一、什么是緣故營銷

緣故營銷是客戶經(jīng)理最基本的銷售方法，也是客戶經(jīng)理營銷產(chǎn)品時的首推之法。所謂緣故營銷，就是從與自己有緣分與故交的人際關(guān)系中去找目標，通過熟悉的人來營銷。一般來說一個人的緣故關(guān)系有兩種：一是“五同”，即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)、同鄰；二是“五緣”：即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認識的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認識的人），神緣（有宗教新一或共同愛好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶外活動認識的人，如宴席、聚會、旅游、活動等）。總之，緣故營銷的就是充分利用人際關(guān)系來推銷自己的貸款產(chǎn)品。

二、緣故營銷有哪些優(yōu)勢

我們身邊的緣故網(wǎng)絡(luò)

1.在對陌生客戶進行溝通時，因客戶對我們的不了解和不信任，會有很多的疑惑和異議，解決客戶的疑惑和異議會占用客戶經(jīng)理的很多時間和精力，很多時候因最終沒能取得客戶的信任而導致營銷失敗。緣故營銷最大的優(yōu)勢是客戶對于客戶經(jīng)理有一定的了解和信任，因此這類客戶往往容易接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，容易促成。

2.緣故客戶可以包容你最初的不專業(yè)，很好的幫助新客戶經(jīng)理積累銷售經(jīng)驗。

3.對于新入行的客戶經(jīng)理來說，采用“緣故營銷”開發(fā)客戶十分有效，極易成功，并可以借此增強從業(yè)的堅強信心。

總之，緣故市場是您身邊的一個“金礦”，緣故營銷可以幫助您開發(fā)這個“金礦”，幫您開啟高薪之門。

三、如何尋找緣故客戶

1.方法一：通訊錄搜索法。通過搜索手機、微信、QQ、郵箱通訊錄，找到適合的緣故客戶。

2.方法二：五同和五緣法。“五同法”即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)、同鄰。 “五緣”法：即親緣（親人），地緣（居住地、工作地認識的人），業(yè)緣（工作中或同行業(yè)認識的人），神緣（有宗教新一或共同愛好的人），物緣（通常指各種商業(yè)或戶外活動認識的人，如宴席、聚會、旅游、活動等）。

3.方法三：聯(lián)想法。思考以下類似問題：

?班上最淘氣的是誰？

?學習最好的是誰？

?我的同桌是誰？

?班上最聽話的是誰？

?和我最要好的是誰？

4.方法四：25桌請?zhí)ā＜偃缒銊傁驳觅F子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番。你的請?zhí)紩徒o誰？

四、緣故營銷的技巧

很多客戶經(jīng)理說，我上班的第一天就讓所有我認識的人都知道我在做貸款業(yè)務(wù)了，但是真正來貸款或介紹朋友貸款的幾乎沒有。其實并不是緣故市場不好做，而是這些客戶經(jīng)理沒有進行緣故營銷，而且缺乏營銷技巧。緣故市場是需要營銷的，而且緣故營銷是有技巧的。你的緣故客戶是別人的陌生客戶，千萬不要守著金礦還到處去尋寶。如果你的緣故客戶成為了別人的陌生客戶，那么你就得好好反省一下自己的緣故營銷是否有效了。如果連一個緣故客戶都無法搞定，那么你怎么能搞定陌生客戶呢？

那么如何才能做好緣故營銷呢？

1.緣故市場必須要登門拜訪

很多客戶經(jīng)理覺得既然都是自己熟知的人，打個電話或發(fā)條微信告知他們就可以了，何必要登門拜訪呢？殊不知，打個電話或發(fā)條微信的效果遠遠不如登門拜訪。不要因為自己與緣故客戶熟知，就免去了必要的銷售過程。緣故客戶拜訪，能展現(xiàn)你的精神面貌和敬業(yè)精神，把這一環(huán)節(jié)做好，你可以在他們面前展現(xiàn)出一個完全不同于他們之前認知的“你”，同時也可以考驗和鍛煉自己的業(yè)務(wù)水平，并在這過程中快速的發(fā)現(xiàn)自己的不足，找到很好的解決途徑用以面對未來的陌生客戶！

2.要大膽開口，不要自我“封殺”

對于很多新人，緣故營銷的難點是“開口”。因為有“擔心賺親友的錢”“害怕被親友拒絕”“在親友面前丟面子”等想法，擔心給自己的親友產(chǎn)生負面的形象。很多人不愿意跟親友談及自己的工作，不愿意做緣故營銷。但你如果不“開口”的話，那么等待你的就是自我“封殺”。筆者認識的一位客戶經(jīng)理，在剛剛成為客戶經(jīng)理的時候，每天起早貪黑的掃街陌拜，堅持了一個多月都沒有開單，某一天在居然神奇的發(fā)現(xiàn)同事的一個新客戶居然是自己的親舅舅。他的親舅舅居然不知道他在做這里上班，可以辦理貸款，當時他腸子都悔青了。面對緣故客戶，我們要大膽開口，不要自我“封殺”，不要把你銷售生涯的第一筆業(yè)務(wù)送給別人。

3.變“有緣有故”為“無緣無故”

緣故營銷的關(guān)鍵是，緣故市場陌生化。要把“有緣有故”變?yōu)椤盁o緣無故”，把緣故客戶當成陌生客戶來對待。面對緣故客戶時，我們要有專業(yè)的心態(tài)和行為，并且持之以恒，不能讓親友感覺你只是“三分鐘的熱度”。而且要注重細節(jié)，不要有疏漏，任何疏漏可能都會成為極大的損失。細節(jié)決定成??！再仔細也不為過！

此外，在進行緣故營銷時，一定要注意“絕不強迫推銷”，不要讓親友有壓力感。不要因你的營銷行為讓親友產(chǎn)生反感，而是要用你的專業(yè)心態(tài)和行為最終獲得客戶。

4.說服客戶，促成業(yè)務(wù)

深入說明“貸款融資意義與功用”，利用真實事例進行講解或者利用資料進行講解；闡述對其融資需求的分析，發(fā)現(xiàn)客戶需求點、創(chuàng)造需求、引導需求，并針對需求點進行合理的規(guī)劃。

緣故勤拜訪，業(yè)績沒煩惱。緣故營銷，助您開發(fā)身邊的“金礦”。

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