我就說(shuō)簡(jiǎn)單明了的說(shuō)三點(diǎn):剛需和彈需的特征還有一些經(jīng)驗(yàn)。一:剛需是必需品，有急迫性，有需求肯定會(huì)成交。二:彈需是潛在需求，沒(méi)有急迫性，需要不斷跟蹤挖掘需求，才有機(jī)會(huì)成交。三:一些經(jīng)驗(yàn):銷(xiāo)售客戶(hù)需求首先用這兩種判斷，簡(jiǎn)單明了，剛需無(wú)非是比最直觀的三要素價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)。能不能達(dá)到他的需求，可以給他一個(gè)怎樣的體驗(yàn)，合不合適他的需求，是很有機(jī)會(huì)成交的，彈需屬于對(duì)他來(lái)說(shuō)可有可無(wú)，因?yàn)樽罨镜耐?lèi)產(chǎn)品他都已經(jīng)有了，我們需要想的是要怎么去挖掘他的潛在需求，找出他現(xiàn)在用的產(chǎn)品的難點(diǎn)問(wèn)題怎么改善，我們會(huì)怎么做，更厲害的是挖掘連他自己都發(fā)現(xiàn)不了的隱含問(wèn)題，擴(kuò)大這種問(wèn)題的嚴(yán)重性，如果使用我們產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)他原來(lái)產(chǎn)品沒(méi)有的好處，也就是差異性，通過(guò)這些可以帶給他一個(gè)直觀顯著的利益遠(yuǎn)大于他更換產(chǎn)品的代價(jià)，讓他急迫的想更換產(chǎn)品。看完上面這些，也許你會(huì)有更多的想法，我想說(shuō)的是，道理就那樣，怎么做才是關(guān)鍵，相信做銷(xiāo)售的你會(huì)更有信心的成交了，其實(shí)銷(xiāo)售就是這么簡(jiǎn)單，客戶(hù)只分為兩種剛需和彈需。