心理賬戶

生活必要開支，家庭建設，個人發(fā)展，情感維系，享樂休閑等

一個人不愿意花錢做一件事不是因為摳門，是因為花的錢不在對應心理賬戶里面。比如自己不愿意買很好的東西，但是愿意買了送人，這就是同樣東西的消費目的在不同心理賬戶里面開支的原因。

通過轉換商品在用戶的心理賬戶，來影響消費者，把用戶從不愿花錢的賬戶轉到愿意花錢的賬戶中去。

沉沒成本 協(xié)和效應

做決定的時候，不僅僅看事情本身是否有好處，同時會注意自己在過去對該事情是不是有投入。

已經(jīng)在你身上花費很久的時間的導購會讓利，收取客戶的定金，舉辦盛大婚禮。

沉沒成本就是已經(jīng)發(fā)生的花費，有目的性制造對方沉沒成本有利于交易成功。如果能理性思考，克服沉沒成本帶來的心理偏見，就可能做出更理性的決策。

比例偏見

在很多場合，本該考慮素質本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例的變化，也就是們對比例的感知，比對數(shù)字本身的感知更加敏感。

? ?一件商品在A店100塊，B店60塊，可能跑去B店買；但是另一件東西在A店10000塊，B店9950塊，我們可能不去買。我們?yōu)榱耸?0塊錢去做B店，但不愿意為了省50塊去B店。

? ?買1000元的東西送50塊錢的商品，不如買1000元的東西加1元換購50塊錢的商品？贈送時用戶心理感知比率是1000:50，而換購是1:50.

? ?4g內存賣200，可能并沒有什么吸引，但是4g內存的電腦賣4800，而8g的賣5000，就會覺得劃算，因為200塊錢使性能提升了一倍

低價商品用打折方法，高價商品用降價，可以分別讓用戶得到更高的優(yōu)惠感。

換購方式讓用戶關注價格變化很大的小商品上而感到優(yōu)惠

廉價的配置品搭配到非常貴的東西一起賣，相對于單獨賣有更高的價值感。

損失規(guī)避

等量的損失比等量的得到更加敏感

以舊換新替代打折：本身有手機還不錯，用舊手機抵200，比把新手機降價200更容易讓人接受。

用獲得的表述框架替代損失表述：商品500，送貨加20，不如商品520，自提減20

條件成熟時，可以無理由退貨，可以免費試用幾個月等，不用擔心用戶退貨或者不付錢，因為當用戶習慣了商品之后，對于失去商品的代價比付等量的錢要高。

價格錨點

托奧斯基，兩個原則判斷價格是否合適

1.避免極端：當有3+選擇的時候，用戶傾向于買中間的商品。

AB兩商品，A便宜性能低，B貴性能好，想突出銷售B采取的策略不是跟用戶講B的性能到底好在哪為什么值這么多錢，而是生產一個比B略好增加附加功能漂亮外觀但是貴很多的C，這樣用戶一看自然很容易愿意購買B

2.權衡對比：消費者會參考同類產品讓自己有可衡量標準。

您愿意花6k保養(yǎng)您的車，為什么不愿意花600做個體檢呢？

消費者很難找到合理價格，因為合理價格不是用成本決定的，而是用心理感知決定的。

消費者并非為成本付費，而是為商品價值感付費，價格錨點邏輯就是讓消費者有可對比的價格感知。