前些天偶然在家中書柜中翻出此書，才讀了前面幾頁(yè)就深深的打動(dòng)了我，于是寒假去女票家時(shí)帶上了它。幾年前買的存書了，前幾天在和朋友討論如何學(xué)習(xí)時(shí)我就說(shuō)：上百本名家著作買來(lái)放在那里吃灰，哪有閑工夫再去看什么付費(fèi)學(xué)習(xí)視頻。就包含此書。2.16日開始認(rèn)真看，今天上午閱讀完畢。抓緊時(shí)間，寫下感悟。

按一下就播放

通篇最核心的內(nèi)容，其實(shí)就是“按一下就播放”這個(gè)理論。人是高級(jí)動(dòng)物、有靈魂的、復(fù)雜的，但是人畢竟是動(dòng)物，有動(dòng)物屬性；有靈魂，也有肉體，肉體往往更誠(chéng)實(shí)；復(fù)雜的事物是可以分解的，是由簡(jiǎn)單的事物組成的。這本書講述的就是人類思維中那些簡(jiǎn)單的、誠(chéng)實(shí)的甚至比動(dòng)物還機(jī)械的思維方式。有一些“開關(guān)”按下去以后，我們就情不自禁的播放出特定了內(nèi)容，導(dǎo)致我們經(jīng)常上當(dāng)受騙。盡管我對(duì)此也深有體會(huì)，但從沒(méi)有這么清晰的了解過(guò)這背后的理論。

我們?nèi)说乃季S可以很復(fù)雜，很有理性，很富有智慧。但這不能掩蓋一個(gè)事實(shí)，其實(shí)我們身體希望能盡可能的節(jié)省體力和精力，減少消耗。就像網(wǎng)絡(luò)雞湯常說(shuō)的那樣，很多人能吃枯燥生活的苦，卻吃不了積極思考、自律學(xué)習(xí)的苦。所以我們的大腦形成了很多思維捷徑，來(lái)幫助我們?nèi)绾伪苊夥敝氐娜嫠伎?，?jié)約時(shí)間和精力。這些捷徑在絕大部分情況都是可靠且有效的。但如果這些“思維捷徑”被善于思考的人總結(jié)利用，那么他們就會(huì)變成本書所謂的：影響力武器。

開篇一個(gè)火雞的例子生動(dòng)的說(shuō)明了這一點(diǎn)：火雞媽媽只要聽到小雞發(fā)出的“嘰嘰”聲就會(huì)激發(fā)出母愛(ài)，哪怕發(fā)出聲音的是她天敵模樣的玩具。它就像內(nèi)置了一臺(tái)錄音機(jī)，一按開關(guān)就播放母愛(ài)的磁帶，做出固定的行為來(lái)。

本書后面大量的案例，其中的人類表現(xiàn)就跟這個(gè)火雞媽媽非常類似。

第一條，互惠。

用我的話說(shuō)就是“我對(duì)你好，你就會(huì)對(duì)我好”。這是好些年來(lái)，我的人生哲學(xué)。我對(duì)你笑，你就大概率會(huì)對(duì)我笑，所以，我要想獲得你的笑容，我就主動(dòng)對(duì)你笑。你的笑是“珍貴的”，我的笑是“批發(fā)的”。最為重要的是，這個(gè)交互是我發(fā)起的，我是主動(dòng)的一方。這是我的一項(xiàng)生存策略。

很快讓我想起了表舅和外婆的故事。我有很多表舅，其中之一是個(gè)“流氓”：年少時(shí)偷雞摸狗、膽大妄為，和狐朋狗友們花天酒地。離過(guò)幾次婚，直到快六十歲時(shí)又找了一個(gè)比自己小二十來(lái)歲的表舅媽，而且生了一個(gè)兒子。這位糊涂了大半輩子的表舅，老來(lái)得子，自然是喜出望外，從此改邪歸正了。他開始認(rèn)真做起生意來(lái)，開館子下廚，替人殺豬，養(yǎng)雞養(yǎng)豬，表現(xiàn)的吃苦耐勞。知道這些后，我還深為感慨。

