國際談判就靠下面這十招，肯定對(duì)你有幫助！
1.了解外方身份和權(quán)力
要想在國際合作中成功，首先要了解談判對(duì)象的身份、角色、職責(zé)、資源、權(quán)力和能確定的事情。中西方經(jīng)濟(jì)模式、政治制度、人文文化都有巨大的差異，不能用我們中國的方式簡(jiǎn)單理解。比如，歐美國家的政府官員權(quán)限非常小，預(yù)算控制非常嚴(yán)，花一分錢都困難，如果讓他們馬上確定花錢來做一件事情或者活動(dòng)幾乎肯定得到對(duì)方的拒絕。外國的政府對(duì)于企業(yè)的影響力非常小，幾乎是毫無作用的，想通過他們的某個(gè)官員去影響他們的企業(yè)來為你做什么那也是絕對(duì)不可能的。外國的投資促進(jìn)局都是吸引我們?nèi)ネ顿Y的，如果想跟他們來談如何協(xié)調(diào)企業(yè)來中國落戶開辦公司就是風(fēng)馬牛不相及。其實(shí)從他們很多招商部門的名字就能看出來，人家是Invest in XXX，而不是Invest from XXX。另外還要了解對(duì)方的資源、職責(zé)和權(quán)限，比如某行業(yè)協(xié)會(huì)，會(huì)員企業(yè)就是資源；某小地區(qū)的大公司，當(dāng)?shù)氐氖姓赡芫褪瞧滟Y源；某律師或會(huì)計(jì)事務(wù)所，其客戶可能就有你需要的產(chǎn)業(yè)合作伙伴。
2.了解對(duì)方談判合作的目的、利益關(guān)系和訴求
這一點(diǎn)中西方差別不大。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。要想與外方合作，一定要明白對(duì)方的目的、訴求和背后的利益關(guān)系。如果對(duì)方是政府代表團(tuán)來訪，一般有兩個(gè)目的，不是給自己當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和組織需求中國的市場(chǎng)機(jī)遇和訂單，就是吸引中國的投資或者游客。如果對(duì)方是企業(yè)，目的就多了，有想投資的，有想合作的，有想銷售產(chǎn)品、專利或服務(wù)的，有想吸引投資的，總之尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)！如果是行業(yè)協(xié)會(huì)，那可能也是給自己的企業(yè)謀求市場(chǎng)機(jī)會(huì)！因?yàn)檫@是他們的使命和責(zé)任。還有一種情況，政府官員帶著企業(yè)朋友談，那目的你應(yīng)該懂得！
3.分析自身的訴求
在明白對(duì)方能做什么、想做什么的基礎(chǔ)上，要明白自身的訴求和對(duì)方能為自己實(shí)實(shí)在在做的事情，千萬不要指望外方某一個(gè)人能越俎代庖，替別人做什么決定，他能給你捎個(gè)話就算不錯(cuò)了。相反，如果你的訴求恰好是對(duì)方職責(zé)所在，不管成與不成，他都會(huì)給你一個(gè)準(zhǔn)確的答復(fù)，至少比模模糊糊的承諾強(qiáng)多了！
4.站在對(duì)方角度談自己的事情
這是個(gè)比較難的戰(zhàn)術(shù)問題，既然了解了自己和對(duì)方的訴求，一定要站在對(duì)方的角度，幫助對(duì)方解決問題，在這中間告訴和你合作對(duì)完成他的訴求是多么重要！讓他覺得和你合作是實(shí)現(xiàn)他夢(mèng)想的一部分！要達(dá)到這火候，估計(jì)需要幾年的修煉才行，因?yàn)槟闳绻娴哪茏龅竭@一點(diǎn)，合作應(yīng)該是十拿九穩(wěn)的。所以，一定要站在對(duì)方角度談你自己的事情！
5.充分肯定對(duì)方合理的觀點(diǎn)
