我們是成都一家以預(yù)防保健為主的綜合性健康診所，有診所醫(yī)療資質(zhì)。位置在成都高端小區(qū)和商業(yè)寫字樓附近?！旧虡I(yè)定位在高端小區(qū)，定位高端客戶 客戶對(duì)金錢考慮不大】

我們有多臺(tái)高科技含量的儀器設(shè)備、全科醫(yī)生、心理咨詢師、運(yùn)動(dòng)康復(fù)師、營(yíng)養(yǎng)師等，把每個(gè)客戶的人體健康狀態(tài)從時(shí)間線（歷年體檢、數(shù)據(jù)、病史等）和空間線（情緒、睡眠、營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)等及器官功能檢測(cè)、常規(guī)檢測(cè)等多種方式結(jié)合）的結(jié)合來立體呈現(xiàn)，解決客戶的身心健康問題?！居布冗M(jìn)，醫(yī)師齊全，比一般醫(yī)院都全全面考慮客戶各種需求，如果我是客戶覺得很齊全，全年身體數(shù)據(jù)，讓我有依賴性 可以放心去嘗試，因?yàn)闄z查一次覺得以后 生病就不 會(huì)什么都不清楚了比起公家醫(yī)院 感覺靠譜很多，比較人性化】【對(duì)比醫(yī)院，師資齊全，省麻煩，有數(shù)據(jù)對(duì)我了解，少讓我擔(dān)心不專業(yè)，給我有愿意嘗試的理由，

由于前期市場(chǎng)還沒有打開，我們決定前期以大家普遍都有認(rèn)知的“看病、體檢、懶人抗衰”這三個(gè)點(diǎn)來切入市場(chǎng)?！驹俸玫尼t(yī)院，前期都是空乏期】【思考觀點(diǎn)是，醫(yī)院等于看病，體檢，一起是圍繞醫(yī)院設(shè)備思考，懶人抗衰，是圍繞人力資源缺少客戶真實(shí)需求，以為有什么就可以提供什么，但是沒有深入理解人性需求，應(yīng)該是人性需求什么去做什么】

請(qǐng)問：

1.目前的營(yíng)銷切入點(diǎn)正確嗎，是否需要調(diào)整呢？【推廣中心點(diǎn)】

2.如何教育用戶，擊中客戶的痛點(diǎn)，讓他們主動(dòng)來做健康管理呢？【教育就是反人性，如何讓客戶需要】

下面我們來解答這位同學(xué)提出的問題。

為了幫助這位同學(xué)解決問題，我主要談三個(gè)觀點(diǎn)。

一、用戶決策模型

簡(jiǎn)單地來說，當(dāng)一個(gè)用戶產(chǎn)生消費(fèi)決策的時(shí)候，會(huì)有兩個(gè)維度幫助他判斷決策。

第一個(gè)維度，是顯性還是隱性。

什么叫顯性呢？舉個(gè)例子，開著車，輪胎突然爆了，那么換個(gè)輪胎這件事就是顯性的決策。但是如果我手機(jī)用得好好的，只不過我喜歡的牌子又出了一款新手機(jī)，那么必須換手機(jī)這件事兒其實(shí)沒有一個(gè)具體的時(shí)間點(diǎn)，所以它是隱性決策?！据喬ケ撕苊黠@，認(rèn)知就給出換輪胎意識(shí)，新出的手機(jī)，客戶意識(shí)是手機(jī)可以不馬上換，這不是必然要做的 客戶會(huì)有個(gè)對(duì)比，但是如果換手機(jī)可以優(yōu)先考慮 想到你家的手機(jī)】

第二個(gè)維度，是熟悉的還是陌生的。

想要影響我的消費(fèi)決策，那我得首先看看這個(gè)東西是不是在我認(rèn)知里面就存在的。比如每天都要用的牙膏，逛超市多的話我隨便張口就能給你說出三四個(gè)品牌，選擇一個(gè)自己喜歡的牌子一直用下去肯定是沒錯(cuò)的。但如果牽扯到了裝修，那肯定是一般人比較陌生的領(lǐng)域。每個(gè)人都希望自己能夠選到最好的公司，最高的性價(jià)比。因?yàn)檠b修完之后，不管好不好，可能都沒有第二套房子要裝了，所以在這個(gè)領(lǐng)域你好不容易從陌生走向了熟悉，但事實(shí)上，這個(gè)消費(fèi)決策你已經(jīng)無法改變了?！究蛻粢话愣际莾?yōu)先考慮認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，如果換產(chǎn)品客戶會(huì)考慮試用風(fēng)險(xiǎn)】【但是如果對(duì)未知的產(chǎn)品，客戶都希望這產(chǎn)品比原先的好，如果不好或者等于，是達(dá)不到客戶心里的超額滿足】