但這些都只是故事的鋪墊，我外婆其實(shí)是很不喜歡他的，他年輕時(shí)和我外公外婆有過(guò)矛盾，大致是偷雞偷樹之類的事情?，F(xiàn)在他改邪歸正了，關(guān)系要緩和一些了，但還是不愿意同他有過(guò)多來(lái)往。但奇怪的是，我外公外婆被逼這同他越來(lái)越多的來(lái)往起來(lái)。如何做到的呢？他總是要非常熱情的送很多粑粑、豆渣之類的食物過(guò)來(lái)給我外公外婆，同時(shí)經(jīng)常邀請(qǐng)他們一起到他家去做客吃飯。我外公外婆是表舅的長(zhǎng)輩，架不住他三接四請(qǐng)，嘴上又特別會(huì)說(shuō)。我外公外婆也不能總吃人家的，殺雞殺豬了也會(huì)請(qǐng)他來(lái)吃飯，這一來(lái)二去兩家自然就越來(lái)越走動(dòng)了。但是實(shí)在是與外公外婆自己內(nèi)心想法相違背的事情。后面我外婆沒(méi)辦法，甚至還幫著表舅照看起他孩子來(lái)了……

從這個(gè)故事當(dāng)中可以看出，很多人積極主動(dòng)去做事情，能夠達(dá)到很不可思議的效果。

書中舉了很多互惠原理的例子，找人捐款前先送小禮物，政治上官員互投贊成票，生意上免費(fèi)樣品試用，戰(zhàn)場(chǎng)上俘虜給士兵面包救命等等。這些都看似普通，但神奇的事情還在后面?；セ菰砭谷贿m用于強(qiáng)加的恩惠，甚至比我外婆的故事更夸張。“一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感”。哪怕我們不想要花，哪怕這個(gè)花是從垃圾桶里反復(fù)利用的，哪怕我們拿到花一有機(jī)會(huì)就扔掉，但只要我們接了花，我們就會(huì)面對(duì)回饋的壓力。有些時(shí)候這種回饋或者交換，是非常不對(duì)等的?？赡芤粋€(gè)陌生鄰居只是幫我發(fā)動(dòng)了一下車子，下次他要是找我借車子，我真的很難拒絕他。

還有更奇妙的方式，就是互惠式讓步。甚至可以稱得上是一種“馴服”技巧?；セ菰硪笪覀兠鎸?duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還。同時(shí)，倘若有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。它有一個(gè)更技術(shù)化的名稱：“拒絕-后撤”術(shù)。先提一個(gè)較大的要求，遭到拒絕后，改為一個(gè)較小的要求，然后對(duì)方出于互惠讓步的壓力，大概率會(huì)同意較小的要求。但實(shí)際上，較小的要求才是初衷，只不過(guò)為了獲得更大的成功率，設(shè)計(jì)了這樣一個(gè)套路。“先大后小”、漫天要價(jià)、往大的說(shuō)等等，都是這樣，甚至包括“水門”事件中的愚蠢決策過(guò)程也是這樣的。這里還涉及到知覺(jué)對(duì)比原理，就是先說(shuō)大的，再說(shuō)小的，會(huì)讓人覺(jué)得小的更小，更容易接受。還有兩個(gè)附帶的效果：責(zé)任感和滿意感。拒絕-后撤術(shù)的受害者，反而覺(jué)得這個(gè)談判的結(jié)果是責(zé)任在內(nèi)的，同時(shí)也對(duì)結(jié)果更為滿意。也許過(guò)了一段時(shí)間之后才能回味過(guò)來(lái)，自己是多么愚蠢。

如何拒絕?；セ菰硎且粋€(gè)非常強(qiáng)大的工具，這條原理會(huì)操縱我們內(nèi)心的公平感和義務(wù)感帶來(lái)強(qiáng)烈的沖擊，很難正面硬剛。最樸素的辦法就是戒備森嚴(yán)，一概拒絕。很難做到，而且容易誤傷。帶來(lái)的好處未必大于損失。

另一個(gè)方法是，確實(shí)贊同，不妨接受；發(fā)現(xiàn)別有所圖，置之不理。那么，關(guān)鍵就是要看破對(duì)方的意圖，明白對(duì)方之前的善意是一個(gè)套路還是真心所在。善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，但惡意的套路應(yīng)該還以顏色。

