無論是創(chuàng)業(yè)公司，還是老牌企業(yè)；不少新人乃至高層主管都對銷售具有“畏懼”心理。
這種面對銷售的恐懼更多的來自于未知，而非事情本身。
特別是一些人的有意包裝，將銷售講得神乎其神，碎片化的教學(xué)，一開場就讓人感覺銷售很難。
一、到底什么是銷售
銷售就是將客戶需求、產(chǎn)品/服務(wù)與客戶購買力相互匹配的過程。
我們每個人作為消費者，都會出現(xiàn)這樣的體驗：
1.“我”因為某種原因，產(chǎn)生了一個需求；
2.然后發(fā)現(xiàn)有一個指向物（某種產(chǎn)品或者服務(wù)）可以幫助“我”滿足這個需求；
3.最后發(fā)現(xiàn)自己所擁有的資源（金錢、時間、形象、學(xué)習(xí)力等……）剛好能夠支付的起這比開銷，于是就進行決策，完成購買行為。
【舉例】
需求：家里寶寶的視力水平下降，影響學(xué)業(yè)；
產(chǎn)品/服務(wù)：
寶媽發(fā)現(xiàn)：
1.市面上有一些中醫(yī)視力康復(fù)項目，對孩子的視力提升有一定效果，采用自然療法，有一定比率恢復(fù)視力，不用配鏡；
2.去眼科醫(yī)院進行配鏡，絕大部分人一旦使用眼鏡，就需要終身佩戴。
購買力：
1.中醫(yī)視力康復(fù)項目需求價格高，并且有較高的交通和時間成本，回家后可能還要進行手法操作，配合調(diào)理，對于具有較多金錢和時間，學(xué)習(xí)力強的寶媽，才會考量。
2.配眼鏡半年只需1次，一次配鏡可以使用很久，是絕大部分缺乏時間和金錢的寶媽們的首選。
劃重點
所以，銷售其實并不困難：
第一步，只要選定“需求客戶”，或者依照一定的溝通流程“發(fā)掘需求”；
第二步，接下來向其介紹產(chǎn)品的“獨特優(yōu)勢”；
第三步，一旦客戶的購買力能夠支付，那么就會決定購買！
二、客戶沒有成交，問題是多方面的
銷售也是營銷的其中一環(huán)。
劃重點
銷售（推銷）的出發(fā)點是企業(yè)，研究的范圍是有始有終的一條線。
企業(yè)有什么就賣什么。工廠的生產(chǎn)是起點，市場銷售是終點。
營銷的出發(fā)點是顧客，研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個圓。
顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么；需要多少就賣多少。因此，市場是工作的起點，但市場又是終點，生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié)。
1.問題在于客戶：
a.客戶沒有需求；
b.購買力不足；
2.問題在于自己：
a.沒有選對客戶；
b.沒有掌握“發(fā)掘需求”；
c.還不能熟練介紹產(chǎn)品優(yōu)勢；
3.問題在于營銷：
營銷中任何一環(huán)出現(xiàn)問題，都難以達成。
所以，銷售新人在落地執(zhí)行的過程中，即便遇到阻礙（沒有成交客戶），也可以放輕松，只要不斷磨練自己的銷售本領(lǐng)就好。
