第一章什么是談判
良心談判的三個條件:
1雙方都能感受到，對方尊重己方各方面的利益
2雙方都能感受到，對方的做法很公平
3雙方都能確信，對方會遵守協(xié)議條款
談判是一種交流
交流=讓信息接收方采取發(fā)送方所期待行為的過程
談判=讓談判對手采取己方所期待行為的過程
良性的談判是指“雙方滿意的談判”，因此可以把談判視為存在多個要素的“一攬子交易”
辯論與談判的相似點和不同點
[相似點]準確且清晰的傳達主張的能力/積極傾聽/演示能力/批判性思維/保持平常心的能力
[不同點]辯論:有裁決者——中立的第三方；談判:無裁決者——僅談判雙方互相認可
演示與談判的相似點和不同點
[相似點]最終目的都是“讓對方采取己方所期待的行為”
[不同點]演示:與對方的互動少、單向；談判:與對方的互動多、雙向
成功演示的四要素
1邏輯思維和清晰表達
2有說服力的情節(jié)
3吸引人的視覺效果
4媲美優(yōu)秀演員的演示者
(124也是談判和辯論的重要因素)
第二章掌握邏輯思維力
做到“有邏輯性”的三個要素
1有明確的主張
2主張有論據(jù)
3論據(jù)能夠正確支持主張
怎樣讓論據(jù)正確支持主張
設(shè)想特定的對象，站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產(chǎn)生共鳴
“邏輯金字塔”
是邏輯思維的框架，是結(jié)論(主張)和論據(jù)的配置圖
構(gòu)建“邏輯金字塔”的兩種手法
1自下而上法(通過“按主題分組”，從下向上構(gòu)建邏輯金字塔的手法；通過詢問“那又怎么樣so what？”明確上層信息)
2自上而下法(通過“MECE”從上向下構(gòu)建邏輯金字塔的手法；通過詢問“為什么要那樣做why so？”明確下層信息；通過組合使用這些手法，構(gòu)建邏輯金字塔；MECE:“不重疊，不遺漏”，確認所有要素是否沒有重復(fù)、無一遺漏)
eg:
基于邏輯思維的問題解決流程
1明確課題或問題
2摸索出多個替代方案
3使用恰當(dāng)?shù)脑u價標準，選擇最佳方
第三章清晰表達的三個變量
1明確主語和謂語
明確指出句子的主語，拉進主語和謂語之間的距離
2使用邏輯連接詞
避免使用表意不明確的曖昧連接詞連接前后句，盡量使用表意明確的邏輯連接詞
【曖昧連接詞】例如“而”，等等
【邏輯連接詞】例如“因為……”“盡管……”“自……以來”“而且”等等
3降低表達的抽象度
不要使用抽象的用語或表達方式，盡量采用具體的表達方式，如果不得不使用抽象的表達方式，請附加具體說明
【抽象的表達】推進、促進、重新評估、構(gòu)建、強化、增大、合理化、激活
第四章談判力的源泉
BATNA是談判決裂時的優(yōu)先策略
BATNA好——能以強硬的姿態(tài)面對談判(談判力大)
BATNA壞——只能以軟弱的姿態(tài)面對談判(談判力小)
BATNA只有一個
不要把多個替代方案算在一起
BATNA差的時候怎么辦
不要陷入悲觀絕望
注意冷靜分析和“良性思維”
努力地尋找能夠提高自己談判力的要素
信息力就是談判力
收集能支持自己主張的信息
在談判前收集對方的信息
收集并整理自己的客觀信息
相信“自己具備談判力”
篩選出能夠成為談判力的具體要素(思考自己的BATNA)
自己擁有怎樣的知識和經(jīng)驗？
不管實際會不會做，也不管善惡好壞，對方能讓自己感到為難的行為是什么？
對方有著怎樣的時間限制？
組織的計劃是怎樣的？
談判代表有什么立場？
如果談判決裂，對方會怎么做？
第五章分析談判對手的需求
談判是“以提高雙方滿意度為目標的交流”
思考談判對手的需求是什么(生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求)
個人需求和組織需求
有時候是對立的
通過SCQA分析，發(fā)掘談判對手的需求
首先確認談判對手的具體形象
描繪談判對手的穩(wěn)定情境S
設(shè)想破壞穩(wěn)定情境的障礙C
在從S到C的過程中，找出對方的關(guān)注點，并以疑問句的形式表現(xiàn)出來Q
思考疑問的答案A
要注意A是不是Q的直接答案
要事先設(shè)想多個Q，在談判過程中確認其優(yōu)先順序
Q最好是己方在談判中的提案
第六章保持平常心，不要輕易動搖
什么是“堅韌的談判代表”
不是絕不讓步的頑固的談判代表
而是在任何情況下都會堅持摸索能夠提高雙方滿意度的提案的談判代表
談判者需要具備的精神素質(zhì)
靈活性，反應(yīng)力，強韌性，恢復(fù)力，持續(xù)力
堅韌的談判代表的條件
需要保持平常心，因此需要秉著“良性思維”
“良性思維”與“惡性思維”
良性思維的例子:符合邏輯的，相對的，基于現(xiàn)實的“希望式思維”；“很希望，但也可能失望”
惡性思維的例子:不和邏輯的，絕對的，脫離現(xiàn)實的“必須式思維”；不負責(zé)任的“隨便式思維”
良性思維能引發(fā)有益的負面情緒，促成積極行動，惡性思維會引發(fā)有害的負面情緒，引發(fā)消極行動
有益的:悲傷–分享，擔(dān)心–準備，呵責(zé)–反省，不愉快–談判
有害的:沮喪–放棄，不安–逃避，負罪感–自我否定，憤怒–攻擊
在談判中保持低姿態(tài)很重要
不無謂地刺激對手的競爭心和防衛(wèi)本能
