? ? ? ?今年的雙十一剛過(guò)不久，大家對(duì)淘寶購(gòu)物中的討價(jià)還價(jià)肯定深有體會(huì)。我作為一個(gè)做了淘寶八年的經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)討價(jià)還價(jià)的客戶，你又不能一口拒絕，又不能馬上答應(yīng)，還得智慧的周旋一番，達(dá)到雙贏的狀態(tài)。大多數(shù)情況下，只要客戶要求了我們讓步，我們都多多少少會(huì)智慧的讓步的。我有以下四點(diǎn)感悟。
? ? ? ?第一，有底價(jià)底線原則。大部分的客戶是不問(wèn)任何價(jià)格的，覺(jué)得合適就買(mǎi)單了，這樣也是最讓我們商家省心的。但是每天總會(huì)碰到一部分的客戶，他會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)。針對(duì)這一部分客戶，我們首先這個(gè)單價(jià)是不能變了，已經(jīng)是在活動(dòng)中的價(jià)格。如果沒(méi)有一個(gè)底線價(jià)格，即使你降價(jià)了，客戶也不會(huì)買(mǎi)單，因?yàn)樗X(jué)得還會(huì)更低。他總感覺(jué)自己吃虧了?？蛻舨慌聝r(jià)格高，他只是怕自己買(mǎi)的不值。客戶希望用更低一點(diǎn)的價(jià)格，買(mǎi)到更高價(jià)值的產(chǎn)品，所以我們這個(gè)底價(jià)是要有的。
? ? ? ?就像特朗普侄女瑪麗·川普寫(xiě)的一本書(shū)《永不滿足》，人心是永遠(yuǎn)不會(huì)滿足的。說(shuō)到這個(gè)人心，讓我想到抖音的海外版TikTok，這款軟件幾乎是席卷歐美，把歐美的軟件打的毫無(wú)還手之力，還是非常重要的中華民族文化輸出的平臺(tái)。你是美國(guó)人。特別是特朗普時(shí)代就瘋狂的打壓，設(shè)置各種障礙禁止TikTok，差一點(diǎn)點(diǎn)就被美國(guó)公司強(qiáng)制收購(gòu)。
? ? ? ?2020年8月，時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)唐納德·特朗普要求“TikTok要么賣給美國(guó)公司，要么就是關(guān)門(mén)大吉，給TikTok的關(guān)停期限是9月15日，但在那之前美方并不介意微軟或其它大公司對(duì)TikTok在美業(yè)務(wù)實(shí)施收購(gòu)項(xiàng)目”。在強(qiáng)大的美國(guó)國(guó)家壓力下，字節(jié)跳動(dòng)公司高層非常焦慮。就發(fā)出這樣的感慨：我們要讓到什么地步，特朗普才能滿意呀？但是美國(guó)永不滿足。
? ? ? ?然后字節(jié)跳動(dòng)公司開(kāi)始斗爭(zhēng)，8月24日，TikTok起訴美國(guó)政府，要求美國(guó)洛杉磯聯(lián)邦法院判令封禁該應(yīng)用程序在美國(guó)運(yùn)營(yíng)的行政令違法。8月28日中華人民共和國(guó)商務(wù)部、科技部更新了《中國(guó)禁止出口限制出口技術(shù)目錄》，目標(biāo)直指TikTok交易。2020年9月13日晚，TikTok母公司字節(jié)跳動(dòng)確認(rèn)了最終決定，在市場(chǎng)利益與中華人民共和國(guó)政府的戰(zhàn)略壓力下，最終拒絕了微軟的“歐美業(yè)務(wù)買(mǎi)斷”；轉(zhuǎn)選擇甲骨文公司的“技術(shù)互信伙伴方案”。
? ? ? ?電影《西虹市首富》?中，最終，王多魚(yú)守住了人性的底線，他選擇了救夏竹。就是這樣一個(gè)小人物，他也能守住底線，最后才能成功。所以淘寶中做大做強(qiáng)的，都是有底線的。
