【R原文】

- 摘自圖書：《擁抱拒絕》

- P.62-63 片段：

如何訂立“拒絕”的目標(biāo)

要訂立“拒絕”的目標(biāo)，其步驟如下

①首先，利用你目前的成交率，來確定自己需要拔打多少銷售電話，才能完成你所需要的一周的成交數(shù)。

例如，如果你的標(biāo)準(zhǔn)成交率是10％，而你需要完成兩個(gè)成交，那么，按照目前的成交率，你就需要向20個(gè)人做出銷售努力?？偸怯喠⒒诿咳栈蛘呙恐艿木芙^目標(biāo)。每月目標(biāo)給我們太多的空間以及太多“想象的”時(shí)間用于修正。

②現(xiàn)在，你有三個(gè)選擇

選擇A

用你的銷售總數(shù)，減去你所希望的成交數(shù)，就得到了你一個(gè)星期最低的“被拒絕”目標(biāo)數(shù)量。在這個(gè)例子中，是20-2＝18。

選擇B

為了保險(xiǎn)起見，可以將你的被拒絕目標(biāo)設(shè)定為20，以確保成功。

選擇C

再制定出一個(gè)計(jì)劃，增加你的被拒絕數(shù)量，從而提升銷售業(yè)績。例如，

如果你希望這個(gè)星期的銷售能提升30％，那就用你的最低被拒絕目標(biāo)18，

乘以1.30(增加30％)。18x1.30＝23.4。而你需要的都是整數(shù)，因此你這個(gè)星期的被拒絕目標(biāo)數(shù)，就是24，選擇A會(huì)讓你避免出現(xiàn)因?yàn)殚_局很棒而松勁懈怠，最終限于糟糕的結(jié)局。選擇B會(huì)讓你増加10％的銷售電話，這樣你就有了一張達(dá)成目標(biāo)的安全網(wǎng)，還可能稍微提升銷售業(yè)績。選擇C會(huì)為你的銷售業(yè)績創(chuàng)造爆發(fā)性增長，你想要多高，就有多高!

【I】

What：設(shè)定“拒絕”作為目標(biāo)是以行為過程為導(dǎo)向，也即是用被拒絕的次數(shù)，而非成交個(gè)數(shù)作為目標(biāo)，用每周成交的數(shù)量，倒推被拒絕的次數(shù)，總共分為兩大步驟，其中的第二步又根據(jù)自己對(duì)未來的期許分成了三個(gè)選項(xiàng)，制定每周被拒絕的計(jì)劃

How：制定每周被拒計(jì)劃，需要兩大步驟：

1.梳理自己當(dāng)前的成交率A、每周成交目標(biāo)：數(shù)量B，每周拜訪量C=B/A，舉例，當(dāng)前成交率10個(gè)拜訪客戶里面成交2個(gè)，也即是20%成交率，每周要完成2個(gè)成交，那么每周的拜訪量C=2/20%=10

2.根據(jù)自己的業(yè)績期許，選擇ABC中的一項(xiàng)作為每周拒絕目標(biāo)D=U(ABC)

A.目標(biāo)下限，也即是每周最少要完成的拒絕數(shù)量，Min=C-B，舉例，由第一步計(jì)算出每周拜訪量是10，每周成交目標(biāo)數(shù)量2，那么每周最少的拒絕數(shù)量=10-2=8

B.目標(biāo)中值，也即是把每周的拜訪量C作為每周要完成的拒絕數(shù)量，比如第一步計(jì)算出的每周拜訪量10，就是每周的拒絕目標(biāo)

C.目標(biāo)上限，把自己希望的業(yè)績提升比例作為拒絕目標(biāo)數(shù)量的溢價(jià)，具體算法，提升比例E+1，再乘以目標(biāo)下限Min，尾數(shù)升1，舉例，希望每周業(yè)績提升30%，那么每周拒絕目標(biāo)=(1+30%)*8=10.411

