一.平臺(tái)優(yōu)勢

1.1 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重組，從單邊到多邊

1.2 關(guān)系網(wǎng)的增值

關(guān)系建立了無限增值的可能性----- “網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”

1.3 全新的商業(yè)機(jī)會(huì)

1.3.1 摒棄單向垂直流向的看法

在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈路中，每個(gè)供應(yīng)鏈段落都是由他的上游供給商業(yè)和下游買家組成的，下游買家向上游付費(fèi)。而現(xiàn)在許多企業(yè)打破了這種單向的價(jià)值鏈路；

案例：

1）在百度，有信息獲取需求的用戶是下游消費(fèi)者；無需付費(fèi)，而廣告商提供了商品信息，卻需要付費(fèi)?

1.3.2 ?有傳統(tǒng)的制造加工盈利轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)的需求與供給的連接點(diǎn)盈利

案例：

1）蘋果通過硬件盈利轉(zhuǎn)型通過 iTunes appStroe進(jìn)行盈利

2）臺(tái)灣誠品書店在線下實(shí)體書市場陷入低潮，引入了地產(chǎn)平臺(tái)的概念利用地理位置與口碑，引入美食街，藝術(shù)設(shè)計(jì)商店，精品特色小店；盈利模式徹底轉(zhuǎn)型；

1.3.3 ?挖掘市場中潛在的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵和契機(jī)

平臺(tái)企業(yè)不僅提供渠道的媒介，提供機(jī)會(huì)的中間商，他的核心利益是建立起一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)；淘寶網(wǎng)在讓買賣方頻繁溝通的同時(shí)，一樣提供了眾多服務(wù)產(chǎn)品，支付寶，菜鳥網(wǎng)絡(luò)，阿里旺旺，信用評(píng)價(jià)體系；

二.平臺(tái)機(jī)制的設(shè)計(jì)

2.1 定位多邊市場

2.2 激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng): 當(dāng)某一邊的用戶規(guī)模增長時(shí)，會(huì)影響同一邊群體使用者的效應(yīng)；

跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：當(dāng)一邊用戶規(guī)模增長時(shí)，會(huì)影響另一遍群體使用者；

2.3 建立用戶過濾機(jī)制

2.4 設(shè)定“付費(fèi)方”與“補(bǔ)貼方”

補(bǔ)貼模式的5項(xiàng)原則

價(jià)格彈性：當(dāng)一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格改變時(shí)，對(duì)有意購買的消費(fèi)者數(shù)量的乘數(shù)影響，高價(jià)格彈性反應(yīng)指價(jià)格提高時(shí)，消費(fèi)者數(shù)量會(huì)加乘下降。

成長時(shí)的邊際成本：若某一方群體數(shù)量增長，企業(yè)服務(wù)于這些新用戶所產(chǎn)生的邊際成本仍能保持較低水品。

同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：正向網(wǎng)絡(luò)效用，當(dāng)用戶加入，每位用戶的效用都會(huì)增加；有趣的是當(dāng)為負(fù)向的時(shí)候企業(yè)可以將這一群用戶相斥的特性轉(zhuǎn)換為獲利機(jī)制；例如百度的競價(jià)排名；所以負(fù)向的同邊效應(yīng)是付費(fèi)方的原則。

多地棲息的可能性：多地棲息的可能性高的，采取收費(fèi)，很容易造成平臺(tái)之間的價(jià)格惡性競爭；本質(zhì)上他們適合作為“被補(bǔ)貼方”。

現(xiàn)金流匯集的方便度:現(xiàn)金流需要可以方便集中。

案例:

1）世紀(jì)佳緣連接男女會(huì)員雙邊的群體，并沒有對(duì)哪一邊進(jìn)行嚴(yán)格的付費(fèi)方定義；

2）若按以上結(jié)論，起點(diǎn)應(yīng)該是由作家進(jìn)行付費(fèi)；在平臺(tái)框架下，補(bǔ)貼的模式千變?nèi)f化，總體來說是可以制造不同的市場群體之間的不平衡，像傾斜的蹺蹺板激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2.5 賦予用戶歸屬感

