總結(jié)：這本書詳細(xì)記錄了作者從0到1的增長(zhǎng)經(jīng)歷，給那些即將搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的管理者提供了全面、詳細(xì)的搭建和管理方法，但是受限于筆者經(jīng)歷，文章中增長(zhǎng)部分的方法論更加注重于內(nèi)增長(zhǎng)，而外增長(zhǎng)部分講解較少。
一、我的增長(zhǎng)黑客旅程
1.增長(zhǎng)流程（Growth Process）:首先根據(jù)北極星指標(biāo)，找到目前對(duì)這個(gè)指標(biāo)影響最大的領(lǐng)域進(jìn)行分析，找到突破點(diǎn)，產(chǎn)生一系列可能的實(shí)驗(yàn)方向和想法；然后進(jìn)入到快速實(shí)驗(yàn)迭代的階段，以一兩周為一個(gè)周期設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，然后開發(fā)和上線實(shí)驗(yàn)想法，分析數(shù)據(jù)結(jié)果，并將其運(yùn)用到下一個(gè)實(shí)驗(yàn)中。在過(guò)程中關(guān)注指標(biāo)的數(shù)據(jù)變化。增長(zhǎng)流程圖如下：
2.增長(zhǎng)沒(méi)有銀彈，不是請(qǐng)來(lái)一位專家就能瞬間為你實(shí)現(xiàn)曲棍球式的增長(zhǎng)，而是需要團(tuán)隊(duì)基于對(duì)產(chǎn)品和用戶的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生合理的假設(shè)，不斷進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。
3.任何事情都是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，通過(guò)它，你或?qū)崿F(xiàn)增長(zhǎng)，或者學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。
4.增長(zhǎng)黑客最初90天計(jì)劃。
5.增長(zhǎng)是一件“套路”“流程”和“文化”三位一體的工作。
二、制定增長(zhǎng)作戰(zhàn)計(jì)劃
1.方向標(biāo)：北極星指標(biāo)
（1）北極星指標(biāo)的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（同肖恩的觀點(diǎn)）。
2.路線圖：增長(zhǎng)模型
（1）增長(zhǎng)模型的精髓是將生意提煉和總結(jié)成一個(gè)數(shù)學(xué)公式。
（2）搭建增長(zhǎng)模型的3個(gè)步驟：輸出變量（北極星指標(biāo)）、輸入變量及方程。
（3）創(chuàng)造增長(zhǎng)模型的三個(gè)步驟
?? A.定義北極星指標(biāo)。
?? B.繪制用戶旅程。
?? C.組建增長(zhǎng)模型。
（4）增長(zhǎng)模型的作用
?? A.發(fā)現(xiàn)影響指標(biāo)的變量及關(guān)系，有量化指標(biāo)指導(dǎo)實(shí)驗(yàn)。
?? B.排定優(yōu)先級(jí)。
?? C.分解大指標(biāo)，預(yù)示未來(lái)趨勢(shì)。
?? D.為進(jìn)一步分析提供骨架。
3.儀表盤：關(guān)鍵指標(biāo)看板（定量數(shù)據(jù)）
（1）北極星指標(biāo)。
（2）增長(zhǎng)模型關(guān)鍵指標(biāo)。
（3）關(guān)鍵細(xì)分指標(biāo)。
（4）重要用戶分組。
4.參考書：用戶心理決策地圖（定性數(shù)據(jù)）。
三、用戶獲取：增長(zhǎng)的源頭活水
1.新用戶獲取的永恒公式：ITV（Life Time Value）>CAC（Customer Acquisition Cost）。
2.四個(gè)契合
（1）市場(chǎng)—產(chǎn)品契合：有一個(gè)目標(biāo)客戶群存在，對(duì)這樣一個(gè)產(chǎn)品有需要。
（2）產(chǎn)品—渠道契合：能夠在特定渠道上，找到該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。
（3）渠道—模型契合：產(chǎn)品的盈利模型和用戶生命周期價(jià)值能夠支持使用這些渠道的成本。
（4）模型—市場(chǎng)契合：目標(biāo)客戶群愿意為這個(gè)產(chǎn)品付錢，支持產(chǎn)品的盈利模型。
3.選擇合適的用戶獲取渠道的5步
（1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)。
（2）了解目標(biāo)用戶群體。
（3）列出可能的備選渠道（美國(guó)：能做大的四類渠道都是“反饋閉環(huán)”及體量足夠大）。
（4）篩選最初的獲取渠道，大體量、低成本、可追蹤、目標(biāo)群體重合度高及可隨時(shí)開始/停止的渠道優(yōu)先。
（5）運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化和拓展用戶獲取渠道。
4.用戶推薦
（1）三個(gè)概念的區(qū)別：用戶推薦、病毒傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
