有一天，售前和銷售一起去打獵，售前開著車，銷售扛著槍在副駕駛座上坐著。到了―片森林，售前把車停穩(wěn)了，對銷售說你去吧，我等你的好消息。
銷售下了車，走進(jìn)森林尋找獵物。不―會兒，售前聽到遠(yuǎn)處“砰”一聲槍響。緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來。他后邊跟著一頭受了傷的一瘸一拐的狗熊……情況萬分緊急，售前連忙發(fā)動(dòng)引擎，迎上去準(zhǔn)備接上銷售逃命，銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過來了！
說時(shí)遲那時(shí)快，就見銷售打開車門，身子―躲閃，順勢一把將追上來的狗熊推進(jìn)了車?yán)铮缓蠛蟆斑邸币宦晫④囬T推上，車?yán)镱^售前和狗熊就打起來了……
車外銷售此時(shí)不慌不忙地點(diǎn)上根煙，沖車?yán)锏氖矍罢f：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一頭去?！?/p>
花了幾個(gè)月的時(shí)間斷斷續(xù)續(xù)地讀完了《商戰(zhàn)往事：解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實(shí)錄》，這本書的受眾主要是IT行業(yè)的銷售和售前，內(nèi)容以兩大項(xiàng)目的角逐為主線，以小說的方式詳細(xì)的對打單過程進(jìn)行了描述，并對銷售和售前的方法論進(jìn)行了理論與實(shí)踐的闡釋，確實(shí)值得一看。
在我的理解中，售前是傳統(tǒng)IT行業(yè)特有的職位，需要配合銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品、方案、服務(wù)的銷售，從這個(gè)角度看他其實(shí)是一個(gè)輔助角色，做的是和銷售一起沖鋒陷陣的一線工作。
一般而言，銷售負(fù)責(zé)商務(wù)，售前負(fù)責(zé)技術(shù)，合同簽訂后轉(zhuǎn)給項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目實(shí)施完成后轉(zhuǎn)給售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)前云服務(wù)大行其道，一些從事公有云服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司也設(shè)立了售前崗位。從個(gè)人一年多的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，公有云時(shí)代的售前和傳統(tǒng)的售前有很多不同之處。
一、職責(zé)方面
傳統(tǒng)IT項(xiàng)目的生命周期是比較清晰的，售前—簽合同—實(shí)施—售后，一個(gè)單子的金額基本也都是固定的，并按照一定的比例分階段付款，而售前負(fù)責(zé)的就是簽署合同之前的階段，他需要通過自己技術(shù)的專業(yè)性、解決方案的合理性、表達(dá)溝通的感染力來說服客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，一旦合同簽訂，售前的工作基本完成并轉(zhuǎn)交實(shí)施人員。
相比而言，公有云時(shí)代的按需付費(fèi)特點(diǎn)，造成所謂項(xiàng)目的周期已經(jīng)不再明顯，客戶有可能今天用A云，明天就去用B云了，也不一定就會跟某云簽特定的合同。這時(shí)候售前是面向客戶的第一技術(shù)負(fù)責(zé)人，前期的產(chǎn)品介紹/方案溝通、對接中的API/SDK答疑、售后階段的故障排查等等都需要售前的參與。
另一方面，公有云的客戶，有很大一部分是中小客戶，針對這些收益貢獻(xiàn)較少的群體反而有時(shí)候需要花更多的精力，但誰能知道哪天小樹苗會突然變成參天大樹呢，所以服務(wù)仍然得做好。
二、技術(shù)方面
對搞IT的人來說，比較痛苦的事情就是需要不斷學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，因?yàn)榧夹g(shù)更新太快。
傳統(tǒng)的IT項(xiàng)目相對而言技術(shù)較為單一，做IT基礎(chǔ)架構(gòu)項(xiàng)目需要懂服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲、虛擬化，做軟件項(xiàng)目需要懂前端、中間件、數(shù)據(jù)庫、后端，至于售前一般懂原理、架構(gòu)即可，當(dāng)然懂細(xì)節(jié)更好，但一般而言精通的方向只有那么一兩個(gè)，也就是過去傳說中的T字型或者π字型人才。
對于公有云的售前，首先需要熟悉自家的產(chǎn)品，像某A云的產(chǎn)品已多達(dá)90幾款，不要說熟悉，即便是了解產(chǎn)品原理、適應(yīng)場景、對接方式也需要花不少時(shí)間。而針對主流的大部分用戶經(jīng)常使用的產(chǎn)品，基本上是需要做到“了如指掌”的。另外，售前需要了解客戶的業(yè)務(wù)/應(yīng)用場景/技術(shù)框架，能夠給出科學(xué)合理的解決方案，所以這又對個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)及快速的學(xué)習(xí)消化能力有一定的要求。
此外，公有云雖然提供的是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并且有一定的操作說明，但客戶的技術(shù)水平參差不齊，所以很多產(chǎn)品的對接細(xì)節(jié)售前也需要搞清楚，甚至幫客戶看代碼。嗯，是的，最好是一個(gè)全棧工程師+資深開發(fā)經(jīng)驗(yàn)+資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
三、軟能力方面
作為一個(gè)直接與客戶打交道的工種，溝通能力、演講能力、情緒控制、膠片能力的重要性毋庸置疑。如何盡可能詳細(xì)并準(zhǔn)確的獲取用戶需求，如何用PPT與語言去說服客戶使用自家的產(chǎn)品，如何跟小白客戶解釋正確的使用姿勢，如何在出現(xiàn)故障時(shí)安撫客戶的情緒，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源來解決客戶的問題，等等，這些都是售前需要面對的。
在不斷的拜訪客戶、回訪客戶的路上，還要時(shí)刻看著手機(jī)里企鵝群的消息，你會深刻體會到瑣碎繁雜的事情更消耗精力。只有to do list上的記錄，見證著你的忙碌。
當(dāng)然，還有最重要的——協(xié)同作戰(zhàn)能力。與Sales的配合，若默契，則各司其職、各顯神通，事半功倍；不然則各自為政、互相推諉，事倍功半。
某種程度上，其實(shí)這個(gè)工種比較適合那些有過資深研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人（對技術(shù)有深度和廣度上的理解力）。當(dāng)把這個(gè)工種的title提升一個(gè)層次后，也就成了傳說中的“技術(shù)布道師”了。
那如果沒有資深的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是否就無法做好售前呢？有句著名的話——“凡事總有例外”，我輩就努力成為那些“例外”吧！
