在我邁入付錢拉辦公場所的時候，一眼望見的都是年輕的面孔。在 IT 桔子上，這家公司的信息幾乎未被收錄，如果不是親臨這活力十足的辦公室，我們很難判斷這家公司在創(chuàng)業(yè)路上「走了多遠(yuǎn)」。

創(chuàng)始人馮超向我透露說，付錢拉早在 2014 年建立時，就「拒絕」了來自機構(gòu)的注資。而在 2016 年初，同一家機構(gòu)最終還是投了進(jìn)來。

「算哪一輪，這個不好說吧，」馮超顯得有些難堪，「做我們這一行，現(xiàn)金流一直很好，是賺錢的。所以起初不需要融資，現(xiàn)在有了更明確的方向，要加速發(fā)展了?！?/p>

支付只是起點

如今的付錢拉是一家面向中小企業(yè)、尤其創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供基礎(chǔ)金融服務(wù)整合方案的公司。現(xiàn)在處于所謂的「資本寒冬」，不同于兩年前的智能硬件、商業(yè)模式嗨翻天，日趨保守的資本如今青睞現(xiàn)金流良好、收支平衡甚至有盈利的公司，因此，較高門檻的 to B 服務(wù)成了近年融資新聞的熱點，付錢拉正是一家從事 to B 金融服務(wù)的公司。

「金融服務(wù)整合方案」，乍一聽不好理解。但是提到其中的一部分「支付」，誰都會一拍腦門想到：「哦，支付寶，微信?！?/p>

接入第三方支付，這一需求，一般不被認(rèn)為是很復(fù)雜的事情。若非經(jīng)過大量研究、思考或者親身從事過該行業(yè)，許多人會懷疑這么小、這么簡單的需求是否真的有市場。事實上，這個不起眼的需求，無論對大公司抑或小公司，都存在相當(dāng)程度的麻煩。

對大公司而言，「構(gòu)筑生態(tài)」始終是一個追求，就算未有如此目的，支付系統(tǒng)本身存在的太多「可能性」，也讓許多高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家舍不得將這塊「肥肉」拱手讓給第三方。當(dāng)?shù)谌绞亲约簼撛诘母偁帉κ謺r，就更是「肥水不流外人田」了。京東始終拒絕接入支付寶便是典型的一例，而涉嫌違規(guī)、遭遇叫停的美團(tuán)支付，更是蘊含著王興不知多少打算。大公司的支付，需要三字「個性化」，而這三個字蘊含了多少麻煩，是一望可知的。

對小公司而言，「生態(tài)」太遠(yuǎn)，交給第三方也談不上「舍不得」。然而，即便僅限于技術(shù)層面的如此簡單的問題，如果安排專門的員工操辦，未免顯得「重復(fù)造輪子」，效率難免低下。對于創(chuàng)辦不久，人力、財力均不足，時間上又爭分奪秒構(gòu)建核心業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，就更是如此。因此，標(biāo)準(zhǔn)化的第三方支付接入服務(wù)，就成了無需個性化只求便宜、快捷的中小企業(yè)迫在眉睫的需求。

至于哪些中小企業(yè)需要支付服務(wù)——這個問題問成「哪些中小企業(yè)不需要支付服務(wù)」或許更容易回答一些。從電商到社交，甚至如今新開的餐館、理發(fā)店等個體戶，考慮到年輕人的支付方式已經(jīng)從現(xiàn)金、信用卡逐漸向微信、支付寶轉(zhuǎn)移，第三方支付的接入，在將來必然是剛需。

付錢拉從 2016 年開始從事這方面服務(wù)，如馮超所言，雖然「技術(shù)上簡單」，但憑借「從支付寶、微信拿到的更優(yōu)惠的費率」，以及后續(xù)提供的維護(hù)、對賬等運營服務(wù)，還是很快籠絡(luò)了一大批中小企業(yè)用戶。

「這只是個起點。支付是個切入口，之后我們將提供更多標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)?！柜T超口中的更多服務(wù)，就是分期、理財、供應(yīng)鏈金融、融資及企業(yè)理財服務(wù)等。

聰明就是本分

與第三方支付相比，這些服務(wù)同樣存在廣泛的個性化需求，標(biāo)準(zhǔn)化的可能性及必要性，以及直指剛需的廣闊市場。因此，從支付延展開來，付錢拉開展一系列后續(xù)的金融服務(wù)，實在「順其自然」。

拿理財來說，從電商到社交，再單純的公司也明白「留住用戶最簡單的方式就是留住用戶的錢」。留住錢的實際表現(xiàn)就是用戶充值，不管是在支付寶這樣的大平臺充值余額，還是在燒烤攤這樣的門店充值會員卡，本質(zhì)都是「留住用戶的錢」。

為了吸引用戶充值，除了設(shè)置爛大街的會員卡，再有就是各類優(yōu)惠活動如折扣、積分等。拋開充值促銷的效果不談，任何促銷本身一定是有成本的。充 1000 返 100 這樣的活動，用戶見多了已經(jīng)麻木，老板心里卻無時無刻不在滴血——如此促銷，真的值嗎？

