第一，永遠(yuǎn)不要畏懼行情。人們常說，作為市場(chǎng)參與者，我們要對(duì)市場(chǎng)心存敬畏，這沒有錯(cuò)。但作為證券從業(yè)者，我們不能畏懼行情。因?yàn)樽C券市場(chǎng)的本質(zhì)規(guī)律就是牛熊轉(zhuǎn)換，行情低迷只是一時(shí)，如果此時(shí)我們自己都畏懼了，哪么如何服務(wù)和留住客戶？打個(gè)比方，愛好打麻將的人，一段時(shí)間手氣不好，可能會(huì)暫時(shí)不碰麻將，但過陣子一定還是會(huì)回到麻將桌上；那么，炒股同樣，行情不好的時(shí)候休息，行情轉(zhuǎn)暖大多數(shù)人還是會(huì)回來操作，且不說牛市效應(yīng)讓更多原來不炒股的人沖進(jìn)股市——炒股和打麻將，這都是人性作用的體現(xiàn)??！巧得很，我們昨天開會(huì)時(shí)在談不要畏懼行情，今天A股就強(qiáng)勁反彈了，如果昨天死心了，能收獲得到今天的陽光嗎？所以在行情的冬天，我們從業(yè)者自己首先千萬不要失去信心。

第二，行情的冬天，更要做好活動(dòng)量管理（對(duì)于員工來說，也可以叫活動(dòng)量的自我規(guī)劃）。我們有些員工對(duì)“活動(dòng)量”內(nèi)涵和外延的理解還不夠準(zhǔn)確，認(rèn)為今天我去銀行駐點(diǎn)沒有客戶，如果小組也沒有安排任務(wù)，那么我今天也就沒有其他可做和可匯報(bào)的。實(shí)際上，這時(shí)候更需要你去做大量的對(duì)自己存量客戶的數(shù)據(jù)分析，比如客戶信息的建檔，生日的統(tǒng)計(jì)，交易習(xí)慣、興趣愛好的分類，資產(chǎn)變動(dòng)的跟蹤……以及安排每周、每月打多少電話，拜訪哪幾位客戶或潛在客戶（根據(jù)二八原則），越是行情不好，越要做好親情維護(hù)，如果你按照上面的規(guī)劃去做了，我想哪怕你沒去駐點(diǎn)你的活動(dòng)量都應(yīng)該是飽滿的！切記，與客戶打電話效果通常好于QQ聊天，而見面拜訪客戶又優(yōu)于打電話，比如你預(yù)約拜訪重要客戶哪怕只有十分鐘，在對(duì)方辦公室坐一坐聊兩句家常，讓大客戶對(duì)你的直觀印象不斷累積，我想既然對(duì)方答應(yīng)見你，再忙十分鐘還是愿意抽出來的。

第三，如何再次挖掘自己關(guān)系圈的潛在客戶？我們有時(shí)會(huì)感覺到親戚朋友都開完了，附近樓道也掃完了，好像沒有什么客戶可開發(fā)了，那么針對(duì)這種情況說一些親身在實(shí)踐的方法。首先，要去思考目標(biāo)客戶在哪里？建議你用窮盡法，在一張紙上列出你能想到的關(guān)系人名，由小學(xué)到大學(xué)，由男方親戚到女方親戚，由待過的一個(gè)單位到另一個(gè)單位，由同學(xué)A聯(lián)系到同學(xué)B，由愛人的同學(xué)聯(lián)系到同學(xué)的愛人，由他們的職業(yè)聯(lián)系到他們的圈子……我相信你會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)，比如感到在自己眼皮子底下的某某朋友，自己竟然沒去開他的戶！再者，有一位要好的營(yíng)銷總監(jiān)也曾說過，他認(rèn)為只需要從3個(gè)好朋友入手，他可以認(rèn)識(shí)完整個(gè)地球的人——這其實(shí)和我上面所說的窮盡法是一個(gè)道理，當(dāng)然也是一種極度理想化的狀態(tài)，但這個(gè)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的邏輯是沒有問題的（普遍聯(lián)系的法則）！換言之，好比人腦開發(fā)到100%將不可想象，但我們只需要稍微多開發(fā)一點(diǎn)就成為天才，我們不需要認(rèn)識(shí)完整個(gè)地球的人，但按照上面的方式，你就能夠發(fā)現(xiàn)大把大把的潛在客戶！

比如我自己在按這么做的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)我竟然有130多位親朋還沒有去聯(lián)系開戶，于是我馬上行動(dòng)起來，首先準(zhǔn)備好工具，如圖文并茂的開戶流程PPT、常見問題回答WORD，在電腦和手機(jī)上都備一份，確保最高效率；其次電話溝通的就強(qiáng)于QQ撒網(wǎng)，能見面詳談的就強(qiáng)于電話溝通；甄選價(jià)值客戶，用二八原則，對(duì)潛力大的客戶要投入更多精力；對(duì)于較長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系的朋友，要放長(zhǎng)線，選擇好話題切入點(diǎn)；做好數(shù)輪跟蹤，在上述表單紙上標(biāo)記哪些屬于已聯(lián)系、已反饋承諾、已開戶成功……在這個(gè)過程中，我又發(fā)現(xiàn)了不少同學(xué)朋友的同學(xué)朋友是可以開發(fā)的，更有驚喜的是一些朋友自己開公司、做主管，都答應(yīng)了后面上門開戶——看來，按照這個(gè)方法，我從一月到十二月每個(gè)月開個(gè)20戶應(yīng)該是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)陌桑▽?shí)際上當(dāng)我僅僅聯(lián)系了紙上第一批同學(xué)朋友后，在3天內(nèi)控制著節(jié)奏開了十九戶）！