所以我們可以將用戶消費(fèi)的決策轉(zhuǎn)化為一個(gè)二維四象限模型。

為什么要跟大家強(qiáng)調(diào)這個(gè)模型呢？

因?yàn)閷?duì)這位同學(xué)來說她要明白，看病是個(gè)顯性的決策，感冒、發(fā)燒、摔傷等都屬于非常顯性的決策，立刻知道我應(yīng)該去看病了。這個(gè)時(shí)候你只需要在他生了病之后，第一個(gè)想到你就可以了?！撅@性認(rèn)知，就是客戶有病就知道去看，肚子餓就知道吃東西，顯性的就是我要讓客戶第一個(gè)想到我】

而有些東西是隱性決策，比如在醫(yī)療行業(yè)中，健康管理就是個(gè)典型的隱性決策。在留言區(qū)里有個(gè)同學(xué)說得很好，健康管理這件事是反人性的。為什么叫反人性？因?yàn)橐话闳松眢w沒什么毛病的時(shí)候都不會(huì)想到要去醫(yī)院做檢查，要是想去醫(yī)院做檢查了，一般就是有哪里不舒服了。身體沒什么不良反應(yīng)的時(shí)候，都舒舒服服躺在家里看電視好吃好喝還通宵，關(guān)于對(duì)自己健康的事兒，一般人是想不起來的。有多少人辦過的健身卡根本沒去過幾次？有多少人就算是公司花錢，給發(fā)的體檢福利都懶得去檢查身體？其實(shí)我也差不多，工作一忙起來感覺身體能扛得住就不會(huì)想去花費(fèi)時(shí)間檢查?！救颂煨跃褪菓?，健康管理就是壓制自己的本性，健康管理在日常認(rèn)知，人類覺得不是必然的，周圍健康管理的人也少，一個(gè)圈子可以影響一個(gè)人】

所以這個(gè)健康管理和健身卡是一樣的，這種產(chǎn)品屬于反人性行為，是個(gè)隱性決策。所以我們要明白，你的產(chǎn)品到底是顯性決策還是隱性決策。明確你今天做的事情到底是什么，如果你是一家診所，你可以管它叫任何名字，什么預(yù)防性全面的健康管理診所都可以。但首先你要明確你這個(gè)診所是來干嗎的？如果是來看病的話，你要面對(duì)的就是用戶的顯性決策。如果你想做健康管理，那么你就要面對(duì)用戶的隱性決策。兩者的邏輯和做法可以說是完全不同?！驹谖业恼J(rèn)知中健康可以變帥，因?yàn)槲铱吹街車娜?，不是為了健康】【讓用戶有個(gè)產(chǎn)品認(rèn)知，一個(gè)是他必然的顯性，一個(gè)是不必然的隱性，】

二、隱性決策、顯性決策該如何定位和思考

1. 從隱性決策角度分析

如果是一個(gè)隱性決策，那么用戶想來做健康管理的動(dòng)機(jī)是什么呢？這個(gè)想法會(huì)產(chǎn)生在什么時(shí)候呢？有什么原因能夠促使他呢？【不必然的事情，讓他去做，他干這件事的目的是什么，他會(huì)產(chǎn)生這個(gè)想法是什么時(shí)候觸動(dòng)到他，是什么原因促使他必然要去做呢？因=果？】

通常如果有個(gè)人想做健康管理的話，第一步想做的事情就是體檢。還不是你在做的那種全面健康管理，而是基礎(chǔ)的體檢。但是我要告訴你的是，只有在基礎(chǔ)體檢之后，才有可能會(huì)激發(fā)健康管理的欲望?！鞠胫雷约航】挡唤】档?，人們第一認(rèn)知是最普通的基礎(chǔ)體檢，大部分人都是基礎(chǔ)體檢。，當(dāng)檢查出來了，醫(yī)生給了答案，患者認(rèn)知里就知道自己缺什么，要去做健康管理。

所以你看，在真正的醫(yī)療大市場(chǎng)領(lǐng)域中，有一些公司是專門連鎖做健康體檢的。做健康體檢是個(gè)非常好的入口，讓消費(fèi)者把那些隱性決策變成實(shí)際的行動(dòng)。所以如果你想做全面的健康管理，需要把體檢這件事，好好地做起來。體檢這件事是不需要你來教育的，整個(gè)市場(chǎng)都在教育用戶。你需要去收集那些想去做體檢的人，把他們發(fā)展成為你的最終消費(fèi)用戶就可以了。【從顯性到隱性，做好客戶認(rèn)知里的顯現(xiàn)工作，轉(zhuǎn)化到隱性工作。答案哪里找，從體檢帥選客戶，在篩選后得到答案，這樣就找到最終消費(fèi)者。?