第二條，承諾和一致。

用我的話說(shuō)，就是言而有信。那天在女票外婆家做客，還來(lái)了很多小朋友。在和小朋友們一起玩耍的很開心，小朋友們都很喜歡我。但這個(gè)過(guò)程中發(fā)生了一個(gè)危機(jī)，讓我一時(shí)不知如何是好。有個(gè)小朋友一直纏著我打賭，輸了就要我給十元錢，結(jié)果我輸了。我倉(cāng)促答應(yīng)了給小朋友十元錢，但又覺(jué)得這樣不妥。直接給，不好。我們是在一起玩耍，給錢了，就相當(dāng)于認(rèn)輸妥協(xié)，失去了平等玩耍的地位。再者，給錢太敏感，大過(guò)年的，給錢像是給打發(fā)錢，太少，又不均勻，容易引來(lái)爭(zhēng)議。但如果不給錢，又顯得言而無(wú)信。我努力找方法來(lái)合理支付這十元錢。原本可以直接拒絕接受賭約的，但這樣顯得太小氣，不高級(jí)，社交不容易繼續(xù)?！柏澞睢弊屛覜](méi)有第一時(shí)間拒絕。當(dāng)時(shí)我就沒(méi)想出更高的辦法，于是無(wú)奈先用了有個(gè)“記賬”的辦法來(lái)拖延。一直到后面說(shuō)去買煙花，我才一顆石頭落地，決定給小朋友一人買十元錢的煙花，算是兌現(xiàn)承諾，皆大歡喜?？傊?，不能輕易答應(yīng)別人要求，答應(yīng)了就要做到，包括跟小朋友一起時(shí)。另外，遇到難題，多考慮一下，甚至可以找人商量之后再做決定，也許巧妙的方法就在后面。

“人人都有言行一致的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說(shuō)的那樣去做?！笨梢岳眠@個(gè)原理來(lái)自我管理、自我約束，給自己一個(gè)承諾：做一個(gè)好人、做一個(gè)富豪等等?！把孕懈叨纫恢麓蠖喔鷤€(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心”。

不愿意動(dòng)腦筋思考，和不愿意一直動(dòng)腦筋思考，是兩個(gè)問(wèn)題。不思考的人，是愚蠢的；一直不停思考的人，大概率也是不明智的。因?yàn)槿说木κ怯邢薜模伎己托袆?dòng)都要花精力，思考占比大幅增加，那么行動(dòng)分配的精力勢(shì)必下降，一直都在思考的人，往往是行動(dòng)的矮子。我們經(jīng)常都在說(shuō)，謀定后動(dòng)、說(shuō)干就干、知行合一等，其實(shí)都在強(qiáng)調(diào)要思考更要行動(dòng)！

所以，我們說(shuō)了什么，我就要努力去做到。這是一個(gè)優(yōu)良的品質(zhì)。但其中也存在缺陷，需要我們注意。就是，我們可能會(huì)說(shuō)錯(cuò)話，或者做出錯(cuò)誤的承諾。戰(zhàn)俘被誘導(dǎo)的例子就非常生動(dòng)有力。不用暴力威脅，就讓戰(zhàn)俘們寫下一些看似不痛不癢的話，甚至進(jìn)行征文比賽，允許歌頌自己的國(guó)家等，但是逐漸的戰(zhàn)俘們的心理就發(fā)生了變化，他們不再像以前那樣堅(jiān)強(qiáng)不屈的對(duì)抗了，他們甚至幫助檢舉叛亂行為。這里叫“以小積大”。就像我經(jīng)常問(wèn)小朋友說(shuō)：我們是不是好朋友，小朋友說(shuō)是，那我們就達(dá)成了一個(gè)承諾，為我們后面更多的交流做了很好的鋪墊。更專業(yè)的名稱，叫“登門檻”：以小請(qǐng)求開始、最終要人答應(yīng)更大的請(qǐng)求的手法。一旦我們答應(yīng)了一些瑣碎的請(qǐng)求后，我們的自我認(rèn)知可能會(huì)受到影響，提高我們的順從度，可能答應(yīng)更大的請(qǐng)求，甚至與先前毫不相關(guān)的請(qǐng)求。

“行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源”?！爸灰茉趹?zhàn)俘心里種上一棵對(duì)和平承諾的小小種子，靠著悉心培育，以后就會(huì)開花結(jié)果的”?！鞍褨|西寫下來(lái)，有種神奇的力量。定下目標(biāo)，把它寫下來(lái)。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來(lái)。你就會(huì)進(jìn)步神速?！边@些都是非常又效的技巧。公開承諾往往具有持久的效力。

除了言行一致以外，還有前后一致、表里如一等。所以，不光是口頭承諾，或者書面承諾，哪怕是贊同的態(tài)度，哪怕是幫了一個(gè)忙而已，都會(huì)在自我認(rèn)知上產(chǎn)生“一致性”的影響。幫了我一個(gè)忙以后，更有可能幫我第二回；表?yè)P(yáng)過(guò)我一次后，更有可能會(huì)給我打高分；跟我拉鉤承認(rèn)是好朋友以后，更有可能接受我的邀約去爬山挖折耳根。