任何人都喜歡聽好話！任何人都希望被別人認(rèn)可！在對(duì)方介紹某些觀點(diǎn)的時(shí)候，只要是合理和正確的，要積極給予對(duì)方肯定，并適時(shí)作出正面的引申評(píng)價(jià)，最好引起雙方的共鳴！這就是我們通常所說的Ice Breaker破冰增強(qiáng)信任的過程。有了這一點(diǎn)才能深聊，談出真東西！
6.直來直去，千萬不要轉(zhuǎn)彎抹角！
和歐美人談判，一定直來直去，有一說一，能做什么，不能做什么，想做什么，不想做什么，同意或者否定，有什么困難和你會(huì)如何解決，預(yù)計(jì)的決策和辦事過程等等一定要第一時(shí)間給對(duì)方準(zhǔn)確不牽強(qiáng)的答案。切記，千萬不要轉(zhuǎn)彎抹角，似是而非！外國人比較痛恨一種局面就是當(dāng)面答應(yīng)的好好的，結(jié)果下來卻沒有follow up落實(shí)，事情沒影了！這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的人品有問題。如果對(duì)方認(rèn)為你撒謊、人品有問題、誠信不靠譜，他還有可能和你合作嗎？！
7.一定要及時(shí)發(fā)表自己的獨(dú)立觀點(diǎn)
千萬不要被對(duì)方牽著鼻子走，落入對(duì)方的話題庫和節(jié)奏。處理不好的話，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是對(duì)方像機(jī)關(guān)槍一樣一個(gè)一個(gè)問題的討論他盤子里的“菜”，你這邊只是一味應(yīng)付，最后對(duì)方的訴求全部實(shí)現(xiàn)，你還沒開始談那。這就是那個(gè)砍柴的和放羊的聊天笑話，白忙活半天！正確的方法是，雙方開談之前，先對(duì)一對(duì)雙方的議題都有哪些想談的，預(yù)估一下對(duì)方的話題，在談的過程中根據(jù)對(duì)方的話題，緊接著安排自己相關(guān)的話題，使雙方在一個(gè)頻道上！
8.否定要有建設(shè)性
西方人對(duì)合理的否定是非常認(rèn)可的，但有個(gè)前提，必須有建設(shè)性！中文里也有這個(gè)詞，就是不破不立。對(duì)方提出一個(gè)觀點(diǎn)，或者一個(gè)方案，你完全可以不同意，而且也應(yīng)當(dāng)坦白的告訴對(duì)方你不同意。但是，你不能只說No，你要說你的觀點(diǎn)是什么，你建議怎么樣才可以，這才叫建設(shè)性！歐美人在項(xiàng)目中很煩那種只評(píng)論不提供解決方案的評(píng)論家。你可以不同意，但請(qǐng)你提出你同意和建設(shè)性的改良觀點(diǎn)！
9 .告訴對(duì)方不同意的原因和背景
當(dāng)你不同意對(duì)方某個(gè)觀點(diǎn)的時(shí)候，要盡量清楚的告訴對(duì)方你不同意的原因，或者背景，告訴對(duì)方你的難處以及文化、體制和流程上的差別。有的時(shí)候外方也會(huì)很理想化，他們會(huì)覺得自己的方案或者建議就是能輕易實(shí)現(xiàn)或者是雙方希望的結(jié)果，所以當(dāng)你否定他的觀點(diǎn)時(shí)，盡量告訴他背后的原因，防止造成不必要的誤會(huì)。
10 .王健林都說了，至少先定一個(gè)小目標(biāo)！
會(huì)談一定要有結(jié)果，而且是正面的合作結(jié)果，這才有可能有下次見面的機(jī)會(huì)。即使確定不了大合作，至少要有小合作。即使沒有小合作，至少要有下一步工作計(jì)劃和溝通安排。不積跬步無以至千里，有的時(shí)候小步快跑對(duì)于與歐美合作也是一個(gè)積極穩(wěn)妥雙方都能接受的方案！
有了這十招，你在談判桌前心底里是有數(shù)的！祝你成功！