然后你把體檢這個(gè)功能大力主推，暫時(shí)不要說什么健康管理，因?yàn)橐话闳瞬恢澜】倒芾硎窃趺椿厥?，?duì)大家來說，太虛的東西反而不好為之消費(fèi)。你可以把體檢當(dāng)做自己機(jī)構(gòu)的特色，宣傳最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最好的體檢設(shè)備，甚至有國(guó)外的專業(yè)體檢認(rèn)證證明之類的。他就會(huì)自然而然成為一個(gè)健康管理的定位和入口?！敬罅π麄鳎蛻粽J(rèn)知的事情，做成特色，服務(wù)最優(yōu)，信任保證書，你的隱性問題就不重要了，因?yàn)樗疾∽匀粫?huì)去看醫(yī)生，如果他不知道患病，你強(qiáng)迫他做健康管理都沒用】

2.從顯性決策角度分析

如果你要做診所，那就是一個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，要滿足人們?nèi)粘？床〉男枨??？床∈且粋€(gè)特別顯性的決策。那這個(gè)顯性決策怎么做呢？你換位思考一下，如果哪天突然不舒服了，只是發(fā)燒感冒的話其實(shí)并不用去醫(yī)院，所以這種就是熟悉的顯性決策。因?yàn)樗梢宰约号袛喑允裁此幘秃昧?。【顯現(xiàn)問題，客戶懂的多，會(huì)給自己答案，如果客戶自己可以解決，他會(huì)找方便的方法解決，除非他不懂才會(huì)才生促動(dòng)】

只有對(duì)那些陌生的顯性決策，他才會(huì)想去醫(yī)院。因?yàn)槿藗儗?duì)于陌生的東西都普遍懷有一定的恐懼，所以當(dāng)這個(gè)陌生的東西他不知道怎么來判斷的時(shí)候，三甲醫(yī)院就顯得特別重要了。所以中國(guó)很多大型三甲醫(yī)院，人滿為患，因?yàn)槿藗儗?duì)于它的信任感都在那里。【人們對(duì)不熟悉的事情都有恐懼感 不知道怎么判斷，都想需求答案，這時(shí)他會(huì)尋找信任感最強(qiáng)的地方給答案】

但有的時(shí)候，他也會(huì)想起家門口的小醫(yī)院也能診斷，而且離家還近。所以這個(gè)時(shí)候他就要做個(gè)判斷，如果比較嚴(yán)重的問題，他就會(huì)去大醫(yī)院了。只有那些沒有那么嚴(yán)重的小問題，才會(huì)來家門口的診所。雖然你可能是認(rèn)為自己的定位比較高端，但用戶可不見得會(huì)那么認(rèn)為。雖然你想做全面的醫(yī)療服務(wù)，但是我覺得你一開始可以選擇從?？崎_始拓展市場(chǎng)。什么樣的?？颇兀勘热缪揽?。牙科主要是靠那套設(shè)備，所以這些需要設(shè)備驅(qū)動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，比較容易建立信任感。【你可能覺得，自己設(shè)備先進(jìn)，醫(yī)療齊全，但是客戶認(rèn)知可能不是這么認(rèn)為，他對(duì)你是隱性認(rèn)知，在他的認(rèn)知中醫(yī)院是最靠譜的，也最讓他放心，】【為什么?？茢U(kuò)展，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知機(jī)器先進(jìn)對(duì)牙科很重要，加上專科 在客戶心中就是個(gè)專業(yè)性強(qiáng)的地方，可以放心】

三、定位“慢病轉(zhuǎn)診”市場(chǎng)