第三條，社會(huì)認(rèn)同。

在不確定是情況下，會(huì)更加參考相似性個(gè)體的選擇。多元無(wú)知，不是現(xiàn)代社會(huì)越來(lái)越冷漠，更多的是都是陌生人，不確定現(xiàn)場(chǎng)到底什么情況；還記得富士康十三連跳嗎？有樣學(xué)樣。

針對(duì)社會(huì)認(rèn)同，我們要善于觀察，發(fā)現(xiàn)那些偽造的社會(huì)證據(jù)；采用社會(huì)認(rèn)同時(shí)，要周期性的四處觀察，校正。

第四條，喜好。

越是喜歡，越聽話。理由有很多，長(zhǎng)得好看，具有相似性，夸她，多接觸最好是合作，條件反射和關(guān)聯(lián)。最后這一招實(shí)在是印象深刻。那次患者對(duì)藥品使用有意見，我去報(bào)告給老師，結(jié)果老師卻說(shuō)我是在“報(bào)喪”，猶如晴天霹靂，對(duì)我造成了非常大的打擊。單位負(fù)責(zé)收錢的同事遭人“嫌棄”，發(fā)錢的同事能沾“喜氣”。湖南人總愛(ài)說(shuō)毛主席，以偉人故里為榮，總愛(ài)討論十大元帥和十大將軍。越是失敗者越喜歡攀親帶故。

如何去拒絕呢？關(guān)鍵在分開，把喜歡的人和事情分開，把交易者和交易分開。人是好人，交易是不是好交易另外說(shuō)。實(shí)在不行，買賣不成仁義在嘛。

第五條，權(quán)威。

我們一般都喜歡聽權(quán)威的話。頭銜、衣著、身份標(biāo)志等，往往能唬住人，“專家”愛(ài)騙人，騙子穿制服，把妹用豪車……

如何拒絕呢？問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題，這是真的專家嗎，他說(shuō)的是真話嗎。

第六條，稀缺。

物以稀為貴，大部分情況下，貴的也就是好的?！皵?shù)量有限”、“最后期限”的銷售策略往往都能得手。我之前買車時(shí)，銷售給我說(shuō)成都很可能就要出臺(tái)限牌政策了，到時(shí)候就上不了“川A”的牌照了，所以我要抓緊時(shí)間了，于是我真的很著急起來(lái)了。

但是如果單看實(shí)用價(jià)值的話，未必！野豬肉還不如家豬肉好吃。不要自己人為制造稀缺，給自己添堵。當(dāng)年我爸在玻璃注射器將要淘汰而無(wú)法繼續(xù)購(gòu)買時(shí)，就曾想要不要趕緊多買一些回來(lái)囤積起來(lái)。

比如在小孩的叛逆期，兩歲和青春期時(shí)，逆反心理其實(shí)也屬于稀缺原理。兩歲和青春期的叛逆，都是在測(cè)試邊界、爭(zhēng)取權(quán)利。越是受限，越覺(jué)得珍貴。羅密歐與朱麗葉在父母的反對(duì)下，愛(ài)的轟轟烈烈至死方休；但如果父母同意，很可能三個(gè)月后就分手了。到手的東西再失去對(duì)人的心理傷害是非常大的，煮熟的鴨子飛了，會(huì)一直懊惱不已的。解決方法：相對(duì)寬松，前后一致。管教前后不一的父母，最容易教出叛逆心強(qiáng)的孩子。

新出現(xiàn)的稀缺和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，會(huì)讓稀缺原理發(fā)揮更大的作用。買房子的時(shí)候，房東阿姨說(shuō)還有別的看房客急著要交錢成交，馬上給我造成了壓力，很快我們就成交了。

針對(duì)，稀缺原理，我們心中要分清楚，到底是占有稀缺商品本身帶來(lái)的喜悅，還是商品的使用價(jià)值帶來(lái)的喜悅。

最后，這本書接受的影響力武器，主要是集中在技術(shù)層面的，但它們也深刻反應(yīng)了人性的運(yùn)行模式。我們有很多的思維慣性或者說(shuō)是思維捷徑，它們能幫助節(jié)約時(shí)間精力，但也可能被別人惡意利用。當(dāng)然，最好是我們自己能善意利用這些“開關(guān)”來(lái)幫助自己進(jìn)行更好的生活，更好的自我管理。