【ZhaoWu筆記分享】

你大概已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，這份材料真是糟透了。我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)改進(jìn)它。首先，行政主管應(yīng)當(dāng)一開(kāi)始就直奔主題。在來(lái)來(lái)回回闡述優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的時(shí)候，他本質(zhì)上是在建議你不要采購(gòu)5架空客A320neo，這是這份材料的核心觀點(diǎn)。該材料的一個(gè)重大缺點(diǎn)是核心觀點(diǎn)并不突出，淹沒(méi)在了接近文章末尾的地方。我們讀到倒數(shù)第二段才知道這一段中心思想。優(yōu)秀的新聞?dòng)浾邥?huì)告訴你一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“不要隱藏金句?！苯鹁渲傅氖侵v述的故事中最重要的部分，它應(yīng)當(dāng)在一開(kāi)始就被簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出來(lái)。上述材料的作者明顯違背了這一高效、管用的溝通原則。

使情況變得更麻煩的是，我們不得不在相互抗衡、拉鋸的論據(jù)中跋山涉水，才能發(fā)現(xiàn)作者最終的建議。如果在讀完第一段后便停止了閱讀，你很可能誤以為這份材料是支持采購(gòu)計(jì)劃的。但繼續(xù)閱讀，我們發(fā)現(xiàn)材料中的結(jié)論實(shí)在是非常復(fù)雜，因?yàn)樽髡咴诜捶磸?fù)復(fù)地陳述著計(jì)劃的利弊，看起來(lái)永遠(yuǎn)得不到一個(gè)確定的結(jié)論。即使在闡明了立場(chǎng)后，他又在文章的最后一段說(shuō)了點(diǎn)別的弱化自己立場(chǎng)的東西。讀者始終得不到一個(gè)簡(jiǎn)單明了的結(jié)論，真是十分令人沮喪。

這讓我們想起了美國(guó)前總統(tǒng)哈里·杜魯門(mén)（Harry Truman）對(duì)于“雙面經(jīng)濟(jì)學(xué)家”的憤怒。據(jù)說(shuō)，杜魯門(mén)曾在得不到一個(gè)關(guān)于政策的清晰建議后挫敗地要求道：“給我一個(gè)‘只有一面’的經(jīng)濟(jì)學(xué)家吧。為什么所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都在說(shuō)‘一方面……另一方面……’？”為了讓建議更有說(shuō)服力（以及不那么令人沮喪），作者不僅需要在一開(kāi)始就將核心觀點(diǎn)清楚地講述出來(lái)，還需要對(duì)這一核心觀點(diǎn)進(jìn)行條理清晰、令人信服的論證。

在上面的案例中，行政主管呈現(xiàn)觀點(diǎn)的方式使得他的論證過(guò)程十分混亂，缺乏條理性很難讓人買(mǎi)賬。閱讀該材料時(shí)，你不僅需要努力去猜測(cè)他最終的結(jié)論，還需要去梳理他的論據(jù)是如何支持他給出的建議的。

行政主管犯的是一個(gè)經(jīng)典的錯(cuò)誤：他在材料中報(bào)告的是他解決問(wèn)題的過(guò)程，而不是向問(wèn)題所有者解釋和論證他給出的建議。材料是根據(jù)公司面臨的問(wèn)題組織起來(lái)的，而不是關(guān)于執(zhí)行方案的建議。作者先描述了問(wèn)題，再陳述了他如何組織問(wèn)題、分析問(wèn)題以及分析的結(jié)果，唯獨(dú)沒(méi)有解釋他所講述的這些是如何支持文章的核心觀點(diǎn)的。比如，他對(duì)比了從空客公司或波音公司采購(gòu)5架飛機(jī)的方案，但又在下一段時(shí)間中排除了批量采購(gòu)飛機(jī)的可行性，使得前文的方案對(duì)比與中心思想完全無(wú)關(guān)。行政主 管將解決方案看作破解問(wèn)題崎嶇之路的終點(diǎn)，由此他相信應(yīng)在故事的結(jié)尾將他的建議和盤(pán)托出。

這一錯(cuò)誤非常普遍。我們花了那么多功夫在問(wèn)題解決的過(guò)程中，以至于這一過(guò)程本身變成了我們闡述解決方案的默認(rèn)結(jié)構(gòu)。我們可能還希望讓問(wèn)題所有者知道，為了得出當(dāng)前的解決方案我們付出過(guò)的努力和經(jīng)歷過(guò)的重重困難。誠(chéng)然，相比于講述解決方案本身的故事，我們很難忍住不去講尋求解決方案的故事。

可惜這并不是一個(gè)推銷(xiāo)解決方案的有效方法。決策者并不會(huì)像偵探小說(shuō)的讀者那樣熱衷于與偵探一起追尋蛛絲馬跡，而且不到最后一刻都不想知道誰(shuí)是兇手。他們不希望你把核心觀點(diǎn)隱藏在豐富而曲折的過(guò)程 當(dāng)中，也沒(méi)有興趣知道你進(jìn)行過(guò)的聰明、充滿挑戰(zhàn)性，但對(duì)推銷(xiāo)你的解決方案毫無(wú)幫助的分析。他們只是想聽(tīng)到你最終的建議及背后的推理，來(lái)決定他們是否同意你的判斷。他們需要的是一個(gè)關(guān)于你所給的建議的有條有理、令人信服的故事。在這方面，“金字塔原理”可謂百試百靈。