基于新市場(chǎng)環(huán)境下6L營(yíng)銷戰(zhàn)略體系構(gòu)建

今天，我們研究的課題是：營(yíng)銷中的超級(jí)殺傷力從何而來？在談這個(gè)話題之前，我們先來研究一個(gè)哲學(xué)問題。營(yíng)銷是一門藝術(shù)活動(dòng)，還是一門純粹的技術(shù)工具？或者說，如果營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃者沒有很好的商業(yè)想象能力，那么營(yíng)銷還是營(yíng)銷嗎？

營(yíng)銷創(chuàng)新本身就是一種新鮮或者新穎思想的謀劃和實(shí)施過程，如果離開了創(chuàng)想，那么營(yíng)銷就不是營(yíng)銷了，而是一種單純的銷售技巧了。所以，作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃者，首要的前提是必須是具有十分鮮活的思想，除此之外，就是要有敢于有勇氣實(shí)現(xiàn)創(chuàng)想并追求成功的結(jié)果。這就是營(yíng)銷者需要做的事情。換言之，他就不是一名營(yíng)銷人員，而是一名推銷員。因?yàn)橥其N員是以終端推銷產(chǎn)品為終極目的人員。營(yíng)銷人員與銷售人員的區(qū)別在于他們是否具有戰(zhàn)略眼光。

現(xiàn)在我們言歸正傳，探討市場(chǎng)營(yíng)銷中的超級(jí)殺傷力從何而來？從營(yíng)銷學(xué)的理論我們來看，無論世界市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科中的理論還是中國(guó)本土的理論，至少在企業(yè)中我們都用了一遍，但是，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略向縱深發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，那就是市場(chǎng)戰(zhàn)略逐漸失靈。這是什么情況？難道這些理論都存在缺陷還是中國(guó)市場(chǎng)與歐美國(guó)家市場(chǎng)環(huán)境不同所致。眾所周知，營(yíng)銷學(xué)理論是帶有普遍性的規(guī)律，應(yīng)該來說，在市場(chǎng)環(huán)境中，他是普遍適用的。但適用的前提是僅作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷的工具學(xué)理論。就像我們適用尺子和橡皮一樣，僅此而已。但如果將其上升為治理企業(yè)的哲學(xué)，這將受制于各個(gè)市場(chǎng)宏觀環(huán)境的不同而導(dǎo)致呈現(xiàn)不一樣的結(jié)果。

無論是企業(yè)主導(dǎo)還是顧客主導(dǎo)，今天看來都顯得有些模糊。同質(zhì)化帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是一場(chǎng)災(zāi)難。目前，一些行業(yè)在過度使用品類戰(zhàn)略，以此來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的大規(guī)模提升。這種做法未必可行。因?yàn)椴煌男缕沸枰嗤?guī)模的市場(chǎng)推廣費(fèi)用。龐大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的下降。因此，過度的分散資源未必就有大規(guī)模的回報(bào)。

當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)模糊變化時(shí)，如何抓住眼球，波動(dòng)消費(fèi)者心理消費(fèi)的欲望，則是我們營(yíng)銷戰(zhàn)略研究者需要考慮的首要問題？

我們先來看以下幾個(gè)案例：

在迪派有全球最奢華的七星級(jí)、八星級(jí)酒店和夢(mèng)幻般的藝術(shù)建筑。透過媒體的傳播（文章、圖片、視頻），一些讀者看完后就會(huì)馬上產(chǎn)生住一晚的消費(fèi)沖動(dòng)。

在辦公室里，為什么從來不被看好（認(rèn)為她長(zhǎng)的不好看）的女同事，突然身著艷妝（低胸、迷你裙）出現(xiàn)在辦公室的時(shí)候，所有的帥哥出現(xiàn)了目瞪口呆的情形，并產(chǎn)生追求的心理沖動(dòng)。

當(dāng)蘋果電子消費(fèi)品在告訴你可以體驗(yàn)到蘋果產(chǎn)品能夠帶給你的隨時(shí)隨地的愉悅感受時(shí)，全球消費(fèi)者為之瘋狂。

