一個(gè)客戶從無需求到有需求這中間的關(guān)系究竟是如何產(chǎn)生的，一個(gè)產(chǎn)品從誕生到被使用這中間又是怎么樣被銷售給客戶的，這兩者之間的關(guān)系就是激活客戶需求與執(zhí)行產(chǎn)品銷售的同一種行為的兩種表達(dá)方式。

所謂激活客戶需求是指通過一定的方式方法激發(fā)客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生擁有或使用的欲望感覺。

從客戶角度來講，首先是其產(chǎn)生了相關(guān)問題，然后衍生出一定的需求，最后由此需求促使客戶做出解決問題的想法與行為；對(duì)于客戶解決問題的迫切度，要看產(chǎn)生的問題嚴(yán)重情況，按需求度可分為：基礎(chǔ)、快樂、利益、痛苦等四種類型問題；再結(jié)合需求的概念可以得出，一個(gè)客戶想要對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)生需求，首先要有確定的動(dòng)機(jī)與目的，即期望，其次才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需要，然后在客戶消費(fèi)過程中要滿足其意愿，最后要消除客戶心中產(chǎn)生的疑慮，由此才能實(shí)現(xiàn)激活客戶主動(dòng)咨詢相關(guān)產(chǎn)品的行為。

再從產(chǎn)品角度而言，不管是實(shí)物型產(chǎn)品，還是服務(wù)型產(chǎn)品，又或者是虛擬與信息型產(chǎn)品，首先是產(chǎn)品公司委托銷售員執(zhí)行產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，再由銷售員在銷售過程中向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值，以達(dá)到激活客戶需求的目的，最后再由具體的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)解決客戶問題的結(jié)果；其實(shí)，銷售員執(zhí)行產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)就是激活客戶需求的行為過程，首先要明確客戶的期望值，其次再激發(fā)客戶的需要感，然后還要滿足客戶的消費(fèi)意愿，最后再解除客戶的消費(fèi)疑慮，由此才能自然地與客戶達(dá)成交易行為。

為了更形象地展示客戶需求的激活思路，特設(shè)計(jì)了一張“客戶需求激活思路圖”來表達(dá)買賣雙方的想法與行為。

通過“客戶需求激活思路圖”可以看出，銷售員在執(zhí)行產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)過程中，需要遵行的四點(diǎn)基本要求是：

1、讓客戶知道你在賣什么產(chǎn)品

2、讓客戶感覺缺少你們的產(chǎn)品

3、讓客戶不討厭你與你的公司

4、讓客戶感覺你的產(chǎn)品值得買

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