二、發(fā)問
很多時(shí)候問題往往比答案更重要。聆聽是有方向性的，發(fā)問讓這種方向更為集中，能夠幫助教練更有效的聆聽。
發(fā)問的出發(fā)點(diǎn)不同，對方的反應(yīng)也會不同。發(fā)問有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：
一是批判性的，批判性的發(fā)問，表明發(fā)問者已經(jīng)產(chǎn)生了負(fù)面的看法，同時(shí)發(fā)問者表明只有他自己的觀點(diǎn)是對的。
另一個(gè)是啟發(fā)性的。啟發(fā)性的發(fā)問者愿意探索新的事物，在面對問題時(shí)關(guān)心的是如何解決問題。你發(fā)性的發(fā)問，打開對方心扉和思維，找到很好的解決之策。
發(fā)問中常見的現(xiàn)象是人們把自己的看法變成問題去問別人，他們不是想問題，只是借用發(fā)問的方式來表達(dá)自己的觀點(diǎn)。這些問題往往以“為什么”開頭，要達(dá)到的目的是為了證明“我是對的，你是錯(cuò)的”。
發(fā)問的問題可以分為兩種類型：
封閉性問題和開放性問題。
教練是無我的鏡子，在發(fā)問的過程中要保持中立的心態(tài)，以啟發(fā)性作為發(fā)問的出發(fā)點(diǎn)，并且多問開放性問題，這樣才能幫助對方看到自己的盲點(diǎn)。
三、區(qū)分
區(qū)分是建立在了解的基礎(chǔ)上的，對事物了解得越通透，區(qū)分能力就越強(qiáng)，洞察力其實(shí)就是區(qū)分能力。
在某方面區(qū)分能力強(qiáng)的人，像各行各業(yè)的專家。他們?yōu)槭裁幢绕胀ㄈ藦?qiáng)，是因?yàn)樗麄冊趯I(yè)上具備比一般人更強(qiáng)的區(qū)分能力，能夠看到一般技術(shù)人員看不到的差別。
教練的過程就是區(qū)分的過程，區(qū)分能力越強(qiáng)，教練的能力就越強(qiáng)。
教練區(qū)分的目的是反映真相，幫助對方看到自己的盲點(diǎn)，看到并遷善自己的心態(tài)。教練區(qū)分的方向是有利于被教練者清晰，自己遷善心態(tài)，開拓信念和達(dá)成目標(biāo)的方向。
1.教練要區(qū)分事實(shí)與真相。
人們看到的往往是事實(shí)，卻不一定是真相。比如美國攻占伊拉克，人們看到的是美國發(fā)動戰(zhàn)爭，并攻占伊拉克這個(gè)事實(shí)。但美國攻打伊拉克的真相是什么呢？恐怕只有當(dāng)事人最清楚。
2.教練要區(qū)分事實(shí)與演繹。
人有思想會從自己的角度去考慮問題，會以自己的見解去傳播問題，人人都有演繹的能力。比如領(lǐng)導(dǎo)批評下屬：你今天是第2次遲到了，你怎么這么不講信用？第2次時(shí)倒是事實(shí)，但你這么不想信用是領(lǐng)導(dǎo)的演繹。
教練要區(qū)分出被教練者在說話中摻雜的演繹，令對方看到事實(shí)并不是他所講的那樣，看到他自我演繹的方法。
3.教練要區(qū)分對方的渴望與障礙。
很多人把達(dá)不到目標(biāo)，歸結(jié)為客觀條件不成熟。每個(gè)人都渴望自己能做得很好，達(dá)到業(yè)績是渴望，不過渴望永遠(yuǎn)是渴望，成不了現(xiàn)實(shí)。因?yàn)槲覀兊娜瞬藕蜕鐣Y源欠缺，所以沒有達(dá)成業(yè)績。人們習(xí)慣這樣為自己設(shè)置條件，心中時(shí)刻渴望條件處處受限，達(dá)不到目標(biāo)也有開脫的借口。最主要的原因是在新年中放置的欄桿，人們很聰明的，看見了欄桿，卻沒有去沖破欄桿的想法和行動，也沒有繞過欄桿的念頭。
4.教練還要區(qū)分目標(biāo)和成果。
在家庭關(guān)系上，方向轉(zhuǎn)彎的情況很多，兩個(gè)人結(jié)婚是為了什么？是為了相愛，可是很多人在結(jié)婚后不是向相愛的方向發(fā)展，一言一行都把關(guān)系引向破裂，其成果是破壞，而不是鞏固兩人之間的情感。如果這樣做的兩個(gè)人，其目標(biāo)是讓彼此的關(guān)系破裂，那他們就不會痛苦了，偏偏他們的目標(biāo)是相愛，所以掙扎著相愛，痛苦地生活。只有區(qū)分出目標(biāo)和成果，對方才會明白，原來自己的思維和行為是遠(yuǎn)離目標(biāo)而去的。
教練的區(qū)分有兩個(gè)方面，一個(gè)是自己區(qū)分，人人都應(yīng)該訓(xùn)練自己的領(lǐng)導(dǎo)力，人人都應(yīng)該了解自己，自我區(qū)分能力可以幫助人們清晰自己的位置和狀態(tài)。
另一個(gè)是幫助對方區(qū)分，教練是支持者，教練型領(lǐng)導(dǎo)者要幫助團(tuán)隊(duì)成員拿到他自己生命中的金牌，通過區(qū)分幫助他人拓展生命的內(nèi)涵和外延，創(chuàng)造可能性。
