「消費(fèi)金融真經(jīng)」讀書筆記
「消費(fèi)金融真經(jīng)」由「Managing a Consumer Lending Business」第 2 版翻譯而來。作者戴維·勞倫斯 David Lawrence 和阿琳·所羅門 Arlene Solomon 總結(jié)了從業(yè) 35 年的金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們講述了消費(fèi)金融的方方面面，是一本既見森林又見樹木的好書。
譯者張宇，更是擁有 Capital One 等背景的資深風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)從業(yè)者，這讓我們讀起本書來一氣呵成，絲毫沒有欠妥之處。這本書由我們公司 CRO 推薦的，不少大佬也為此書作了序。另外，本書剛出不久，原版于13年出版，譯于17年10月。
因此，可以放心大膽的讀。
本篇文章已更新于微信公號(hào)，歡迎關(guān)注：消費(fèi)金融真經(jīng)
筆者序
本書的內(nèi)容覆蓋信貸業(yè)務(wù)的全流程：
信貸周期的全環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品規(guī)劃、獲客、賬戶管理、催收等內(nèi)容。
信貸管理的核心理念，包括產(chǎn)品利潤(rùn)分析、產(chǎn)品管理信息以及公司組織架構(gòu)管理都有單獨(dú)介紹。
?經(jīng)典的信貸案例，基于郵件營(yíng)銷、房貸、車貸和信用卡貸等案例來展開，管理原則兼具操作技巧。
消費(fèi)信貸本質(zhì)
“消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)并不復(fù)雜，其商業(yè)本質(zhì)僅僅是以低利率融資，高利率放貸，從而賺取息差利潤(rùn)”
消費(fèi)信貸周期
消費(fèi)信貸管理
核心理念「數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)」，消費(fèi)金融管理「五大原則」
1. 風(fēng)險(xiǎn)收益平衡原則：降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損失不是終極目的，利潤(rùn)最大化才是。
2. 未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則：良好的獲客和賬戶管理的規(guī)劃，可以有效減少后期催收和核銷的問題。
3. 概率管理原則：信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)是業(yè)務(wù)量大、件均較小。需要通過統(tǒng)計(jì)模型預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)概率，優(yōu)化信貸審批。
4. 業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則：合理的指標(biāo)體系能夠反映出業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，有助于迅速定位問題，及時(shí)采取措施。
5. 權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險(xiǎn)管理原則：可以每個(gè)人都是風(fēng)險(xiǎn)管理者也可以由專人負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)檢查與協(xié)調(diào)。無論哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風(fēng)管的專家，其次需要明確各部門每個(gè)職級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)責(zé)。
消費(fèi)信貸市場(chǎng)美國?VS 中國
本書主要結(jié)合美國的消費(fèi)信貸市場(chǎng)及案例來講解的，部分在國內(nèi)可能不適用，不過依然有很多值得借鑒的地方。
1. 獲客方式：美國主郵件獲客尤其是信用卡用戶，中國主線上推廣
2. 房貸業(yè)務(wù)：監(jiān)控政策不同
3. 征信覆蓋：
?△? 截止 16 年，央行征信數(shù)據(jù)覆蓋人群 8.8 億，占比 64%，其中有信貸記錄的僅 3.8 億，占比 28%。而且，歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)難以獲得，這大大增加了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)查詢征信數(shù)據(jù)的難度。
?△? 國外三大征信局可匿名提供用戶在法律許可的歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)，非常完善，覆蓋全美近85%的人口，并且三大巨頭征信之間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。
4. 信用卡：美國信用卡滲透率極高、還款政策相對(duì)寬松（例如最低還款比例 3%-5%，國內(nèi) 10%）。
5. 發(fā)展歷程：