通過行動(dòng)參與，和自我決策建立的歸屬感是根深蒂固的；

案例：

1）起點(diǎn)中文，在毫無預(yù)警的情況下，打碎了整個(gè)出版業(yè)的既有產(chǎn)業(yè)鏈，承載了出版商，經(jīng)銷商，經(jīng)紀(jì)人的角色，建立起整套用戶與作者之間互動(dòng) 的體系；在這之中的關(guān)鍵是讀書對(duì)創(chuàng)意的源頭產(chǎn)生直接性的影響力。讀者能在第一事件通過留言對(duì)故事章節(jié)提出意見。這種市場反饋的機(jī)制一定程度主導(dǎo)了作家的創(chuàng)作方向；月票，推薦票，可以讓讀者實(shí)際行動(dòng)支持自己喜愛的作者，設(shè)定了催更的機(jī)制，使作者立刻能收到市場的期待值，打賞機(jī)制，可以讓讀者直接給與作者金錢鼓勵(lì)；凡此種種，都是為了一個(gè)目的，賦予讀者前所未有的權(quán)限。

照顧用戶的個(gè)性化需求是所有產(chǎn)業(yè)都改去思考的一個(gè)問題，不僅僅在于平臺(tái)，也不只在互聯(lián)網(wǎng)，在WEB2.0的大背景，信息成為企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，而能夠快速發(fā)現(xiàn)用戶，獲悉用戶的個(gè)性化需求，倒逼企業(yè)的生產(chǎn)和制作，甚至是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的重鑄是在市場中的取勝之匙

2）起點(diǎn)中文，設(shè)立了作品排行榜，月票排行榜，在讀者端設(shè)立了等級(jí)制度，來增加用戶的粘性

2.6 開放式策略和管理式策略

安卓的高度開發(fā)，使安卓能夠以 一年時(shí)間，手機(jī)銷售額突破888%的成長率；同樣的，高度開發(fā)，導(dǎo)致產(chǎn)品高度碎片化，質(zhì)量難以監(jiān)管，口碑無法統(tǒng)一

2.7決定關(guān)鍵盈利模式

案例：

1）世紀(jì)佳緣，在平臺(tái)鏈路之間設(shè)立小關(guān)卡，來進(jìn)行盈利（男女會(huì)員可以直接看到照片，聯(lián)系方式需要付費(fèi)）。

2）Groupon團(tuán)購站；通過線下團(tuán)隊(duì)的調(diào)研和線上數(shù)據(jù)累計(jì)客戶的畫像；通過良好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；不同于傳統(tǒng)企業(yè)單向直線的價(jià)值鏈，平臺(tái)是價(jià)值的整合者，通過挖掘多方數(shù)據(jù)來擬定多層級(jí)的價(jià)值主張，推動(dòng)盈利；

三.平臺(tái)全的成長

3.1 突破引爆點(diǎn)

3.2促進(jìn)用戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大

初期提供優(yōu)惠與折扣來吸引第一波客戶

案例：

1）攜程旅游初期收取較低的平臺(tái)使用費(fèi)，并且只為酒店和機(jī)票的浸沒成本部分提供額外的銷售渠道；

2）維洛商城在各地的打印終端機(jī)旁掛著公共手機(jī)吊飾磁卡供人食用，幫助消費(fèi)者完成第一次掃描

3.3 追求質(zhì)的提升

內(nèi)容取勝，培養(yǎng)種子用戶與精英用戶

3.4 細(xì)分市場精耕細(xì)作

打造細(xì)分配對(duì)渠道的框架，防止競爭者侵蝕某部分市場

3.5 累積雙邊話語權(quán)刺激成長

案例：

分眾傳媒側(cè)重于積極圈地；以手中握有龐大廣告商名單為籌碼，開出排他性條款，奠定樓宇簽約基礎(chǔ)；

3.6 實(shí)施定價(jià)策略

3.6.1 多元化的價(jià)格機(jī)制，一方面可以根據(jù)用戶行為改變策略，另一方面可以消弭競爭對(duì)手前來搶奪利潤

3.6.2 單邊定價(jià)影響全局，某邊的定價(jià)或者收入，都要為另一邊做出考慮；

3.7 產(chǎn)業(yè)競爭格局

3.7.1 產(chǎn)業(yè)的競爭狀況會(huì)影響定價(jià)策略；對(duì)競爭對(duì)手提供的服務(wù)，免費(fèi)推廣，或者高度補(bǔ)貼；

3.8 用戶轉(zhuǎn)化策略

3.8.1 察覺

廣告是最直接方式，目前使用社交網(wǎng)站，搜索引擎，團(tuán)購網(wǎng)站能精確定位受眾的廣告媒介；分眾的液晶屏幕，維洛的優(yōu)惠券打印機(jī)；

3.8.2 關(guān)注

3.8.3 嘗試

1）時(shí)間差，設(shè)置免費(fèi)期

2）專業(yè)度，劃分不能功能權(quán)限

3）免費(fèi)體驗(yàn)

3.8.4 行動(dòng)

