? ? ? ? 當(dāng)汽車銷售員慷慨地把你請(qǐng)到一個(gè)舒服的地方坐下，并端給你一杯咖啡時(shí)，你非常有可能因?yàn)檫@個(gè)細(xì)小的禮節(jié)性行為當(dāng)了一回冤大頭，買車的時(shí)候多付了500美元。

這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。然而，在這個(gè)買車的場(chǎng)景中，你將會(huì)處于劣勢(shì)，你將會(huì)從自己口袋里額外掏出500美元。

這種潛在的損失多少會(huì)讓你對(duì)銷售員的示好保持警惕。

? ? ? ? 但假如你是采購員，花的錢來自別人——比如說某個(gè)有錢的雇主，那么你就不太會(huì)因?yàn)橐~外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因?yàn)槎喔冻龅某杀臼莿e人的。

在這樣的情況下，銷售員通常能夠?qū)⑺膬?yōu)勢(shì)最大化，尤其是當(dāng)采購方是政府時(shí)。

? ? ? ? 因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。最簡單的對(duì)策最有效：別讓他們從供應(yīng)商那里得到任何好處。

山姆·沃爾頓（注：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創(chuàng)辦人）贊同這種徹底禁止的思想。他不允許采購員從供應(yīng)商那里接受任何東西，哪怕是一個(gè)熱狗也不行。

考慮到大多數(shù)回饋傾向是在潛意識(shí)層面發(fā)揮作用，沃爾頓的政策是非常正確的。如果我是國防部的負(fù)責(zé)人，我會(huì)在國防部實(shí)行沃爾頓的政策。