幫助對方區(qū)分的形式有幾種：以發(fā)文的形式、直接指出、通過回應(yīng)、通過比喻。
比如有的家長為子女安排了很多學(xué)習(xí)內(nèi)容，認(rèn)為是為子女好，可是子女一點(diǎn)都不開心，于是家長覺得委屈。教練可以用發(fā)問的形式：這些安排是你想要的，還是你的孩子想要的？通過逐步發(fā)問，幫助對方區(qū)分，他不過是將自己想要的強(qiáng)加在孩子身上，從未認(rèn)真考慮過孩子的需求，孩子當(dāng)然不開心。
四、回應(yīng)
回應(yīng)是此刻的感受，是反饋區(qū)分的一種形式，回應(yīng)包含有回答和反應(yīng)兩層意思，一般來講，回答是用說話來回答，反應(yīng)是用非口頭語言的方式，例如身體語言、情緒，教練聆聽和區(qū)分后，就要用回應(yīng)來為對方照鏡子。
用說話來回應(yīng)，說話的內(nèi)容很重要，說話的語氣和表情也很重要。
回應(yīng)可以成就一個(gè)人，也可以毀掉一個(gè)人。弗洛伊德認(rèn)為人在一生中投射的作用不可忽略，人們在小的時(shí)候父母將自己的想法投射到自己身上，逐漸形成了自己的信念和價(jià)值觀。投射就是通過回應(yīng)來完成的，被視為不成才的人，肯定在他的生活中有人用回應(yīng)來引導(dǎo)他不成才。
回應(yīng)的出發(fā)點(diǎn)可以是貢獻(xiàn)對方也可以是批判對方，分為貢獻(xiàn)性的回應(yīng)和批判性的回應(yīng)。
貢獻(xiàn)性的回應(yīng)是抱著真正關(guān)心對方的信念和心態(tài)，目的是為了對方更好的成長；而批判性的回應(yīng)則是將對方視為肇事者一類的角色，看不慣或者看不起對方的言行，回應(yīng)的方式是否定批評和打擊。
貢獻(xiàn)性的回應(yīng)者把對方作為核心，回應(yīng)的是自己的體驗(yàn)，與對方的關(guān)系是：我貢獻(xiàn)，我的體驗(yàn)與對錯(cuò)無關(guān)。
而批判性的回應(yīng)者，一般都顯示出恨鐵不成鋼的心態(tài)，他們上演的還是：我是對的，對方是錯(cuò)的，這幕劇情。
教練回應(yīng)的是體驗(yàn)，是此時(shí)此刻的真實(shí)感受，而不是對錯(cuò)與好壞的標(biāo)準(zhǔn)，更不是好壞對錯(cuò)的評判。
這一點(diǎn)非常重要，是教練客觀反映真相的基礎(chǔ)和條件，也就是說教練所有的回應(yīng)都是源于自己的體驗(yàn)，而不是批評和指責(zé)，當(dāng)教練把焦點(diǎn)擺在對方身上去表達(dá)某個(gè)體驗(yàn)時(shí)，這就是一個(gè)很好的回應(yīng)。
如何理解回應(yīng)的是體驗(yàn)？比如：教練零聽到對方說話中有不滿，就回應(yīng)他：我覺得你有不滿的情緒。當(dāng)教練聽到對方在轉(zhuǎn)移話題和推卸責(zé)任，可以回應(yīng)：我聽到你在轉(zhuǎn)移話題，也聽到你在推卸責(zé)任。
反之批判性的回應(yīng)不是這樣的，而是：我覺得你很貪心。你別轉(zhuǎn)移話題，別推卸責(zé)任。
教練回應(yīng)的出發(fā)點(diǎn)是支持和貢獻(xiàn)，對方回應(yīng)的心態(tài)是真誠負(fù)責(zé)，直接明確以及即時(shí)的。
回應(yīng)不是給建議。你最好……，你應(yīng)該……，你需要……，這樣的語句帶出來的是建議和教育。教練是鏡子，鏡子只會告訴你打扮的如何，而不會告訴你應(yīng)該怎樣打扮，只有回應(yīng)自己的體驗(yàn)，教練才是一面中立的鏡子。
人們照鏡子會很快做出調(diào)整，但是照信念和心態(tài)的鏡子，并不是所有的人都會快速接受和主動調(diào)整的。人們對教練的回應(yīng)會出現(xiàn)：保護(hù)自己，自我解釋，竭力辯駁，選擇性吸收，抗拒，自我檢視和接受等不同的反應(yīng)。
當(dāng)對方抗拒教練的回應(yīng)時(shí)，教練自己的反應(yīng)很重要，它關(guān)系到教練能否進(jìn)行下去。教練的處理方向是在情緒上保持鎮(zhèn)定，焦點(diǎn)放在自我審視上，容許對方有任何反應(yīng)。
基本上對方抗拒教練的回應(yīng)不在于回應(yīng)本身，而是關(guān)于教練回應(yīng)的出發(fā)點(diǎn)。出發(fā)點(diǎn)關(guān)系到對方究竟能夠從教練的回應(yīng)中收到什么內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容不一定包含在回應(yīng)的語言之中，教練的神態(tài)語氣和情緒都是內(nèi)容的組成元素，運(yùn)用之妙存乎一心。
