分享一個最近很有感觸的信任建立公式：

信任=（可靠性×資質(zhì)能力×親近程度）/自我取向

人與人之間建立真正的信任并不容易，更何況在商場中，利益交換的底層邏輯，就是信任評估后的決策行為。在銷售中，信任很大程度決定了成交的結(jié)果。

001 硬本事勝過一切言語

我自認為我并不是一個成交很厲害的人，我不會與陌生人快速建立關(guān)系的寒暄技巧，也沒太多時間噓寒問暖的客情關(guān)系維系。但與客戶面對面坐下來談一個合作項目的時候，我會有一種莫名的放松感；

這種放松感一是來自于我并不是強成交，我總是抱著一種界定問題的心態(tài)，需求能匹配上，咱們就談?wù)勏虏降暮献鞣绞?，以及合理的價格；

需求沒匹配上也沒關(guān)系，至少我?guī)湍闶崂砹穗y題，還給了下一步的參考建議，沒有浪費彼此的時間；

放松感還來自于，很多找我來聊企業(yè)管理問題的人，早打聽過我過去做過什么，擅長什么領(lǐng)域，取得過什么成果，甚至人品素質(zhì)如何；也算知根知底，這樣的溝通一般會比較融洽且高效。

我認為在建立信任過程中最重要的一個要素：資質(zhì)能力?；貧w人際交往的本質(zhì)，溝通技巧、關(guān)系維系都只是過程中的手段，能實現(xiàn)真正的價值交換才是信任建立的意義。

一個人需要有一個拿得出手的硬本事。

002 如何縮短人與人之間的心理距離

這里就很講究溝通的技巧了，溝通的技巧至少要考慮三個維度：頻率、方式和內(nèi)容；

什么情況下你會去拜訪客戶？有人說：商人無利不起早，客戶有需求的時候就去。如果你每次去都是奔著收錢的，客戶一看到你就會覺得煩；

有沒有試過，我這次剛好就是路過，有時間就一起在辦公室喝會茶，聊兩句，5分鐘，10分鐘的，你忙我就撤了，沒事，我就是上來打個招呼，好久沒見，過來瞅一眼；

這種溝通更在意的是頻率，雙方都沒有壓力，但有事我就能第一時間想起你來；

回想起來，跟我合作過項目的客戶，都是有意無意在各種場合見過3次以上的，接觸的頻次是信任建立的基礎(chǔ)；

還有就是“溝通方式”，傳統(tǒng)都是線下銷售模式，大家面對面溝通，信任度高，成交率高；現(xiàn)在很多企業(yè)都開始走線上營銷模式，效率高，成本低；

但這里要特別注意的是，線上營銷模式一定要有線下承接的能力，線上只能打通信任的第一道門檻，再往下深入就難了；所以第一關(guān)打通，就該及時轉(zhuǎn)換思路，盡快創(chuàng)造線下接觸的機會，縮短成交的鏈條；

最后就是“溝通內(nèi)容”，人與人之間聊什么能快速拉近距離，很多人說聊隱私，聊自己過往的糗事，這個沒錯，也確實很有效，對方會覺得你沒把他當(dāng)外人；

我過去的經(jīng)驗中，與人聊自己有價值的經(jīng)歷，人生感悟或故事，很能引起對方的共鳴，用一個生命影響另一個生命，這也是老師的人生使命了。

003 靠譜的人，在關(guān)鍵時刻最能看出來

靠不靠譜其實并沒有什么標準，也沒必要用道德去綁架一個人的言行。

從我自身出發(fā)，我自認我還算是一個靠譜的人。我對于靠譜的理解是：

1）對方有難處的時候，能拋開利益，純粹為了支持；

2）答應(yīng)的事，不管遇到什么困難，一定會給個結(jié)果；

3）有一技之長，有“成事”的本事，關(guān)鍵時候能扛事。

關(guān)于“靠譜”，更多的是關(guān)乎一個人的格局，在我看來，有格局的人，活得更灑脫。

004?想要索取，必先給予

每個人都有自己的小算盤，所謂“人不為己天誅地滅”，一個“自我取向”很明顯的人，會讓人覺得很勢力，太現(xiàn)實；

但總要有人先走出第一步。作為銷售，有沒有不為成交目的，真心實意為客戶做過一件事情的？有這種意識的銷售，我覺得一定是個高段位的銷售。

特別是做大客戶銷售的，無利不起早的心態(tài)，是很難與客戶建立長久關(guān)系的。不管利用自己的能力，還是資源，為客戶做成一件他真正在意的事，但不是以眼前成交為代價，你就開始為下次成交積累了信任基礎(chǔ)。

真正靠譜的人，都是“成事有余”，這里說的是要“成事”，凡事想多一點，做多一步，不光對事，更要對人。