礙也就不是障礙了。

適用范圍：適用于當(dāng)談判遇到障礙時(shí)，也就是對(duì)談判的事項(xiàng)意見(jiàn)和看法上的分歧，會(huì)對(duì)交易造成威脅，但是還沒(méi)有完全掛掉，還能談的下去時(shí)候。如果對(duì)方覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題不解決，一切免談，或者只糾結(jié)于怎么先處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)，就不屬于遇到“障礙”，要采取其他策略。

HOW:

1、讓對(duì)方覺(jué)得，你在爭(zhēng)取讓他感到滿意。比如你可以說(shuō)：“我知道價(jià)格到目前為止，還不能讓我們雙方都滿意”，用雙方這個(gè)詞，表示你也了解他的不滿意。

2、運(yùn)用迂回的方式，讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他小的分歧。比如說(shuō)：“但是如果價(jià)格可以讓我們都滿意的話，那么您是購(gòu)買A套餐還是B套餐呢？”“”如果價(jià)格可以讓我們都滿意的話，您是現(xiàn)在就行動(dòng)，還是等到2個(gè)月之后呢？。。。

3、通過(guò)解決小分歧，來(lái)積累更大的動(dòng)力。列出出之前已經(jīng)解決的小分歧變成對(duì)方可以看見(jiàn)的既得利益，來(lái)促進(jìn)成交。

A1

今天有個(gè)客戶過(guò)來(lái)了解我們的A課程，因?yàn)橹岸加羞^(guò)報(bào)價(jià)，也申請(qǐng)了優(yōu)惠，基本上屬于可以簽約狀態(tài)。但是在溝通過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)B課程跟自己現(xiàn)有項(xiàng)目的結(jié)合度更大一些，希望用A課程的優(yōu)惠來(lái)買B課程。哎，我的老天，差距還是蠻大的好嘛。推薦他選擇AB套餐，這樣本身有優(yōu)惠，而且可以按之前的方式，幫忙申請(qǐng)簽三年，但只用先交一年費(fèi)用。她覺(jué)得這個(gè)費(fèi)用一下子比預(yù)期多了很多，又說(shuō)這個(gè)錢倒是不多，怕精力跟不上，怕招不到學(xué)生，所以還是高了，要再考慮考慮拿A課程，或者A的價(jià)格拿B。總結(jié)起來(lái)，很符合拆頁(yè)的情況，客戶是認(rèn)可課程也愿意付款的，只是價(jià)格上不是很滿意。

A2

R校長(zhǎng)，我知道首付款還沒(méi)有讓您感到滿意，但是如果這個(gè)價(jià)格可以讓我們雙方滿意的話，你是選A套餐，還是AB一起做呢？

太好了，如果您AB一起做，價(jià)格也能滿意的話，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？

太棒了，如果您今天先簽合同，可以3天后再付款，如果價(jià)格合適的話，您就選擇做AB套餐，對(duì)不對(duì)？好了，如果是這樣的話，您希望今天就能拿到資料，方案，我們可以盡快提供服務(wù)，還是要等到暑假的招生好時(shí)候都錯(cuò)過(guò)了呢?

好的，校長(zhǎng)，我剛整理了下哈，您現(xiàn)在就可以拿到我們的招生、活動(dòng)的方案，AB套餐的優(yōu)惠價(jià)，我這邊也會(huì)盡最大努力支持您。而且我們單是A項(xiàng)目，現(xiàn)在開(kāi)始招生運(yùn)營(yíng)的話，單單是暑假的招生，就已經(jīng)超過(guò)我們?cè)僮h的這一點(diǎn)點(diǎn)第一次支付的價(jià)格了，您說(shuō)是不是？