Why：從事銷售工作，難免被客戶拒絕，但是每周每月的銷售目標(biāo)在那里，只能硬著頭皮拜訪客戶，拜訪的結(jié)果要么成交，要么被拒絕，完成業(yè)績：開心慶祝，停止拜訪，沒完成業(yè)績：害怕再次遭遇拒絕，給自己貧瘠的業(yè)績雪上加霜，所以無論成交與否，都會(huì)中止拜訪，這是一般的思維模式，心理學(xué)上叫習(xí)慣思維，而現(xiàn)在把拒絕作為目標(biāo)，主動(dòng)尋找拒絕，打破慣性思維，心理壓力反而降到最低，放松的做準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)，能取得最大的功效

Where：

適用：日常需要依靠拜訪客戶成交的工作（比如銷售/營銷/創(chuàng)業(yè)者）；在找對(duì)象方面屢戰(zhàn)屢敗的人；不懂拒絕，一味做老好人，事后又特別懊惱的人

不適用：

1.步驟里雖然設(shè)定了拒絕的次數(shù)，但是沒有限定拜訪同一客戶的頻次，同一客戶不宜天天拜訪，如果對(duì)方本身已經(jīng)產(chǎn)生了反感，再每天推銷會(huì)加重反感，適得其反，可以在拜訪兩周后再次邀約，另外步驟里也沒有設(shè)定客戶的范圍，如果已經(jīng)成交的客戶，短時(shí)間多次拜訪而造成的拒絕沒有參考價(jià)值

2.目標(biāo)上限的算法，原文中是拿最低目標(biāo)的數(shù)量Min作為乘數(shù)，得出的結(jié)果有可能會(huì)低于目標(biāo)中值，這樣就失去了設(shè)定上限的意義，而且設(shè)定的不科學(xué)，所以變通的方式是把拜訪量C作為乘數(shù)

【A1】

17年從原單位辭職，主動(dòng)找了一份極具挑戰(zhàn)的工作：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，從朝南面孔的甲方角色，過度到看人臉色的乙方角色，心理上是有很大落差的，對(duì)于從沒做過銷售的我來說，壓力不是一般的大，很多次真誠的談話之后，遭遇的往往是尷尬的拒絕，所以，一度不再有動(dòng)力拜訪客戶，找不到未來的方向，甚至開始懷疑自己，偶然間，看到這一本書，我似乎看到了生命的曙光，新事業(yè)居然慢慢有起色了

反思：用了擁抱拒絕的方法，每周設(shè)定下一周的拒絕目標(biāo)，分?jǐn)偟矫刻斓哪繕?biāo)，一天結(jié)束的時(shí)候在日志上畫多少個(gè)拒絕“正”字，很坦然和輕松，面對(duì)客戶自信許多，不帶功利的真誠拜訪和傳達(dá)資訊，轉(zhuǎn)換思維，真的改變了人生

【A2】

目標(biāo)：假設(shè)下周一開始，疫情結(jié)束，全面復(fù)工，設(shè)定下一周拜訪客戶的拒絕目標(biāo)

行動(dòng)：

1.梳理自己當(dāng)前的成交率A、每周成交目標(biāo)：數(shù)量B，每周拜訪量C=B/A

->當(dāng)前成交率A：30%，每周成交目標(biāo)B：3單，每周拜訪量：C=3/30%=10

2.根據(jù)自己的業(yè)績期許，選擇ABC中的一項(xiàng)作為每周拒絕目標(biāo)D=U(ABC)

A.目標(biāo)下限，也即是每周最少要完成的拒絕數(shù)量，Min=C-B

B.目標(biāo)中值，也即是把每周的拜訪量C作為每周要完成的拒絕數(shù)量

C.目標(biāo)上限，把自己希望的業(yè)績提升比例作為拒絕目標(biāo)數(shù)量的溢價(jià)，拒絕目標(biāo)=C*（1+比例）

->我選擇C計(jì)劃，希望自己的業(yè)績提升比例為30%，每周的拒絕目標(biāo)=10*（1+30%）=13

結(jié)果：總結(jié)一周的拒絕目標(biāo)是否達(dá)成，梳理這一周的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)成交率A，制定接下來一周的成交目標(biāo)數(shù)量B，以及拒絕目標(biāo)D