方便支付

3.9 提高轉(zhuǎn)換成本

4.0 塑造歸屬感

四.平臺(tái)創(chuàng)新思路

4.1 時(shí)間維度

案例：

1） 舊式新星推廣模式 ?發(fā)掘 ?- 制作 - 營銷 -消費(fèi)大眾

以時(shí)間位核心的推廣平臺(tái)；實(shí)時(shí)競賽節(jié)目（ 發(fā)掘，營銷 ） - 制作 - 消費(fèi)大眾

4.2 地理平臺(tái)內(nèi)容模式

案例：

Foursquare 以地理位置服務(wù)位基礎(chǔ)的平臺(tái)企業(yè)；

通過鎖定用戶手機(jī)所在地，告訴他附近區(qū)域有什么樣的餐廳，加油站，電影院等設(shè)施；虛實(shí)結(jié)合，通過游戲機(jī)制，累計(jì)簽到，積分和勛章，使用戶產(chǎn)生歸屬感。平臺(tái)企業(yè)提供與商家合作分享利潤，搜集真實(shí)而精準(zhǔn)的地理消費(fèi)數(shù)據(jù)；

4.3 布建實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施

五 平臺(tái)生態(tài)圈的競爭

5.1 贏家通吃

根據(jù)三條準(zhǔn)則推斷

高同邊效應(yīng)

高跨邊效應(yīng)

高轉(zhuǎn)換成本

5.2多地棲息決定跨邊定價(jià)策略

多滴棲息現(xiàn)象不強(qiáng)烈，降低價(jià)格壟斷商家，多半無法奏效

5.3 核心定位問題

服務(wù)于相同市場群體的平臺(tái)企業(yè)，也會(huì)擁有不同的廣度和深度

面向4類競爭

1）高同質(zhì)性盈利模式相同的競爭平臺(tái)

2）高同質(zhì)性盈利模式不同的平臺(tái)

3）相對(duì)廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

4）先對(duì)精深的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

5.4 先推動(dòng)哪邊市場，先聚焦哪部分客群

淘寶網(wǎng)聚焦小型個(gè)體商，京東商城聚焦大型品牌商；

優(yōu)酷初始5年用戶自創(chuàng)內(nèi)容的戰(zhàn)略成功，下過階段焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向版權(quán)影視劇內(nèi)容；根據(jù)不同的市場情況以及自身定位優(yōu)勢來決定

5.5 生態(tài)圈的延展性

將用戶追求的價(jià)值與功能機(jī)制化，如此一來無論生態(tài)圈如何擴(kuò)展或收縮，用戶需求都能得到滿足；無論規(guī)模如何，每個(gè)用戶獲得價(jià)值的可復(fù)制性是商業(yè)平臺(tái)魅力之處。

六 平臺(tái)生態(tài)圈覆蓋戰(zhàn)爭

6.1 利潤池之戰(zhàn)

不同于以前垂直價(jià)格鏈條，平臺(tái)商業(yè)瓦解了線性關(guān)系，鏈接多邊市場，同樣也面臨多邊的競爭；

6.2覆蓋

亞馬遜占領(lǐng)電子書市場，IPAD覆蓋了電子書功；諾基亞收到來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) 挑戰(zhàn)，不止在硬件制造，而是生態(tài)圈的全面包圍，電視臺(tái)遭遇優(yōu)酷，及時(shí)通訊軟件遭遇微信替代；互聯(lián)網(wǎng)模糊了產(chǎn)業(yè)的定義；

熟稱的跨界打擊，降為打擊，原有的利潤池用戶變成了平臺(tái)戰(zhàn)略的被補(bǔ)貼方。

當(dāng)年3Q大戰(zhàn)，騰訊會(huì)采取如此強(qiáng)硬回應(yīng)的原因，就是因?yàn)樽约旱睦麧櫝厥盏搅斯簦?/p>

6.3 回應(yīng)覆蓋策略

6.3.1 采取與對(duì)手相襯的商業(yè)模式

大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)入團(tuán)購業(yè)務(wù)，不在拘泥于之前的持卡消費(fèi)模式，亞馬遜推出kindle fire

6.3.2 分散利潤池

優(yōu)酷土豆從原來的廣告盈利，目前嘗試從用戶端來進(jìn)行收費(fèi)

6.3.3 異業(yè)結(jié)盟

雅虎在面臨谷歌挑戰(zhàn)，與必應(yīng)達(dá)成聯(lián)盟協(xié)議；

中國運(yùn)營商，面臨谷歌，蘋果的覆蓋，與威訊，軟銀，沃達(dá)豐，設(shè)立 “聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”，建立軟件規(guī)范