020｜不買最好，只買最貴

劉潤

2016年10月20日

020｜不買最好，只買最貴

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概念：凡勃倫效應

一百多年前，美國經(jīng)濟學家凡勃倫在其著作《有閑階級論》提出炫耀性消費：消費者購買某些商品的目的，并不僅僅是為了獲得直接的物質(zhì)滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。這種現(xiàn)象被稱為：凡勃倫效應。

案例

假如，你是一家中高端服裝連鎖品牌的老板，經(jīng)營很久，但衣服銷量一直不溫不火。為了銷量和利潤，你打算重新定位產(chǎn)品。你是會選擇降價，用低價格帶動高銷量；還是會逆向漲價，多賺一點是一點呢？

也許你會說，這個價格都賣不好，再漲價，那不是更賣不出去嗎？當然是降價了。

在“價量之秤”上，有一個神奇現(xiàn)象，在某些特殊情況下，商品越貴，反而賣得越好。這種現(xiàn)象叫做：凡勃倫效應。

你也許可以做個大膽、當然也有很大風險的嘗試，把店鋪重新裝修，越奢華越好，給產(chǎn)品賦予一個神奇的品牌故事，在價格標簽后面直接加兩個零。也許，有一定可能性，會有意想不到的熱賣效果。

運用：如何有效提高市場份額？

第一，貴不是目的，能炫耀才是。貴，但不能炫耀，是不會有人買的。所以，貴的東西，必須能做到讓外人一看，就知道這東西貴。比如、LV的包，Burberry的圍巾，有了這些經(jīng)典的標志，別人才知道我買了大牌。

第二，窮人也有“炫耀需求”，這種需求有另外一個名字，叫作：裝。裝，是一種剛需，一種就算沒有錢，也要展示自己優(yōu)越感的強烈需求。比如，年底朋友圈很多人曬書單，但是，中國42%的成年人，一年其實都看不完一本書。你要怎么辦？千萬記住：幫助他裝，不要揭穿。

第三，如果你是醫(yī)生，你甚至還可以用這種“不買最好，只買最貴”的“凡勃倫效應”治病。曾有研究者對12名帕金森癥患者進行實驗，一針1500美元的“貴藥”，比一針100美元的“便宜藥”，改善情況要高9%-10%。但其實，這兩種藥都是生理鹽水，都是安慰劑。人們喜歡“貴”的心理，居然能幫助治病。

小結(jié)：凡勃倫效應的本質(zhì)

什么是凡勃倫效應？這是一種因為“炫耀性消費”心理導致的，東西越貴，越好賣的現(xiàn)象。

運用凡勃倫效應時要注意，貴不是目的，能讓消費者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝，是核心。你做到了這一點，商品就能越貴，越有人買。

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劉潤

你身邊有哪些商品，迎合了這種“不買最好，只買最貴”的凡勃倫效應呢？

來和我一起過過招吧。

第4周客座教授

曲向東，玄奘之路發(fā)起人，極之美旅行機構(gòu)創(chuàng)始人、極地旅行專家。

他去過6次北極點、9次到達南極，并于2010年創(chuàng)辦了中國第一家專業(yè)的極地旅行機構(gòu)——極之美極地旅行機構(gòu)，成功把極地旅行做成了生意。這個春節(jié)，他還會和劉潤老師合作，帶企業(yè)家一起去往南極進行商業(yè)問道。

他同時策劃發(fā)起了“商學院戈壁挑戰(zhàn)賽”、“戈壁成人禮”等高端賽事和領(lǐng)導力培訓活動，成為了國內(nèi)面向EMBA商業(yè)精英最有影響力的文化體驗賽事。

很多人羨慕他，說他一邊玩著一邊就把錢賺了，也有很多人好奇在互聯(lián)網(wǎng)時代，他是如何在一個傳統(tǒng)領(lǐng)域做出那么大動靜的。

你這位CEO有什么問題想問他，歡迎在留言區(qū)提出來，我們將挑選一個最有價值感的問題，請曲總認真回答，并在本周學習結(jié)束的時候，公布這個CEO問CEO的結(jié)果。

這是《劉潤·5分鐘商學院》陪你成長的第20天，期待你的進步。