假如你花50塊錢買一張電影票，你在電影院看一會之后發(fā)現(xiàn)這個電影不好看，那這個時候你會選擇繼續(xù)看下去，還是站起來就走？相信絕大部分人都會選擇繼續(xù)看下去。
像這樣的事例每天都在我們身邊發(fā)生，只要我們掌握其中原理，就可以輕松應(yīng)對，不僅可以消費時候用來討價還價，還可以做銷售時提升業(yè)績！
到底是什么呢？我們先來看一個真實故事：
20世紀(jì)60年代的時候，英法兩國政府聯(lián)合投資開發(fā)大型超音速客機，叫做協(xié)和飛機，這個飛機機身大，裝飾豪華，而且速度特別快，其開發(fā)可以說是一種豪賭，單式設(shè)計一個引擎的成本可能就高達數(shù)億元。可是項目剛開展不久，英法兩國政府就發(fā)現(xiàn)了問題，這種飛機的研發(fā)太燒錢，但這個設(shè)計是否有市場還不知道，停止研發(fā)呢也非?？膳?，因為一旦停止，之前所有投資都將付諸東流，到底是繼續(xù)研發(fā)還是停止往下投錢呢？
項目就在糾結(jié)中不斷前行，隨著研發(fā)工作越來越深入，他們其實就越無法做出停止研發(fā)的決定。協(xié)和飛機最終還是研究成功了，但是因為飛機有巨大缺陷，比如說耗油大，噪音大，污染嚴(yán)重等等，以及運營成本實在是太高，不適合市場競爭，最終英法兩國政府為此蒙受了巨大的損失。
有人就會說了，那你就不能早點放棄，本來分明是可以減少這個損失的。這個道理聽上去很簡單，可是事實的情況是人們往往都會陷入這樣的誤區(qū)，工作前期的投入成本越大，那么對他后續(xù)的投入也就會越多，人們在決定是否做一件事情的時候，他不僅僅是干這件事情，還看未來對他是不是有好處，同時也會注意自己是不是在過去已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性心理，我們稱之為沉默成本。
知道了原理怎么用來討價還價呢？比如說今天你去逛街買衣服，在一家店里看見一件非常漂亮的衣服，你很想買，跟店員討價還價半天，可是這個店員就是不愿意把價格降下來，一般這個時候你怎么辦呢？你可能會假裝說不要了，然后調(diào)頭就走，你也很有可能發(fā)現(xiàn)這個店店員根本就不搭理你，你走就走了。
no,no 正確的打開方式是這樣：在店里面反復(fù)挑選，反復(fù)試穿，不停跟店員溝通，在店里花盡量長的時間，等這個店員覺得你幾乎一定會買的時候，你再跟這個店員討價還價，然后表示對價格不滿意掉頭就走，這時候店員給你一個非常優(yōu)惠價格的可能性就會大大提升，為什么？那是因為店員已經(jīng)花費了大量的精力出去，為了不讓這部分損失掉，她會盡最大努力來促成這份交易，你其實就是使了一點小壞幫助店員制造一部分的沉默成本，然后利用店員對沉默成本的損失，在談判上獲得了巨大優(yōu)勢和主動權(quán)。
現(xiàn)在明白了吧，運用到商業(yè)上就更簡單了，比如在客戶一旦有一點點購買欲望的時候，就想方設(shè)法收他一點點定金，不需要很多，1萬元的東西收500塊定金。然后他一會回到家里，購買沖動消失開始舉棋不定的時候，因為不想損失這500塊錢的沉默成本，他可能會一咬牙買下他可能并不需要的1萬元商品。
最后我想說，我們要認(rèn)清沉默成本，其實它沒有好壞的區(qū)別，你可以把它叫做既定成本或者已經(jīng)發(fā)生的花費，利用這種心態(tài)的頑固性，有目的性制造對方的沉默成本有利于提高交易的成功率，反過來說，如果能夠克服這種沉默成本所帶來的心理偏激，我們不被這種情緒所左右，我們將有可能做出更加理性的判斷。
說完了，你get到了嗎？來說說你身邊的沉默成本吧！
我先來：兩個人折騰來折騰去、勞命傷財操辦的婚禮，就是他們?yōu)榛橐鲩L期穩(wěn)固設(shè)定的沉默成本，因為可能他們不會再想結(jié)第二次婚了。
我是小白救星杰米龜，歡迎關(guān)注，一起從小白變成達人，下次分享再見~
