?【導(dǎo)語(yǔ)】馬云曾經(jīng)問(wèn)，做銷(xiāo)售經(jīng)?？吹饺庠阱伬铮瑓s吃不到嘴里，為什么呢？怎么辦呢？
? ? 做銷(xiāo)售，很多時(shí)候，把標(biāo)書(shū)買(mǎi)回來(lái)，按照需求方的各項(xiàng)要求制作好標(biāo)書(shū)，滿足需求方的各種需求，絞盡腦汁，拼死拼活，到頭來(lái)還是只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到，為什么會(huì)這樣呢？
最開(kāi)始做銷(xiāo)售的我，也很頭疼這樣的問(wèn)題，辛辛苦苦忙活了半天，結(jié)果骨頭渣都沒(méi)看到，業(yè)績(jī)治百病呀，那時(shí)候連骨頭渣都看不到，常?；毓颈焕习迥樕袝r(shí)候同事也譏諷，回到家更是沒(méi)有好心情，日子真過(guò)的叫狼狽憋屈。
隨著銷(xiāo)售工作時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，我明白了其中的原因，搶不到骨頭是因?yàn)樽约豪媳局穷^去，明明有肉自己卻不吃。比如客戶(hù)公司新上一個(gè)項(xiàng)目，例如是新建廠房，肯定會(huì)有大量的采購(gòu)，這個(gè)時(shí)候，采購(gòu)最難的是什么？采購(gòu)最難的不是決定買(mǎi)誰(shuí)家的產(chǎn)品，而是和項(xiàng)目部門(mén)沒(méi)玩沒(méi)了的斗爭(zhēng)。
采購(gòu)人員對(duì)新上的項(xiàng)目大部分是不懂的，所以就要聽(tīng)取施工部門(mén)的意見(jiàn)，這不等于采購(gòu)的權(quán)利被剝奪了嗎？因?yàn)槿绻凑帐┕げ块T(mén)的說(shuō)法買(mǎi)東西，永遠(yuǎn)都是從跟施工部門(mén)關(guān)系最深的那家公司購(gòu)買(mǎi)的，如果不按照他們說(shuō)的去做，施工部門(mén)會(huì)做甩手掌柜：“出了問(wèn)題全由采購(gòu)部負(fù)責(zé)”。采購(gòu)怎么付得起這樣的責(zé)任呢？
那該怎么辦呢？
做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不要等到標(biāo)書(shū)下來(lái)再工作，要在客戶(hù)設(shè)計(jì)階段就參與進(jìn)去，我們要做的，不僅僅是滿足客戶(hù)的需求，更是要去塑造客戶(hù)的需求，這樣周期會(huì)長(zhǎng)一些，但是這個(gè)過(guò)程能排除掉很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的把肉吞進(jìn)肚子里。
善于咬死人的并不是銷(xiāo)售高手，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。