（2）6大類型
?? A.口口相傳。
?? B.展示相傳。
?? C.補(bǔ)貼推薦。
?? D.社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦。
?? E.病毒傳播。
?? F.產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制（產(chǎn)品自帶傳播屬性、內(nèi)容分享、人為制造、歡樂(lè)時(shí)刻及順便附上傳播信息）。
（3）用戶推薦公式。
5.移動(dòng)應(yīng)用增長(zhǎng)框架。
四、用戶激活：增長(zhǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)
1.在早期，讓用戶找到Aha時(shí)刻的三個(gè)步驟
（1）定義一個(gè)關(guān)鍵行為。
（2）找到這個(gè)關(guān)鍵行為的完成者。
（3）需要明確規(guī)定早期是指在多長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，并且在這段時(shí)間內(nèi)用戶需要完成多少次關(guān)鍵行為。
2.關(guān)鍵行為
（1）定義：讓新用戶通過(guò)采取某個(gè)特定行為迅速了解到產(chǎn)品的價(jià)值所在，到達(dá)Aha時(shí)刻，這個(gè)行為就是“關(guān)鍵行為”。
（2）如何確定關(guān)鍵行為
?? A.列出可能的關(guān)鍵行為：通過(guò)思考你希望用戶每次使用產(chǎn)品時(shí)都做的行為是什么、用戶做出什么行為更有可能長(zhǎng)期留存下來(lái)、哪些用戶行為直接影響了北極星指標(biāo)、用戶的哪些行為和每個(gè)產(chǎn)品或功能的成功指標(biāo)相關(guān)。
?? B.通過(guò)數(shù)據(jù)分析篩選關(guān)鍵行為。
?? C.通過(guò)定性用戶調(diào)研進(jìn)一步確認(rèn)關(guān)鍵行為。
?? D.找到關(guān)鍵行為和Aha時(shí)刻：聚焦關(guān)鍵行為并找到該行為的“魔法數(shù)字”。
3.衡量新用戶激活的常用指標(biāo)和圖表：激活率、激活漏斗轉(zhuǎn)化率、新用戶留存指標(biāo)。
4.激動(dòng)指數(shù)
（1）激動(dòng)指數(shù)代表了用戶有多大動(dòng)力在某個(gè)時(shí)刻完成某件事情。
（2）如何保持用戶的激動(dòng)指數(shù)
?? A.要明確用戶的初始激動(dòng)指數(shù)。
?? B.了解各個(gè)元素對(duì)激動(dòng)指數(shù)的影響。
?? C.綜合審計(jì)新用戶激活漏斗的各個(gè)環(huán)節(jié)。
5.新用戶引導(dǎo)的四大原則和八大誤區(qū)
（1）四大原則：增強(qiáng)動(dòng)力、較少阻礙、適時(shí)助推、私人訂制。
（2）八大誤區(qū)：第一，新用戶注冊(cè)和引導(dǎo)步驟太多，流程太長(zhǎng)；第二，沒(méi)有聚焦到一個(gè)關(guān)鍵行為上，想讓新用戶做的事情太多；第三，花太多時(shí)間教用戶怎么用界面，而沒(méi)有讓用戶使用產(chǎn)品；第四，讓用戶太快完成設(shè)置，沒(méi)有給予足夠的教育；第五，新用戶注冊(cè)太順利了，沒(méi)有設(shè)置必要的障礙篩選掉不合格的用戶；第六，以“注冊(cè)完成”為衡量新用戶引導(dǎo)的指標(biāo)，而不是“用戶激活”；第七，對(duì)每個(gè)用戶都統(tǒng)一對(duì)待；第八，完全照抄以上介紹的最佳實(shí)踐，而不進(jìn)行A/B測(cè)試。
五、用戶留存：增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)根基
1.留存衡量指標(biāo)：同期群分析即用同一用戶群不同時(shí)間的留存率來(lái)繪制的留存曲線。
2.找到留存關(guān)鍵行為及留存周期。
3.分析留存指標(biāo)初步改善留存
（1）橫向觀察同一人群的留存曲線，曲線越平緩，留存越好。
（2）縱向?qū)Ρ炔煌瑫r(shí)期人群的留存曲線，新用戶的留存曲線斜率要低于老用戶的留存曲線斜率。
4.留存的四個(gè)階段：激活、中期留存、長(zhǎng)期留存及流失。
5.對(duì)比不同群組的留存曲線進(jìn)一步改善留存，群組劃分標(biāo)準(zhǔn)如下
（1）不同流量來(lái)源。
（2）不同用戶特征。
（3）不同產(chǎn)品客戶端。
（4）行為細(xì)分。
6.用戶參與度
（1）定義：指在一定時(shí)間內(nèi)，用戶平均有幾個(gè)關(guān)鍵行為和有多少用戶同事有超過(guò)一種以上的關(guān)鍵行為。
（2）留存于參與度劃分下的產(chǎn)品矩陣。
（3）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)用戶參與度的1、9、90規(guī)則。
7.BJ Fogg的MAT行為模型：用戶關(guān)鍵行為的完成=動(dòng)力（M）x能力（A）x觸發(fā)（T）。
8.用戶習(xí)慣的養(yǎng)成
（1）給用戶的單次行為提供一個(gè)“獎(jiǎng)勵(lì)”，且獎(jiǎng)勵(lì)不固定。
（2）要求用戶在產(chǎn)品中投入一點(diǎn)努力，而這點(diǎn)努力可以增加用戶在產(chǎn)品里儲(chǔ)藏的價(jià)值。
