A1.砍價(jià)是自己生活中的一種常態(tài)，從個(gè)人利益角度我們都希望得到價(jià)廉物美的商品。特別是可以砍價(jià)的場(chǎng)合，我通常都會(huì)先表達(dá)價(jià)格太高了，別人才賣多少。然后根據(jù)賣家的反應(yīng)報(bào)出自己的底價(jià)，如果不被對(duì)方接受便簡(jiǎn)單的掀桌欲走來(lái)逼對(duì)方接受。

? ? ? ?個(gè)人是非常喜歡電子產(chǎn)品的，有次想為自己買一臺(tái)華碩的筆記本電腦。之前自己便通過(guò)論壇對(duì)心儀的產(chǎn)品做了解，從產(chǎn)品型號(hào)、性能、售后、價(jià)格、官方供應(yīng)商都做了仔細(xì)的準(zhǔn)備工作。在石橋鋪的電腦城閑逛了半天，裝作不經(jīng)意的來(lái)到自己網(wǎng)上查來(lái)的官方指定代理商。其實(shí)我已經(jīng)認(rèn)定了這家，只是不想流露出自己強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望為砍價(jià)作準(zhǔn)備。銷售人員很熱情，特別是聽我報(bào)出指定型號(hào)的產(chǎn)品后，知道我是有購(gòu)買意愿以后。我沒(méi)有先詢價(jià)，只是邊看樣品邊和他聊產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。用幾個(gè)網(wǎng)上看來(lái)的專業(yè)性的問(wèn)題問(wèn)他，看得出他明顯不夠?qū)I(yè)，知道的還沒(méi)我多。但他比較聰明的叫來(lái)了一個(gè)老銷售，然后退到了邊上。我看專業(yè)上唬不住這位，便只好詢價(jià)。然后慣例性的嫌對(duì)方報(bào)價(jià)太高，說(shuō)網(wǎng)上多少、別的商家多少，并表達(dá)希望以網(wǎng)上價(jià)格成交。不愧是老銷售，用堅(jiān)決的口氣拒絕了我的還價(jià)。還不斷攻擊我的心理弱點(diǎn)，什么網(wǎng)上報(bào)價(jià)虛假、產(chǎn)品以次充好、他們是官方指定的，價(jià)格絕對(duì)最低。雖然這些都是我最擔(dān)心的，但我還是不肯就范，用了自己最后一招~掀桌就走。他也根本不讓步，表達(dá)他對(duì)其報(bào)價(jià)的信心。當(dāng)我假裝逛了一圈再次來(lái)到這家店時(shí)，對(duì)方甩出“互惠原則”~送東西。最終我按照對(duì)方的價(jià)格成交，還是覺得沒(méi)殺掉價(jià)格，白得了不少東西也是不錯(cuò)的。

A2.閱讀了掀桌砍價(jià)法，我準(zhǔn)備這樣用。

1.執(zhí)行時(shí)間與范圍：不濫用。對(duì)于買點(diǎn)小菜這樣的交易完全沒(méi)有必要，殺價(jià)的時(shí)間成本都不止幾毛錢。

2.執(zhí)行原則：互惠原則，殺價(jià)必須考慮對(duì)方的底線，虧本生意也沒(méi)人會(huì)做。

3.執(zhí)行步驟：

①交易前做好功課，盡量避免專業(yè)度不夠造成談價(jià)被動(dòng)。

②表達(dá)交易的誠(chéng)意，如說(shuō)出對(duì)商品的喜愛、就像已經(jīng)買了似的講述準(zhǔn)備怎么用、或者給同伴介紹商品的優(yōu)點(diǎn)、說(shuō)說(shuō)自己必須馬上買的理由。給賣家具大的交易成功預(yù)期，這個(gè)預(yù)期越強(qiáng)烈，掀桌后讓步的可能性及幅度越大。

③安全網(wǎng)的設(shè)置，可以是假想第三者、資金供應(yīng)問(wèn)題，同行人的勸阻、交易的顧慮、替代交易和交易對(duì)手等。為掀桌做好鋪墊，也為談判讓步準(zhǔn)備理由。

④掀桌砍價(jià)，充分表達(dá)不接受對(duì)方報(bào)價(jià)。比如告訴對(duì)方“你都不誠(chéng)心賣，這么高的價(jià)格，我價(jià)格都不好意思還！”。關(guān)鍵是制造對(duì)方心理落差，交易不能成交全都是對(duì)方價(jià)格的原因。

4.執(zhí)行計(jì)劃：好像自己會(huì)遇見的場(chǎng)景比較少，一般的超市、網(wǎng)購(gòu)都沒(méi)什么機(jī)會(huì)還價(jià)。但只要遇見了可以砍價(jià)的機(jī)會(huì)就拿它練手了。比如出外旅游時(shí)，砍價(jià)機(jī)會(huì)比較多。