說到這里，可能有的員工會(huì)說，每個(gè)人資源不一樣，我沒有那么多朋友，我老家是農(nóng)村的，我還沒有結(jié)婚（那還不趕緊去找個(gè)資源豐富的另一半——開個(gè)玩笑）等等。是的，這些都是客觀條件的區(qū)別。但是別忘了我們?cè)谡f的是一種思考和實(shí)踐的方法，今天的你不具備并不代表你不可以去嘗試和積累?。”热缫粋€(gè)遠(yuǎn)在邊陲的小學(xué)同學(xué)知道我需要開戶后馬上安排下屬開了6戶，你可以說這是我的運(yùn)氣，但如果我不去列出這個(gè)同學(xué)的名字并且拿起手機(jī)給她打電話，那么我永遠(yuǎn)不可能擁有她帶給我的這份“運(yùn)氣”，不是嗎？

事實(shí)上，在工作中我們作為管理者，更擔(dān)心的是公司和營(yíng)業(yè)部付出了很多心血教授大家工具和方法，但大家沒有用心去學(xué)習(xí)和使用??！前幾天和銀行一位行長(zhǎng)同學(xué)聊天，也聊到這個(gè)話題，就是有多少員工真正用心在實(shí)踐我們苦口婆心講授的內(nèi)容呢？大家可以看看工作群中的各種課件資料的下載次數(shù)，說明了什么問題？每周的營(yíng)業(yè)部例會(huì)上以及各種培訓(xùn)上，當(dāng)總經(jīng)理和主管講解文件和布置任務(wù)時(shí)，又有多少同事是在用筆在記？我清楚地記得在我職業(yè)生涯初期，領(lǐng)導(dǎo)告訴我“好記性不如爛筆頭”，所以我每年都要用掉不止一本筆記本，大家再去看看是不是自己的主管比自己還要記得多記得勤？那些能夠堅(jiān)持轉(zhuǎn)發(fā)咨詢信息到自己的客戶群里的小伙伴，是不是恰好是身邊業(yè)績(jī)最優(yōu)秀的同事？如果你是一位追求進(jìn)步的員工，那么我想你應(yīng)該知道該如何去做了。

回到上面的開發(fā)客戶的話題，最終你能通過這樣的關(guān)系鏈條開發(fā)出多少客戶，其實(shí)取決于相互的兩點(diǎn)，一是對(duì)方是否配合你，二是你有多執(zhí)著，第一點(diǎn)歸根到底仍然取決于你究竟有多么執(zhí)著，愿意為了開戶付出多少？你能不能為了你重要的潛在客戶，去三顧茅廬，去耐心傾聽對(duì)方也許挺無聊的龍門陣，去花掉周末時(shí)間見見久違了的老同學(xué)，去學(xué)習(xí)一種新知識(shí)而打入同學(xué)愛人的朋友圈子？關(guān)于圈子的營(yíng)銷，我專門做過課件分享，這里就不累述了。不要忘了，這些客戶即便開始是空戶，但因?yàn)橛心菍雨P(guān)系在，轉(zhuǎn)化成為你的有效戶的概率是非常非常大的（行情回暖時(shí)，甚至可以高達(dá)90%），因此請(qǐng)大家珍惜這類型客戶！

第四，關(guān)于通道質(zhì)量的話術(shù)。剛才有小伙伴被客戶直接問到咱們公司的通道質(zhì)量與大券商比如何，我看你回答的有些勉為其難。下次你可以這樣與對(duì)方溝通，在上半年的大牛市行情中，我從媒體上看到包括國(guó)信、華泰和本地的華西證券這些都出現(xiàn)了大面積的堵單和延遲現(xiàn)象，但恰恰我們公司沒有出現(xiàn)，這里面的原因在于通道原本的客戶存量相對(duì)較小，在此時(shí)就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)——客戶和同事均開始符合，因?yàn)槲覄偛排e得例子是廣為人知的信息——這是一個(gè)方法，你不能直接去攻訐競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那樣往往會(huì)引起客戶反感，但你可以引用一些公開報(bào)道的、廣泛知曉的新聞事實(shí)來加以佐證，比如通道堵單問題，我們確實(shí)沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的事件，這樣你就將來自大券商的潛在客戶原來認(rèn)為我們的劣勢(shì)轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢(shì)，總之我這樣答復(fù)多次效果都不錯(cuò)，客戶比較認(rèn)同，如果你沒有更好的答復(fù)，建議參照。