當(dāng)牙齒出現(xiàn)問題時(shí)，為什么牙膏廣告通過恐怖的訴求傳達(dá)后，消費(fèi)者為什么會(huì)產(chǎn)生心理的恐慌情緒。一旦這種情緒蔓延，消費(fèi)者必然會(huì)做出沖動(dòng)的決定。

上述案例告訴我們：其實(shí)在生活中，人們對(duì)最好的、最奢華的、最有權(quán)威的、最時(shí)尚的、最恐怖的東西不僅充滿了好奇，而且他們會(huì)馬上產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)。

6L（6營(yíng)銷創(chuàng)新力理論）描述

研究表明：在資訊發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷者不僅要洞悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，而且還要學(xué)會(huì)利用發(fā)達(dá)的輿情系統(tǒng)，它不僅可以幫助企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)初步建立影響力。

6L主要由眼球力（注意力）、吸引力、傳播力、影響力、互動(dòng)力、服務(wù)力組成。

眼球力也稱注意力，主要是指信息接收者一旦接收到諸如此類的信息后馬上產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的愛好感。這種信息帶給他們將是思想深度的記憶。立即、馬上形成記憶。也就是，眼球力主要是從讀和看的兩個(gè)角度來強(qiáng)調(diào)事件的具有高速度記憶性。只要擁有了這個(gè)基礎(chǔ)，吸引了馬上就會(huì)形成。

吸引力的形成主要由利益、生理、心理、情感四個(gè)因素構(gòu)成。當(dāng)然，不同的人對(duì)信息有不同的興趣點(diǎn)，因此，吸引力構(gòu)成所要做的事情就是按照不同的人群劃分其感興趣的信息訴求。例如：針對(duì)消費(fèi)者的吸引點(diǎn)可以是由娛樂的、兩性的、名聲的、利潤(rùn)的元素組成，除此之外還可以是恐慌的、恐怖的、驚涑的元素組成。借助傳播力通過利用不同的話題瞄準(zhǔn)不同的人群進(jìn)行興奮點(diǎn)輸送，由表及里、由淺至深、由點(diǎn)向面覆蓋，立體式的傳播環(huán)境將為企業(yè)營(yíng)造足以轟動(dòng)的影響力。這種影響力他不僅是權(quán)威的，而且是足可以政府消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者感受到這些信息是真實(shí)的、可信的，在互惠互利的原則下，影響力將帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)走向好的營(yíng)銷戰(zhàn)略預(yù)期。

戰(zhàn)略的最后成功在于組織得當(dāng)。因此，企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的中樞主要集中在互動(dòng)力和服務(wù)力兩大支撐系統(tǒng)上。短兵相接看的是單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)能力及整個(gè)公司的快速反應(yīng)能力。機(jī)構(gòu)龐大、臃腫的指揮系統(tǒng)不僅不利于作戰(zhàn)效能的擴(kuò)大，相反，反而會(huì)阻礙豐碩成果的取得。因而在企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)系統(tǒng)的管理上，一定要有系統(tǒng)的規(guī)劃。它主要是采集消費(fèi)者各種各樣的意見，并將意見最終形成新穎的服務(wù)力和銷售力。

6L營(yíng)銷創(chuàng)新力轉(zhuǎn)化成為利潤(rùn)的軌跡是：關(guān)注興奮鎖定誘惑行動(dòng)經(jīng)濟(jì)力轉(zhuǎn)化。值得提示的是：在不同的階段一定要有不同的吸引了策略，不能僅靠一種模式打遍天下。這就好比在城市市場(chǎng)與鄉(xiāng)村市場(chǎng)所采用的不同策略一樣。更為重要的，作為一名創(chuàng)新戰(zhàn)略的規(guī)劃者，不能只局限在已有的理論中，它應(yīng)當(dāng)有時(shí)刻完善、總結(jié)、創(chuàng)建新觀點(diǎn)的能力，如此，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的變革與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的統(tǒng)一。