引入理財系統(tǒng)，則同時解決了「吸引用戶」及「降低成本」兩大問題。充值可以賺錢，對用戶而言，吸引力是十分顯著的；同時，商家也不再擔(dān)負(fù)花式促銷的成本。歸根結(jié)底，如果每家充值都是「余額寶」或者比「余額寶」更好，用戶充值時的阻礙自然會減少很多。如果能結(jié)合行業(yè)特點設(shè)置個性化的收益率及流動性，而不是千篇一律的余額寶，就更是美事一樁了。

再比如看上去更簡單的分期業(yè)務(wù)，其實「螞蟻花唄」和「京東白條」就更是不能照顧所有人。接入這兩家相對成熟的分期系統(tǒng)，帶來的好處自不必說；但其接入門檻較高，并未所有企業(yè)可以達(dá)到的。同時，市面上其他一些金融機構(gòu)在綜合考量收益及風(fēng)險后，也有意愿為小型電商開設(shè)分期業(yè)務(wù)——在這中間提供技術(shù)支持及咨詢服務(wù)，便是付錢拉得以拓展的、基于支付的更多業(yè)務(wù)之一。

「基于支付」絕不僅僅是「有了支付系統(tǒng)才有它」這么簡單，其更深一層的意思是「如果和支付系統(tǒng)一起架構(gòu)，就能創(chuàng)造本來不可能的業(yè)務(wù)」。企業(yè)的短期融資需求，或者在供應(yīng)鏈金融方面的需求，就屬于這一層次。誠然，一些企業(yè)的經(jīng)營模式本身存在問題，更多的投入只會造成更多的虧損；但另一些企業(yè)在生意上是沒有問題的，常常萬事俱備，只欠一些貨款。這些問題，一般由一輪債權(quán)融資來解決，而債權(quán)融資對中小企業(yè)而言，同樣談何容易？

此時，如果有一家了解其日常流水，對其應(yīng)收、應(yīng)付賬款實時監(jiān)控，能為其信用作出背書的公司站出來，其債權(quán)融資就會進(jìn)行得順利得多。而最適合出現(xiàn)在此位置的企業(yè)，莫過于為期支付系統(tǒng)提供維護(hù)、對賬服務(wù)的第三方了。正因如此，付錢拉得以聯(lián)結(jié)單靠金融機構(gòu)無法展開的業(yè)務(wù)，挖掘支付系統(tǒng)的更多可能性。

而企業(yè)級理財?shù)闹匾詫?chuàng)業(yè)公司同樣不言而喻。馮超說，這一行業(yè)尚且處于一片混沌，而付錢拉在做的就是將這一切標(biāo)準(zhǔn)化起來，對市場做出訓(xùn)導(dǎo)。他舉例說，如果中小企業(yè)在談及理財產(chǎn)品時不是只會重復(fù)「我想要一個余額寶」，而能具體地指定個性化需求比如收益率、流動性等，這個市場的運轉(zhuǎn)效率必然會更高。

當(dāng)然，這些「細(xì)小的機會」伴隨的很有可能是「巨大的風(fēng)險」，這些風(fēng)險可能是來自企業(yè)的信用風(fēng)險，還可能是來自企業(yè)以上的政策風(fēng)險。實現(xiàn)「安全地賺錢」，一方面要足夠「聰明」，另一方面也要足夠「守規(guī)矩」，而這兩者往往是互相轉(zhuǎn)化的——在充分利用機會的情況下不去打法律「擦邊球」，需要一個人既「聰明」又「本分」。

馮超說：「來自政策的壓力一直很大。壓力大，就意味著更多的機會。這一行，聰明人才能找到更多玩兒法。」

「沒想過是創(chuàng)業(yè)」

結(jié)合「互聯(lián)網(wǎng)」與「金融」，聽起來如此「高大上」，為何付錢拉從今年開始卻宣言「專注服務(wù)中小企業(yè)」？個中原因并不復(fù)雜，而最該強調(diào)的是：付錢拉在成立之初，可是專注于服務(wù)「大企業(yè)」的。

如前文所言，大企業(yè)對基礎(chǔ)金融服務(wù)的需求，比起「低成本」和「快速實現(xiàn)」，更在意的是一系列個性化的需求。早在 2014 年，馮超及其團(tuán)隊就應(yīng)友人之托，專門為友人的金融機構(gòu)提供了技術(shù)支持。雖然未作宣傳，但「酒香不怕巷子深」，一次成功之后，馮超接到了越來越多的類似需求，最終「付錢拉」便應(yīng)運而生。

如你所見，付錢拉成立之初，做的就是為金融公司、支付公司提供技術(shù)解決方案的生意。在技術(shù)之外，也有關(guān)于法律框架、交易結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)性的解決方案。做一單生意賺一單錢，白紙黑字，童叟無欺。從今天的角度來看，馮超和他的團(tuán)隊根本不算是「創(chuàng)業(yè)」，倒像是一家成熟的外包公司。