第五，關(guān)于傭金的話術(shù)。這個(gè)客戶問到某某券商給了我多么低的傭金，如果來你們公司能夠享受多少傭金？小伙伴的答復(fù)從資金規(guī)模入手，很好，貫徹了營(yíng)業(yè)部反復(fù)強(qiáng)調(diào)的傭金定價(jià)內(nèi)部指導(dǎo)原則。但是還不夠，一定要將規(guī)模與服務(wù)二者結(jié)合起來與客戶慢慢溝通。除了多大規(guī)模的資金可以給予適當(dāng)?shù)膫蚪鹜猓ň唧w多大，你可以根據(jù)自己的情況，參照營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)來答復(fù)，這里不做硬性的規(guī)定），還要給客戶介紹我們擁有的咨詢服務(wù)。以及進(jìn)一步按照前面答復(fù)通道質(zhì)量的話術(shù)，舉例說明雖然國(guó)金證券這樣的互聯(lián)網(wǎng)券商早點(diǎn)吃了螃蟹，低傭金開戶，但是俗話說得好“便宜無好貨”?。?jù)媒體分析報(bào)道，這些券商白菜價(jià)開的話，要么沒有啥服務(wù)，要么就是后續(xù)想盡各種手段來提高客戶的傭金。我們呢，則是非常坦誠(chéng)地將我們的傭金標(biāo)準(zhǔn)告知您，與您溝通……傭金在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，確實(shí)是道難題，我們?cè)谡箻I(yè)中一定要靈活應(yīng)變，既要體現(xiàn)誠(chéng)意、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，又要堅(jiān)持一定的原則，保護(hù)自身的利益。

第六，關(guān)于專業(yè)能力和親情服務(wù)。這個(gè)問題關(guān)系到所有的理財(cái)經(jīng)理的發(fā)展模式和對(duì)自己的信心。我反復(fù)與大家交流的是，專業(yè)和親情，好比兩門絕世武功，如果你能夠身兼兩項(xiàng)絕技，那自然很完美。但事實(shí)是，我在證券公司這么多年，看到那樣的理財(cái)經(jīng)理鳳毛麟角，而更多的是將其中一門武功發(fā)揮到極致！好比一個(gè)武當(dāng)派的弟子比武比不過少林派弟子，并不等于武當(dāng)派武功就不如少林派武功，而很可能是因?yàn)檫@個(gè)弟子自己學(xué)了六成武當(dāng)武功，自然抵不過學(xué)了九成少林武功的弟子。所以尤其對(duì)我們很多年輕的理財(cái)經(jīng)理來說，專業(yè)基礎(chǔ)薄弱一些，并不可怕。我再舉一個(gè)身邊的例子，我的一個(gè)好朋友，大學(xué)畢業(yè)時(shí)就進(jìn)入一家本地券商營(yíng)業(yè)部，當(dāng)年和大家現(xiàn)在一樣是一個(gè)年紀(jì)輕輕的小姑娘，對(duì)證券專業(yè)一竅不通，后來最多維護(hù)了4個(gè)多億的客戶資產(chǎn)，很多大客戶都成了她的好朋友，關(guān)鍵是人家到現(xiàn)在對(duì)證券專業(yè)還是一知半解（笑）。這樣的例子很多，所以，這么好的例子在身邊，我們沒有理由不去為之奮斗?。∧敲?，不懂技術(shù)怎么辦，（對(duì)了，每位理財(cái)經(jīng)理都必須有自己的客戶群，這是最基礎(chǔ)的），可以堅(jiān)持轉(zhuǎn)發(fā)公司、營(yíng)業(yè)部和投顧的各類咨詢信息，只是不要忘了在后面加個(gè)“僅供參考”進(jìn)行免責(zé)和合規(guī)控制。不要以為這些信息沒有用，什么事情就怕執(zhí)著，之前給大家說過堅(jiān)持不懈轉(zhuǎn)發(fā)信息打動(dòng)了大客戶的一個(gè)真實(shí)案例，水滴石穿，這也是大家目前能夠做的行之有效的一種客戶維護(hù)手段。同時(shí)按照前面的分享，做好客戶信息的分析和分類，進(jìn)行針對(duì)性的親情維護(hù)，記住一定要與客戶見面，讓客戶認(rèn)識(shí)你、感知你是怎樣的人，慢慢建立信任感。當(dāng)然，這里面始終同樣是貫徹二八原則，通過對(duì)重點(diǎn)客戶的攻破，開始以點(diǎn)帶面來轉(zhuǎn)介紹客戶。就我所知，在座的年輕員工中，就有在過去半年中在這方面做得很不錯(cuò)的，日積月累，當(dāng)你積累了一批屬于自己的忠實(shí)客戶資源后，你就真正在這個(gè)行業(yè)立足了。

總而言之，我想告訴大家的就是，根據(jù)我這么多年的觀察和了解，凡是熬過寒冬的理財(cái)經(jīng)理們，就一定能夠成長(zhǎng)為優(yōu)秀的人才和營(yíng)業(yè)部的中流砥柱，獲得個(gè)人事業(yè)的豐收！預(yù)祝大家，期待大家！

2016年1月29日