△ ? 美國消金發(fā)展于二戰(zhàn)之后（1939.09-1945.09），由于戰(zhàn)后人口膨脹、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變、居民可支配收入增加等原因，市場(chǎng)規(guī)模從 1950 年的 250 億美元發(fā)展到 15 年年底的 12.2 萬億美元。征信體系的完善正是應(yīng)運(yùn)而生，串聯(lián)了信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)等各類數(shù)據(jù)。
△ ? 中國，07年首次提出消費(fèi)金融概念。15 年市場(chǎng)規(guī)模激增到 19 萬億。據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，19 年年底數(shù)字將為 41 萬億元。市場(chǎng)規(guī)模潛力巨大。
知識(shí)點(diǎn)清單-不完全統(tǒng)計(jì)
1. 產(chǎn)品規(guī)劃：
產(chǎn)品類型 (分期與循環(huán)授信類、直銷與消費(fèi)場(chǎng)景類、抵押與信用類)
目標(biāo)客群 (信用卡為例，客戶使用是為了借款，還是只作為支付手段)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)品調(diào)研）
關(guān)注外部環(huán)境（經(jīng)濟(jì)、法律、文化）的變化
2. 獲客：流量
獲客方式（如交叉銷售、互聯(lián)網(wǎng)、渠道獲客、資產(chǎn)購買）
營(yíng)銷響應(yīng)模型（如如邏輯回歸）
3. 賬戶申請(qǐng)：申請(qǐng)客戶的篩選
申請(qǐng)?jiān)u分（A卡，基于人口統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)）
拒絕推斷（被拒客戶一定是壞客戶嗎，如何還原這些客戶的還款表現(xiàn)）
KS曲線（合理閾值A(chǔ)卡 ≥ 30分，B卡 ≥ 45分）
SWAP分析（面對(duì)多種評(píng)分模型，如何使用）
循環(huán)額度產(chǎn)品的貸款損失金額計(jì)算（還沒整明白）
4. 賬戶管理：維系優(yōu)質(zhì)客戶并增強(qiáng)其黏性、限制劣質(zhì)客戶
行為評(píng)分（B卡，基于客戶賬戶表現(xiàn)等數(shù)據(jù)）
日常交易管理（支付、訴求等）
成本管理（運(yùn)營(yíng)成本）
5. 催收管理：高風(fēng)險(xiǎn)賬戶的管理
催收最核心的地方：「人」工干預(yù)！
將催收工作集中在最不可能還款的賬戶上！
在客戶制定還款順序前，成為第一個(gè)打催收電話的人！
催收評(píng)分（C卡，基于客戶歷史還款表現(xiàn)和人口統(tǒng)計(jì)等信息，識(shí)別早期逾期賬戶中的高風(fēng)險(xiǎn)賬戶）
風(fēng)險(xiǎn)滾動(dòng)率核算（注意 lag & coin）
催收運(yùn)營(yíng)曲線 + 催收還款線路圖
6. 產(chǎn)品利潤(rùn)分析
? ?四種粒度：
1級(jí)：所有消費(fèi)信貸產(chǎn)品的收入、成本和利潤(rùn)合為一體，綜合考慮
2級(jí)：同上，再分產(chǎn)品進(jìn)行考量
3級(jí)：在每個(gè)產(chǎn)品上基于其全生命周期進(jìn)行考量
4級(jí)：在產(chǎn)品各個(gè)生命周期階段，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品按照同期賬戶或子產(chǎn)品、來源、區(qū)域等維度進(jìn)行考量
一些概念-基于信貸市場(chǎng)
次級(jí)貸款：將貸款發(fā)放于信用較差，風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶
房貸止贖：對(duì)于無法正常償付的房貸，需要采取止贖措施，通過處理房產(chǎn)以減少損失。例如借款人自己銷售房產(chǎn)，用所得資金償還銀行貸款。
二抵房貸：基于房屋抵押凈值（房屋抵押價(jià)值-原貸款余額），再次申請(qǐng)貸款
風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià):投資者要求較高的收益以抵消較高的風(fēng)險(xiǎn)，是對(duì)投資者對(duì)其自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。
失聯(lián)修復(fù)：為已無法通過電話和通訊地址聯(lián)系到的逾期客戶，尋找新的聯(lián)系方式
核銷：對(duì)確定不能收回的各種應(yīng)收款進(jìn)行核銷，剔除于利潤(rùn)表，將表內(nèi)的貸款轉(zhuǎn)移到表外核算。例如將逾期天數(shù)90+的客戶計(jì)入核銷。
清收：在賬戶被確認(rèn)損失并核銷后，所采取的催收措施，例如將核銷賬戶以一定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)外包給催收代理公司。
有意思的事情
在美國如果信貸被拒，需要通知客戶并列出被拒的明確原因？
申請(qǐng)?jiān)u分與行為評(píng)分有啥區(qū)別？
講故事的報(bào)表長(zhǎng)啥樣？
......
想多說一點(diǎn)
「極怒不予人書,極喜不予人物」，說的是生氣的時(shí)候切勿書寫出來，因?yàn)闆_動(dòng)是魔鬼，開心的時(shí)候切勿承諾贈(zèng)與別人物品，因?yàn)榛謴?fù)理智時(shí)你不一定能做得到。本篇筆記是自己的一個(gè)承諾，開心的時(shí)候許下的，孵化得異常艱難。