「2015 年的時候我就意識到了這個問題。我們這等于是做外包，無非是金融的外包、程序的外包，聽起來高級一點兒，實際上還是出賣勞動力?！柜T超不無感慨地說道。馮超透露說，其實最開始沒意識到自己這也算「創(chuàng)業(yè)」。相對于如今一些「絞盡腦汁」挖掘需求，沒有需求創(chuàng)造需求也要上的創(chuàng)業(yè)者，馮超和他的付錢拉，出現(xiàn)得實在太「合乎情理」了。

外包是賺錢的，當(dāng)時的付錢拉有余裕拒絕機構(gòu)注資，可見其現(xiàn)金流之優(yōu)秀。能夠圓滿完成大企業(yè)訂單，付錢拉的業(yè)務(wù)、技術(shù)實力自然也不容小覷。既是如此，付錢拉為何要邊緣化日進(jìn)斗金的外包生意，將重心調(diào)整為向中小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)金融服務(wù)呢？關(guān)鍵點就在于「標(biāo)準(zhǔn)化」。

提及「出賣勞動力」，「做一單是一單」當(dāng)然是最老實本分的生意，然而隨著時光流逝，邊際成本卻并未有顯著降低，邊際效益自然也沒有顯著提升。其實這完全是預(yù)料之中的，大企業(yè)的訂單昂貴，是因為其需求「高級」，而需求「高級」就高級在「個性化」這三字上。

給 A 公司開發(fā)的系統(tǒng)，到了 B 公司完全不合人胃口，全部要推倒重來。人員越來越熟練，但是無法顯著地增加收入。馮超認(rèn)為，這太不像當(dāng)今時代的生意了。換句話說，太不「互聯(lián)網(wǎng)」了。

「互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特點就是邊際成本極低。一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西，放之四海皆準(zhǔn)。以前是做一單賺一單，但是誰不想做一單賺一百單、一千單呢？」正是有了如此考量，馮超才在 2016 年幡然醒悟，并將目光瞄準(zhǔn)中小企業(yè)。

前文提到，相比于大企業(yè)的個性化需求，中小企業(yè)，尤其創(chuàng)業(yè)公司更加追求廉價、快速，因此標(biāo)準(zhǔn)化的方案在中小企業(yè)更易推廣開來。

我問馮超：「你們那么牛的技術(shù)團(tuán)隊，就做這些支付、分期的生意，不覺得無聊嗎？」

馮超想了想，說：「在技術(shù)層面，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)比起以前可能是更低級了。但在互聯(lián)網(wǎng)層面，推廣標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，意義太重大了?！?/p>

說到技術(shù)，付錢拉團(tuán)隊的幾位聯(lián)合創(chuàng)始人分別來自金山云、IBM、恒生電子，在付錢拉的「外包」階段給了馮超莫大的幫助。而馮超及其他一些核心成員則是金融行業(yè)出身，他也曾坦言，若非幾位技術(shù)大牛鼎力相助，付錢拉不容易走上「互聯(lián)網(wǎng)」這條路，也就很難為更多創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供一攬子的基礎(chǔ)金融解決方案。

創(chuàng)業(yè)公司來得快，去得也快。10000 家創(chuàng)業(yè)公司，再過兩年，剩下的不一定到 100 家。然而，to B 的業(yè)務(wù)正是在此時開始發(fā)力——從服務(wù)一家小公司到服務(wù)一家大公司，從了解一家小公司的信息到了解一家大公司的信息，從賺市場上星羅棋布的競爭者的錢，到賺市場上僅存的巨頭的錢，從事 to B 服務(wù)的公司，其手中掌握的數(shù)據(jù)會越來越豐富、越來越有價值。

「金融市場是巨大的，對應(yīng)的技術(shù)市場也難以估量，」馮超說，「這個市場體量太大了，絕非少數(shù)幾家公司可以占據(jù)。有些 SaaS 需要重復(fù)開發(fā)，而不需要重復(fù)開發(fā)的，像我們這樣面向中小企業(yè)的 SaaS，則是未來的目標(biāo)?！?/p>

結(jié)語

談到 2016 年斬獲的融資意欲何為，馮超也給了一個明確的答復(fù)。他認(rèn)為機會從來伴隨著風(fēng)險，反之亦然，而融資也同樣屬于一種巨大的機會。

「如何提升團(tuán)隊在金融方面的能力，使資金能更好地流轉(zhuǎn)、增值，」馮超向我敘述付錢拉前進(jìn)的方向，「做好后續(xù)的賬戶管理吧，在供應(yīng)鏈金融、分期白條、股權(quán)融資等方面更進(jìn)一步。」

通過一系列金融云平臺增值服務(wù)，從「不經(jīng)意的創(chuàng)業(yè)」到「陪創(chuàng)業(yè)企業(yè)一起成長」，如今，付錢拉看重的地方，正在悄然變化。