這行做了二十年，踩過不少坑，有些坑現(xiàn)在想起來還后悔。

一：太聽客戶的話

2013年，一家企業(yè)做實(shí)施，老板說：“我們的流程很特殊，不能改，你按我們的流程來配系統(tǒng)。”

我照做了。

結(jié)果系統(tǒng)里配了一堆特殊流程，和標(biāo)準(zhǔn)功能完全不兼容，上線后，別人看不懂，自己也維護(hù)不了。

后來我明白了：客戶的流程不一定是對的。很多特殊流程只是習(xí)慣，不是剛需。

實(shí)施顧問的價(jià)值，不是幫客戶把錯(cuò)誤流程搬到系統(tǒng)里，是幫客戶理清流程。

二：數(shù)據(jù)整理不夠嚴(yán)格

2015年，一家企業(yè)做實(shí)施。時(shí)間緊，客戶說“數(shù)據(jù)差不多就行”。

我妥協(xié)了。物料編碼沒統(tǒng)一，客戶檔案有重復(fù)，BOM數(shù)據(jù)不完整。

上線后，數(shù)據(jù)問題層出不窮，查詢結(jié)果不對，報(bào)表數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，各部門互相扯皮。

最后花了三個(gè)月重新整理數(shù)據(jù)，比上線前花的時(shí)間還多。

我明白了：數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，系統(tǒng)就是擺設(shè)，“差不多就行”是最大的坑。

三：沒有堅(jiān)持培訓(xùn)

2017年，一家企業(yè)做實(shí)施，培訓(xùn)計(jì)劃安排了五天，但客戶說業(yè)務(wù)忙，只給了兩天。

我沒堅(jiān)持。

結(jié)果上線后，很多人不會(huì)用，不會(huì)用就亂用，亂用就出錯(cuò)，出錯(cuò)就怪系統(tǒng)。

后來我花了很多時(shí)間做補(bǔ)救培訓(xùn)，比當(dāng)初堅(jiān)持要五天的時(shí)間成本高多了。

我明白了：培訓(xùn)不能省，寧可晚一周上線，也要把培訓(xùn)做充分。

四：忽視了關(guān)鍵用戶

2018年，一家企業(yè)做實(shí)施，關(guān)鍵用戶是個(gè)老會(huì)計(jì)，態(tài)度消極，參與度不高。

我沒有想辦法調(diào)動(dòng)她的積極性，覺得她不來就不來，我教別人也行。

結(jié)果上線后，她不用系統(tǒng)，繼續(xù)用Excel，其他人看她不用，也開始不用。

我明白了：關(guān)鍵用戶不是可選項(xiàng)，是必需項(xiàng)，她不用，全部門都不用。

后來我去找她，了解她的顧慮，逐一解決，她才開始用系統(tǒng)。

五：沒有做上線后的持續(xù)關(guān)注

2019年，一家企業(yè)做實(shí)施，上線后我去了另一家客戶，沒怎么回訪。

半年后回去看，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)用得很混亂，操作不規(guī)范，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，很多功能沒人用。

原因是：上線后沒人指導(dǎo)，大家按自己的理解用，越用越亂。

我明白了：上線不是結(jié)束，上線后的三個(gè)月，比上線前的三個(gè)月更重要。

六：為了簽單做了不該做的承諾

2016年，一家企業(yè)在選型階段，為了贏下這個(gè)項(xiàng)目，我跟客戶承諾了一些標(biāo)準(zhǔn)功能做不到的事。

后來二開發(fā)量巨大，項(xiàng)目延期，客戶不滿意，我也很痛苦。

我明白了：承諾做不到的事，短期贏了項(xiàng)目，長期輸了信任。

不如一開始就說清楚：標(biāo)準(zhǔn)功能能做什么，不能做什么，不能做的怎么解決，客戶會(huì)理解的。

七：沒有做好預(yù)期管理

很多項(xiàng)目的問題，不是系統(tǒng)不好，不是實(shí)施不好，是預(yù)期不對。

客戶以為上了ERP就萬事大吉，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還要錄數(shù)據(jù)、還要學(xué)操作、還要改流程。

期望太高，現(xiàn)實(shí)落差就大，就不滿意。

后來我學(xué)會(huì)了一句話：“ERP不是魔法，是工具，工具好不好用，取決于用工具的人?！?/p>

把這句話說在前面，客戶的預(yù)期就合理了。

做實(shí)施最重要的不是技術(shù)，是溝通。

理解客戶真正要什么，而不是客戶說什么就做什么。 把問題說在前面，而不是出了問題再解釋。 堅(jiān)持正確的事，而不是客戶說什么就妥協(xié)。

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