關鍵詞：

價值觀 共識 有效達成

案例

朋友小A是做培訓推廣的，這天和正在創(chuàng)業(yè)路上的朋友小B聊起了培訓的事。始于工作認知，小A很自然的對小B提了的一些問題并進行了簡單梳理，然后告知小B需要在公司建立培訓體系，進行系統(tǒng)的培訓建設，并運用自己所知的知識強調(diào)了培訓的重要性。然而小B并不認同小A的看法，他認為培訓只是場面熱鬧，可能會激起雞血一片，但未必產(chǎn)生什么有效價值，對他來說，然并卵。兩個人因此對培訓是否必要展開爭論，最后不歡而散。

冷靜下來的小A反思自己：為什么明明處于好心，溝通效果就這么差呢？

提問

1)案例中小A和小B爭論的本質是什么？

2)小A的培訓有益的觀點是怎樣陳述的？

3)切入時機有無問題？

4)切入點的把握如何？

5)切入的話術是否合適？

6)對培訓有益的觀點是否做過提煉，論據(jù)充分 論證有力？

7)有無共知的行業(yè)成功事例證明，并適當進行包裝？

8)是否考慮小B的心態(tài)？

9)是否考慮小B的價值觀？

10)是否考慮小B的接受能力？

11)是否考慮小B公司現(xiàn)在最主要問題是什么？

12)是否考慮小B聚焦的問題點是什么？

13)是否針對小B關心的問題和話題進行展開，提供有效解決方案？

14)自己的方案對小B來說是否實現(xiàn)差異化，滿足花小錢辦大事的原則？

15)自己的方案是否戳中小B的痛點，在某些方面達成共識？

16)培訓效果不能持久是否是小B的最大問題？

17)怎樣對小B的培訓效果不能持久的擔憂予以安撫？

18)自己的方案是否超出小B的心理預期？

19)自己的建議是否適合小B,能夠落地執(zhí)行出效果？

20)有無找到小B認可的方式和點進行切入說明？

分析

根據(jù)我們的梳理，我認為小A和小B的溝通失敗的主要原因是雙方?jīng)]能從共同的認知出發(fā)，確認培訓能解決問題，并積極推導出易執(zhí)行出效果的方案。

小A和小B在溝通中基本都圍繞自己的立場進行闡述，完全不顧此時交流對象所處的認知水平及渴望交流的重，沒有焦點的混戰(zhàn)后造成了誰也沒有獲益，甚至回過頭來都沒搞清為何要撕的場景。

其實這是我們交流中常常出現(xiàn)的一個尷尬場景，我們圍繞各自關心的話題進行“訴說”結果，完全不顧別人的感受，造成聊天的某一方急切的想要中斷談話，自然不可能產(chǎn)生有價值得交流。

從有效交流的角度出發(fā)，聽清交流對象想要訴說的問題是什么？重點在哪里？造成這一問題的本質是什么？從交流對象帶感情色彩和價值傾向的談話中盡量還原事情的本來面目。如果你更優(yōu)秀，你會抓住他問題的中心找到他的癥結并提供適宜的方案。

結論

回到我們的案例中，如果小A有心對小B做一些簡單的市調(diào)，知道小B公司或個人的一些真實困難，那么在這個交流中，我們關注的點就是怎么去解決小B的困難。

用我熟悉的培訓的知識是否有幫助？

他們的問題的重點在什么地方？

影響這個問題的又有哪些點？這些要點是否有難度？

如果有難度，我們能否繼續(xù)分析這個小問題需要解決的關鍵點在哪？圍繞這些點哪些是重點需要優(yōu)先解決？

解決這個小問題是否可以緩解小B的痛點？

如何讓小B有信心按這個思路堅持走下去？

當我們的關注點和小B一樣在解決他的問題的時候，雙方的交點氣氛就和唇槍舌戰(zhàn)的畫面不可同日而語了。

從相互撕的不行到共同論證可行，我相信這個結果不論如何，小A和小B的私人關系必將上一個新的臺階。

是的，這就是我想說的，關心別人關心的，幫助別人成長，你就會獲得更多的認可和成交。

要想改變結果，有時需要的是改變出發(fā)時的心態(tài)。

自我提醒：

方向不對，努力白費。