（一）、梁寧《新商業(yè)：拼多多為什么崛起》筆記
一、四大紅利支撐起拼多多
1、淘寶商家外溢：機會和流量（人口紅利）

• 低端供應鏈：
  拼多多成體量的獲取商家時，不需要經(jīng)過艱難的掃盲過程，已經(jīng)被阿里美團的地推普及過。
  2015年，淘寶流量見頂，越來越復雜，龐大體系化，開始打假行動，7月京東拋棄了拍拍，商家出現(xiàn)外溢，沒地兒去，拼多多接受了他們

• 消費側(cè)：
  低消人群確實存在

2、團購產(chǎn)品的流變

• 湊單、團購古老有效
• 2016年，聚劃算劃歸天貓，淘寶的低端商品不再團購，市場讓出了一個巨大的門
• 為什么拼團模式只剩拼多多：所有創(chuàng)業(yè)者都被VC帶偏了
  背景：
  千團大戰(zhàn)，王興決策不做實物團購，堅守服務團購，位置+服務，實物團購不受地點控制，不做商品團購，就沒必要打廣告，因為服務團購撐不起廣告。
  實物團購，美團看的很清楚，守住自己的范疇，等待阿里出手，聚劃算一推出，阿里在商家端對京東都是二選一，其淘寶是這個領(lǐng)域里的滅霸，他的實物團購全部死亡。

3、三至六線人群開始上網(wǎng)

• 2017年，36%的農(nóng)村人口成為網(wǎng)民，微信支付讓支付問題得到解決
• 物流節(jié)點到鎮(zhèn)的單位已經(jīng)可以滿足所有村的購買需求，“體”發(fā)生了變化
• 對低價的需求仍然是絕對的大數(shù)：最真實的消費改變就是來自地攤貨，地攤貨沒有品牌，沒有品牌溢價，用戶要的貨本身

4、微信社交流量的崛起

二、拼多多和淘寶、京東有什么不同
1、公司起家基因不同
淘寶賣服裝，京東買電器，拼多多賣食品（瓜子零食水果），食品的頻次最高，高頻打低頻，生意要做大，一定要一級火箭，越高頻越好。

2、用戶畫像不同，行為不同，轉(zhuǎn)化小閑用戶
第一代電商都是大明用戶，第二代電商，包括淘寶、美麗說、蘑菇街都是服務于笨笨用戶的導購
騰訊的流量給所有小閑用戶，也就是娛樂導向效率很高，拼多多對微信小閑用戶的轉(zhuǎn)化

• 游戲邏輯：限時秒殺、品牌清倉、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價免費拿，沒有需求也想打開拼多多干點事情，默認推薦抽紙，高頻消費品，京東拼的都是碧螺春這樣的低頻
• 熟人拼單淘寶只做到了人工智能的方法不斷推薦，但有熟人還拉你拼單，是對笨笨用戶的更有效的促進
• 開拓新的消費體驗，24.8%的人買了以前沒用過的，美團用戶是點評三倍，點評是我在附近吃喝什么，美團的場景是在打折里的找一個想吃的
• 小閑用戶的習慣：大部分從秒殺、特賣、清單、面單購買，打折區(qū)

3、開店、購買符合移動場景設(shè)計
拼多多開店：發(fā)一個商品，送一個店鋪，不需要考慮開店，而是說有什么貨要賣

三、拼多多 VS 美團

• 美團核心業(yè)務是外賣，賦能小商家，但美團對商家賦能核心，是商家被動接受美團流量，商家主動性有限。
• 拼多多給了商家一個工具，有商品就能賣，一個拼單就甩給日常維護的微信群，拼單、甩尾貨，調(diào)動了商家的積極性。

電商：人、貨、場，核心就是獲客、開店、供貨

• 獲客：社交裂變的流量，只有拼多多做了，轉(zhuǎn)化小閑用戶，讓社交裂變的流量有效的在拼多多場景里沉下來
• 開店：以貨為單位運營
• 供貨：拼多多一開始形成了用戶特性和用戶預期，對價格敏感，運營很簡單，沒有中間商賺差價，去品類、去品牌化

四、拼多多的過程原罪和未來機會
1、智能商業(yè)要素：
由算法驅(qū)動，貨找人
C2B，用戶定義商品
體驗的平等

2、拼多多的機會其實是過程機會，過程原罪，最終的終局一定是體驗的平等，無處安放的低端供應鏈和低消人群撐起拼多多。
拼多多上市后，有了時長驅(qū)動，會選擇什么樣的人群構(gòu)筑企業(yè)價值網(wǎng)？如果仍然與假貨為伍，有一單賺一單，就無從談起。

3、三個曲線：
諾基亞，遭遇非連續(xù)性，沒有突破和通訊運營商構(gòu)成的價值網(wǎng)
蘋果：與互聯(lián)網(wǎng)服務者一起構(gòu)成價值網(wǎng)
顛覆式創(chuàng)新：小米，把成熟的技術(shù)和能力降低成本，提供給更加廣的用戶