如果你就是想做長(zhǎng)期健康管理的機(jī)構(gòu)，那還有一個(gè)辦法。我在2015年的時(shí)候，專門幫一家很大的機(jī)構(gòu)做了關(guān)于大健康市場(chǎng)的一個(gè)研究。這個(gè)研究說，到2020年的時(shí)候，中國(guó)大健康市場(chǎng)會(huì)到8萬億的規(guī)模。但大健康市場(chǎng)的切入有些是專業(yè)的醫(yī)療領(lǐng)域，比如大型醫(yī)院，還有一些是投資了醫(yī)療信息采集產(chǎn)品，比如電子秤、體脂秤、高血壓儀等等。其實(shí)這個(gè)大健康市場(chǎng)還有一片藍(lán)海沒有被完全搶占，那就是“慢病轉(zhuǎn)診”。

咱們先了解一下什么叫“慢病”。

比如患有高血壓、心臟病諸如此類的慢性疾病或者需要療養(yǎng)、需要長(zhǎng)期治療的疾病，這些病可以不用天天去醫(yī)院，但需要日常定期的檢查。這種慢病就需要能有一個(gè)可以離家很近的機(jī)構(gòu)幫忙管理?！緦I(yè)治療，因?yàn)樘焯烊メt(yī)院太遠(yuǎn)，可以在附件就醫(yī)。讓客戶便捷，最好有大醫(yī)院背書】

接下來咱們要了解一下什么叫轉(zhuǎn)診。

轉(zhuǎn)診其實(shí)就是從小一點(diǎn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)診到大醫(yī)院去就診。你的機(jī)構(gòu)可以幫需要的人來檢查身體，在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)他的身體異?，F(xiàn)象，及時(shí)提醒他去相關(guān)醫(yī)院看病。甚至有一種商業(yè)模式，就是你把你的客戶給哪個(gè)醫(yī)院轉(zhuǎn)診，那個(gè)大醫(yī)院就會(huì)給你轉(zhuǎn)診的費(fèi)用?！就ㄟ^，檢查發(fā)現(xiàn)發(fā)客戶，有患病 ?轉(zhuǎn)診到大醫(yī)院收取費(fèi)用】

以上就是我說的慢病轉(zhuǎn)診。慢病轉(zhuǎn)診其實(shí)是一個(gè)能讓社區(qū)和大型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)高效鏈接的方式，我認(rèn)為在這一點(diǎn)上，未來有可能會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展方向。你作為一個(gè)在高端小區(qū)門口營(yíng)業(yè)的診所，也許可以嘗試從慢病轉(zhuǎn)診開始你的健康管理品牌策略?；蛘甙央[性決策通過一次體檢變成顯性的決策。所以我建議你把自己的機(jī)構(gòu)定位為“家庭的私人醫(yī)生”，或者“你的私人健康服務(wù)機(jī)構(gòu)”，家庭醫(yī)生的職責(zé)不是來看病，而是來幫你做健康管理的，這個(gè)概念可能更容易接受?！菊业讲檎覇栴}的方便，刷選出答案 針對(duì)答案給與解決】

以上就是我給你的三點(diǎn)建議，供你參考。

顯性問題和隱性問題

顯性問題就是客戶知道，輪胎爆了就去修，必然事情。在必然事情上，客戶通常是直接

隱性問題，就是客戶在不必然的事情選擇上，都是做思想選擇 喜歡，還是性價(jià)比高的。因?yàn)檫@些不是必須要去做的，但是 他通常都是對(duì)比認(rèn)知產(chǎn)品做對(duì)比。其實(shí)在不是十分必然的產(chǎn)品促銷上效果不是很大

熟悉的和陌生的

熟悉的，一般情況客戶對(duì)產(chǎn)品都有答案，選那個(gè)都是看自己需求，便捷不便捷。一般去嘗試一些不熟悉的產(chǎn)品都是在反人性，客戶都是怕?lián)p失的，如果讓客戶嘗試，前提就是減少客戶成本，做的比客戶認(rèn)知的幾個(gè)產(chǎn)品都好，這樣客戶就有可能是你的長(zhǎng)久客戶?！疽话悴环慈诵浴?/p>

陌生的。陌生的事情客戶一般都沒有答案，比較恐慌，腦子就尋找能到靠譜答案的地方，一般都是大眾普遍公認(rèn)的地方，不管你的設(shè)備多先進(jìn)，裝修多豪華，客戶對(duì)你的認(rèn)知是零，他們不會(huì)優(yōu)秀考慮到你，最容易促使客戶行動(dòng)就是陌生的事情，全因恐懼 未知?？蛻粢话銓?duì)自己陌生的事情不感興趣，這個(gè)可以從 顯性認(rèn)知和熟悉的事情，為解題的入口