品牌管理體系之市場(chǎng)管理（3）

怎樣做一個(gè)合格的品牌代理商（b）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?分級(jí)管理

? ? ? ?分級(jí)管理是品牌省級(jí)代理商行之有效的市場(chǎng)管理方法之一，可以提高品牌分公司的資金使用效率和最大限度的保障資金的安全。分級(jí)管理也同樣適用于品牌公司總部對(duì)省級(jí)代理商作為品牌分公司的市場(chǎng)管理方法之一。省級(jí)代理商無(wú)論是人力資源還是貨幣資源都非常有限，應(yīng)該學(xué)會(huì)科學(xué)合理且高效率的使用資金，也就是俗話“把錢(qián)花在刀刃上”。所以必須把所有客戶做分級(jí)管理，按重要程度從高到低分為A、B、C三類(lèi)：A類(lèi)客戶屬于分公司業(yè)績(jī)來(lái)源的重點(diǎn)客戶，是代理商利潤(rùn)的奠基石，信用額度等級(jí)最高。其管理標(biāo)準(zhǔn)是扶持：扶持的含義就是集中公司的人力物力和資金進(jìn)行重點(diǎn)投入，工作重心都是圍繞如何支持A類(lèi)客戶所在的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展，持續(xù)提高品牌的市場(chǎng)占有率。此類(lèi)客戶的特點(diǎn)是銷(xiāo)售能力和還款能力強(qiáng)，不會(huì)導(dǎo)致代理商資金長(zhǎng)期被占用而無(wú)法周轉(zhuǎn)的情況出現(xiàn)。資金的高效率使用對(duì)于代理商非常重要，這是能否實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)復(fù)利增長(zhǎng)的根本保證。由于A類(lèi)客戶都擁有重點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性店鋪資源，因此是品牌能否在全省范圍贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本保障。品牌發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)，因?yàn)榘l(fā)展空間大，投資回報(bào)非常高，所以是代理商不計(jì)代價(jià)也要重點(diǎn)投入的市場(chǎng)。扶持的意思是即使這類(lèi)加盟商發(fā)展動(dòng)力不足，代理商也會(huì)加強(qiáng)人力、物力和財(cái)力的投入，促使其加快發(fā)展速度，即使他不想走那么快也要強(qiáng)行扶著快走的含義。這是區(qū)域品牌市場(chǎng)管理最核心的一部分，相當(dāng)于是代理商的“搖錢(qián)樹(shù)”市場(chǎng)。B類(lèi)客戶的管理標(biāo)準(zhǔn)是支持：該類(lèi)客戶是品牌分公司市場(chǎng)發(fā)展重要的組成部分，信用等級(jí)屬于普通的級(jí)別。支持的含義就是有條件的給予其發(fā)展的幫助，但投資力度遠(yuǎn)低于A類(lèi)客戶，尤其是欠款的額度控制。C類(lèi)客戶的管理標(biāo)準(zhǔn)是沒(méi)有任何支持（自生自滅）：該類(lèi)客戶是分公司發(fā)展的有效補(bǔ)充部分。信用度比較差，這與人品無(wú)關(guān)，因?yàn)殇N(xiāo)售能力弱，從而導(dǎo)致還款能力不強(qiáng)。所以經(jīng)營(yíng)期間不能允許出現(xiàn)任何欠款，因?yàn)檫@部分客戶大概率都沒(méi)有償還能力。同時(shí)由于C類(lèi)客戶的市場(chǎng)空間非常有限，沒(méi)有太大的投資的價(jià)值，所以任其自身自滅。如果不這樣做，就會(huì)浪費(fèi)分公司的各項(xiàng)資源，如果有欠款基本上無(wú)法收回，造成直接經(jīng)營(yíng)損失。C類(lèi)客戶大多屬于是國(guó)內(nèi)省級(jí)貧困縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的客戶群體，雖然人數(shù)比較多，但對(duì)分公司營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)卻很少。每年進(jìn)貨額在所有客戶中排名靠后，屬于典型的“下水道市場(chǎng)”，其含義是品牌代理商（分公司）處理特價(jià)商品庫(kù)存的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