4、成就你的是你的價值網(wǎng)，誰在依賴你，這才是這件事情的本質(zhì)。

（二）、拼多多招股書
一、業(yè)務
1、定位：“新點子商務平臺”，為買家提供物有所值的商品以及有趣互動的購買體驗。
2、數(shù)據(jù)：
2017年，1412億元人民幣交易總額，43億訂單，2.45億人，月活6500萬人
2018Q1，662億元人民幣交易總額，17億訂單，2.95億人，月活1.03億人，13.484億元營收，2.01億元虧損
3、業(yè)務：
團購模式，把網(wǎng)上購物轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)的社交體驗，瀏覽探索傷心，相互交流，帶來了發(fā)現(xiàn)和購物的樂趣和刺激。
2017年，36.6萬億元人民幣的消費品零售總額，7.53億移動互聯(lián)網(wǎng)增長。

二、產(chǎn)業(yè)
1、趨勢推動中國電子商務產(chǎn)品增長：

• 消費者越來越多利用閑散時間在任何地點、時間上網(wǎng)購物，移動購物成為網(wǎng)絡零售主要形式。
• 龐大的基礎(chǔ)設(shè)置和移動支付的廣泛采用，使得移動購物高效便捷
• 低層次的城市成為越來越重要的電子商務市場
• 中國市場擁有能溝通過直接接觸消費者二活動一的龐大的小微基礎(chǔ)

2、新電子商務的特點：

• 自發(fā)購物，大量新的消費場景
• 加上對用戶的理解，數(shù)據(jù)和機器學習
• 購物行為中的社交元素

三、優(yōu)勢

• 快速成長的創(chuàng)新型新電子商務平臺
• 注重質(zhì)量控制的物有所值商品
• 趣味和互動購物體驗培養(yǎng)的高活躍買家群體
• 對技術(shù)的堅定承諾
• 廣泛技術(shù)和運營背景的經(jīng)驗豐富的管理團隊

四、策略

• 增長策略：
• 增加買家基礎(chǔ)和參與度
• 擴大商品選擇和供應
• 加強品牌認知度，堅持嚴格的質(zhì)量控制
• 進一度提高技術(shù)能力
• 尋求有選擇的戰(zhàn)略投資和擴展機會

五、挑戰(zhàn)

• 保持我們迄今所經(jīng)歷的增長
• 更好的了解買房需求，提供產(chǎn)品和服務以吸引和保留買家
• 維護和提升品牌知名度
• 依靠商戶和第三方物流為買家送貨
• 繼續(xù)擴大我們的買家基礎(chǔ)
• 維護和進一步完善質(zhì)量控制政策和措施
• 遵守不斷變化的中國法律法規(guī)
• 有效競爭
• 與商戶建立和保持關(guān)系
• 保持技術(shù)正常運營
• 保護買家、賣家和網(wǎng)絡數(shù)據(jù)和機密信息

業(yè)績：
2017年營收17.441億元，在線市場服務營收17.407億元（7.228億元成本），商品銷售營收340萬元（310萬元成本），毛利10.212億元

2018年Q1，13.846億元收入(3.187億元成本，高于上一年的5440萬元)，在線時長服務營收成本（3.187成本），無商品銷售收入和成本，毛利潤10.660億元，虧損2.010億元

六、股權(quán)架構(gòu)
黃錚，董事長和CEO50.7%
騰訊，18.5%
高榕資本，10.1%
紅杉資本，7.4%
拼多多董事和高管總計占55.5%

七、拼多多是一家做什么的公司
致力于打造網(wǎng)絡虛擬空間和現(xiàn)實世界相融合的新空間，最劃算的價錢買到想要的東西，收獲快樂。

八、拼多多的價值觀
要誠信，并成為值得信任的人
要盡自己的本職，無論別人在做什
隔絕外力，回歸初心，專注于做好自己應當做
不賺人便宜，即便我們能夠
出現(xiàn)問題，首先求責于己

九、展望未來

• 由分布式代理網(wǎng)絡驅(qū)動的好市多+迪士尼（高性價比產(chǎn)品和娛樂為一體）的結(jié)合體。
• 高效的信息匹配，讓群體體驗更開心
• 提升供應鏈效率和質(zhì)量
• 拼快速聚集消費者，再利用成本低廉的物流，減少中間網(wǎng)絡，將農(nóng)產(chǎn)品直接送到消費者手里，實現(xiàn)了不同品質(zhì)、種類、數(shù)量的小規(guī)模農(nóng)業(yè)產(chǎn)物半定制化批量處理
• 降低了農(nóng)產(chǎn)品消費的不必要成本，使小規(guī)模定制服務成為可能