（3）內(nèi)在觸發(fā)和外在觸發(fā)相結(jié)合。
（4）打造參與閉環(huán)。
9.參與閉環(huán)
（1）定義：一種能夠把“行為”放大的良性循環(huán)，一個(gè)行為可以帶來(lái)另一個(gè)行為，從而使得每一個(gè)“行為”的價(jià)值都提升了。
（2）參與閉環(huán)的組成。
（3）分類：?jiǎn)稳四Ｊ絽⑴c閉環(huán)和多人模式參與閉環(huán)。
六、從零開始組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)
1.增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的核心功能、必備元素、人員組成及組織架構(gòu)。
2.不同企業(yè)應(yīng)該配備怎樣的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。
七、打造高效運(yùn)轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)引擎
1.增長(zhǎng)引擎包括宏觀上的戰(zhàn)略制定和微觀上的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行（增長(zhǎng)沖刺）。增長(zhǎng)規(guī)劃圖是連接戰(zhàn)略和執(zhí)行的工作文檔，主要用于詳細(xì)記錄實(shí)現(xiàn)這些戰(zhàn)略和目標(biāo)的計(jì)劃。
2.增長(zhǎng)戰(zhàn)略的制定
（1）設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)：清晰且可衡量的北極星指標(biāo)。
（2）指標(biāo)分解
?? A.橫向分解：按照用戶群組，用加法的方式把大的增長(zhǎng)目標(biāo)拆分為小的指標(biāo)。
?? B.縱向分解：按照用戶的生命旅程，用乘法的方式將子目標(biāo)進(jìn)一步拆解為更細(xì)的漏斗步驟。
?? C.找到聚焦領(lǐng)域（對(duì)增長(zhǎng)潛在影響最大的領(lǐng)域）。
3.增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：增長(zhǎng)沖刺
（1）產(chǎn)生實(shí)驗(yàn)想法。
（2）優(yōu)先級(jí)排序（肖恩的ICE評(píng)估法）。
（3）設(shè)計(jì)和開發(fā)實(shí)驗(yàn)。
（4）分析數(shù)據(jù)（一至兩周為一個(gè)周期）。
（5）應(yīng)用結(jié)果。
4.A/B測(cè)試。
5.十個(gè)高效習(xí)慣
（1）追求影響勝過(guò)一切。
（2）速度成為一種習(xí)慣。
（3）有所為有所不為。
（4）學(xué)會(huì)聚焦。
（5）明確職責(zé)，爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)層的支持。
（6）倡導(dǎo)全公司的增長(zhǎng)文化。
（7）投資基礎(chǔ)設(shè)施。
（8）第一性原理。
（9）敢于探索新方向、突破局部最大化。
（10）“勝利或?qū)W習(xí)”的態(tài)度。
八、中美增長(zhǎng)專家經(jīng)驗(yàn)談
1.Casey Winters（前Pinterest增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）。
2.Andy Carvell（前SoundCloud用戶留存負(fù)責(zé)人）。
3.陳思齊（前Postmates增長(zhǎng)副總裁）。
4.Steven Dupree（前SoFi Finance增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)專家）。
5.Sami Khan（增長(zhǎng)咨詢公司創(chuàng)始人）。
6.陳思多（Camera360增長(zhǎng)業(yè)務(wù)副總裁）。
7.羅陽(yáng)（Squrae增長(zhǎng)研發(fā)經(jīng)理）。
8.韓知白（探探用戶增長(zhǎng)總監(jiān)）。
9.張弦（Keep數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人）。
P.S：專家職位信息參考書籍本身，未考證現(xiàn)在的情況。
九、拓展閱讀
1.增長(zhǎng)專家加布里埃爾·溫伯格（Gabriel Weinberg）和賈斯廷·馬雷斯（Justin Mares）所著的Traction：How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth（《牽引力：任何初創(chuàng)企業(yè)如何能實(shí)現(xiàn)爆炸性的客戶增長(zhǎng)》）。
2. 由Dropbox的增長(zhǎng)專家達(dá)賴厄斯·康楚克特（Darius Contractor）分享的“激動(dòng)指數(shù)模型”。
3.暢銷書Hooked：How to Build Habit/Forming Products（《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》）的作者尼爾·埃亞爾（Nir Eyal）。