? ? ? ?如果代理商能?chē)?yán)格執(zhí)行分級(jí)管理，就可以有效的控制公司客戶的惡意欠款，同時(shí)增加資金的使用效率。更重要的是能把有限的資源，最大效率的使用，從而實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模的復(fù)利增長(zhǎng)，這是代理商能夠高效率且持續(xù)盈利的根本保障。

? ? ??結(jié)論：管理是一場(chǎng)控制的游戲，沒(méi)有控制就沒(méi)有管理。市場(chǎng)管理，就是如何控制市場(chǎng)的一整套管理體系，對(duì)于市場(chǎng)的把控與及時(shí)反應(yīng)成為市場(chǎng)管理的核心內(nèi)容。?

? ? ??案例說(shuō)明：四川省有人口八千多萬(wàn)，除省會(huì)成都以外，有十七個(gè)地級(jí)市和三個(gè)自治州，其城市數(shù)量居全國(guó)之首。相比于湖南省人口6千多萬(wàn)，除省會(huì)長(zhǎng)沙外12個(gè)地級(jí)市，一個(gè)自治州。由于市場(chǎng)=人口數(shù)量+購(gòu)買(mǎi)力，所以四川的市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)該遠(yuǎn)大于湖南，但在特步品牌卻出現(xiàn)了年度回款總額，湖南超過(guò)四川的反?，F(xiàn)象。原因之一在于十幾年前的四川省特步代理商，因不懂分級(jí)管理的原理所造成的，在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)失去了與安踏競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)特步品牌的市場(chǎng)布局完敗給安踏，例如四川第一大地級(jí)市綿陽(yáng)，安踏已經(jīng)開(kāi)出了8家品牌連鎖店，從第一條街到第四條街實(shí)現(xiàn)了品牌規(guī)模效益的全覆蓋，幾乎占據(jù)了該區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額的50%，相當(dāng)于達(dá)到市場(chǎng)壟斷的程度。而特步在同一年，僅有在第三條街開(kāi)了不到50平方米的專(zhuān)賣(mài)店。不僅綿陽(yáng)市如此，在四川除了南充和遂寧兩個(gè)地級(jí)市之外，其余的地級(jí)市的品牌市場(chǎng)布局都全面輸給安踏。因此在那一年安踏四川分公司的年度回款，是特步分公司年度回款額一億多元的八到十倍左右。無(wú)論是品牌的江湖地位還是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)面積都徹底輸給了安踏，這中間的根本原因之一，就是不懂科學(xué)的品牌市場(chǎng)布局。特步在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)胡亂開(kāi)店，第一個(gè)店沒(méi)有開(kāi)在第一條街，造成盈利不佳導(dǎo)致始終無(wú)法開(kāi)出第二個(gè)店。原因之二就是不懂分級(jí)管理所帶來(lái)的資金使用混亂，發(fā)生各加盟商長(zhǎng)期惡意欠款，導(dǎo)致代理商因資金匱乏市場(chǎng)投入不足，造成品牌市場(chǎng)發(fā)展及其緩慢。在資本主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)中的“馬太效應(yīng)”，完全體現(xiàn)在了安踏和特步的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局之中。

? ? ? ?那時(shí)特步品牌在全國(guó)范圍內(nèi)，也只有湖南一個(gè)省的區(qū)域市場(chǎng)暫時(shí)領(lǐng)先安踏，除此之外都全面落后。這背后的深刻原因在于，品牌領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)于市場(chǎng)管理的認(rèn)知差異。特步丁水波是鞋匠，安踏丁世忠是擺地?cái)偟纳倘?，鞋匠懂做鞋，而擺地?cái)偟纳倘硕N(xiāo)售和領(lǐng)悟了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本常識(shí)。

? ? ? ?結(jié)論：分級(jí)管理不僅是公司資源高效率使用的方法，而且還是時(shí)間管理的手段，如此才能集中精力實(shí)現(xiàn)品牌市場(chǎng)的高速發(fā)展，領(lǐng)先一步，就能步步領(lǐng)先