? ? ? ?第二，贈(zèng)送附加價(jià)值。說(shuō)出這個(gè)底線價(jià)格之后，如果客戶還在繼續(xù)要價(jià)怎么辦？?jī)r(jià)格是不能變了，但是可以提供更多的附加值?？梢再?zèng)送客戶一些小禮品，或者如果顧客多買(mǎi)的話，可以申請(qǐng)讓利。只要客戶還在繼續(xù)糾纏這一塊，我們都會(huì)做出這一個(gè)的讓步。
? ? ? ?就像抖音的東方甄選，他們的產(chǎn)品價(jià)格說(shuō)實(shí)話都挺高的，并且沒(méi)有讓客戶討價(jià)還價(jià)的余地。但為什么還這么多客戶選擇呢？原因就是他們提供了附加值。確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，還有完善的售后保證。還有一個(gè)最重要的，他們的主播進(jìn)行了價(jià)值輸出，像董宇輝。
? ? ? ?你聽(tīng)董宇輝直播，就像聽(tīng)一場(chǎng)知識(shí)盛宴，就是儲(chǔ)備非常豐富。他一開(kāi)口中英文自如切換，詩(shī)詞歌賦信手拈來(lái)，他賣魚(yú)能洋洋灑灑聊起張愛(ài)玲，介紹鐵鍋一開(kāi)口就是“媽媽的手，父親憂愁的面容，老人盼游子回家的心”。他在無(wú)形中給你輸出了價(jià)值，那你覺(jué)得在他家買(mǎi)東西物有所值，心安理得。
? ? ? ?第三，如果顧客依舊不依不饒，那就先休息一會(huì)兒。讓客戶和我們商家都有一個(gè)思考冷靜的空間。這就像一場(chǎng)談判，談久了總會(huì)有中場(chǎng)休息時(shí)間。小到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，大到國(guó)與國(guó)之間，總有一個(gè)中間緩和帶，我們最重要的是要有耐心。
? ? ? ?第四，產(chǎn)品為王，注重服務(wù)的雙贏局面。買(mǎi)賣是一個(gè)互相選擇的過(guò)程，即使這一單沒(méi)有成交，買(mǎi)賣不成仁義在嘛，沒(méi)必要搞的尷尬收?qǐng)觥?/p>
? ? ? ?我們最重要的是要回歸到產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。就像喜茶的創(chuàng)始人聶云宸，他剛開(kāi)奶茶店的時(shí)候，開(kāi)張的火爆，可活動(dòng)一結(jié)束，立刻被打回原形，根本沒(méi)多少人光顧。生意最差時(shí)，一天只賣出20元，讓他焦慮壞了。于是他換個(gè)角度想問(wèn)題：他反問(wèn)自己，假如世界上沒(méi)有人開(kāi)過(guò)奶茶店，我第一個(gè)開(kāi)，我該如何做產(chǎn)品選料，做流程？他在探索底層邏輯。打破砂鍋問(wèn)到底，抓住事物的本質(zhì)，那就是產(chǎn)品為王。
? ? ? ?他敏銳的感覺(jué)到，口味才是王道，他一方面研究市面上主流飲品店的產(chǎn)品，另一方面在奶茶口味上下足功夫。還四處尋找客戶評(píng)價(jià)，最多時(shí)一天修改六次配方，并自己親自嘗試，一天要喝掉20杯奶茶。經(jīng)過(guò)艱苦探索，發(fā)現(xiàn)芝士和芒果是單點(diǎn)量最大的單品，他試著把兩者結(jié)合起來(lái)。于是他研發(fā)出一個(gè)顛覆性產(chǎn)品——芝士奶蓋茶。一經(jīng)問(wèn)世，果然不同凡響，挽救了奶茶店凄慘的狀況。
? ? ? ?就像京東的老板劉強(qiáng)東，他堅(jiān)持的底層邏輯是，只要你賣的東西質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)又好，消費(fèi)者就一定支持你，你的企業(yè)就一定能做下去。
